天下武功，唯快不破。無論電商還是實體店，對以三線以外城市和地區為主戰場的紅木家具企業而言，入局下沉市場不過是一句遲來的總結。真正要考慮這個問題的，應該是想擴大市場占比的頭部品牌，以及拼命想擠入一二線城市的中小品牌。

下沉市場，如何入局淘金

近年都有哪些品牌在下沉？可以說，大家居的各細分領域都在下沉，大到家居賣場，如紅星美凱龍、居然之家、蘇寧等，小到瓷磚衛浴，如蒙娜麗莎等。以高端、設計、藝術為定位的美克家居A.R.T.品牌，也瞄準如渭南、延安等三四線城市。

定制家居也喜歡下沉。尚品宅配2019上半年新增店鋪中，四五線城市開店占比約72%。而歐派是定制家居領域經銷商最多的企業，2020年實體門店有7100多家，正多管齊下促進經銷商全渠道布局和實現渠道下沉。

全國性家具企業加快三四線城市招商和門店布局，已經成為主要的業績增長點之一。

那么，目前的下沉玩法有哪些？除了傳統的發展下沉經銷商，還包括：

打造家居生活館，做場景化的新零售門店。以高頻生活剛需產品帶動低頻家具銷售，同時提升銷量與客單價；

打造線上品牌。通過電商直播等互聯網營銷布局，直接與消費者鏈接，輕資產上陣；

產業鏈下沉，總部去中心化，一中心輻射一片區。從生產制造基地的小城市切入，輻射周邊相連幾個縣市；

隨工程渠道下沉。隨房企開拓縣級市場精裝房的下沉策略，與之合作。

以上幾種，都是大家居正實踐的方式，與新零售、電商、整合供應鏈等整體趨勢吻合。但對紅木家具企業來說，每一種又都有痛點。“觸電”賣貨帶不動，建廠要大投入，房企看重快速去化，似乎只有開生活精品館順便賣點家具最容易了。包括此前行業多次提及借設計師渠道鏈接消費者，雖有人從中嘗到甜頭，但執守傳統渠道依然占行業主流。

而傳統的經銷商渠道怎么做，目前也有不同聲音。有人認為，下沉市場的門店不能與一二線城市有所差別，否則等于自毀品牌。有人認為，下沉市場需要本土化團隊和本土化運作，接地氣才能實現轉化。介于兩者中間，有人提出應該單獨為下沉市場做獨立品牌，根據地域和經濟水平差異來確定產品結構、銷售策略等。在下沉市場生活調研的創業者指出，即使同為縣城，也會有兩者存在較大區別的情況。而這種復雜恰好是機會所在。

由此，要得出下沉市場的成功模式，往往只能懷著勇氣和韌性，先入局，后明術。

{ 關于全國城市等級劃分 }  

城市等級劃分，一般是專家學者在對房地產市場分析時使用的詞匯，但一、二、三線城市都沒有嚴格統一的定義。

為了更好研究房地產市場形勢，國家統計局將進行住宅銷售價格調查的70個城市劃分為三類：一線城市為北京、上海、廣州和深圳，共4個；二線城市為省會城市、自治區首府城市和其他副省級城市，共31個；三線城市為除一、二線城市之外的其他35個城市。同時，在國家統計局的住房購房趨勢研究中，使用過四線城市、五線城市兩個詞匯。

而第一財經·新一線城市研究所，連續六年按商業資源集聚度、城市樞紐性、城市人活躍度、生活方式多樣性、未來可塑性五大維度，對中國內地337個地級及以上城市進行商業魅力指數排名。分為一線城市（4個）、新一線城市（15個）、二線城市（30個）、三線城市（70個）、四線城市（90個）、五線城市（128個）。

結合國家統計局的《2021年5月份70個大中城市商品住宅銷售價格變動情況》與第一財經的《2021城市商業魅力排行榜》，以下整理出部分屬于下沉市場且較有發展潛力的城市名單。

商業魅力指數二線城市：無錫、溫州、泉州、金華、惠州、徐州、煙臺

商業魅力指數三線城市：揚州、唐山、洛陽、贛州、濟寧、桂林、遵義、湛江、三亞、宜昌、九江、岳陽、襄陽、蚌埠、安慶、秦皇島

商業魅力指數四線城市：包頭、常德、南充、吉林、韶關、北海、大理、平頂山、瀘州、錦州、丹東

商業魅力指數五線城市：牡丹江

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（來源：第十二期《新中式家具》雜志 何欣儀/文）