2018/09/30 | 來源：家居要聞
[摘要]從2017年到2018年上半年，家居行業經銷商跑路和裝飾公司破產事件時有發生，見諸報端的就有是十余件之多。那么，近年大家居為何會破產跑路事件頻發？
從2017年到2018年上半年，家居行業經銷商跑路和裝飾公司破產事件時有發生，見諸報端的就有是十余件之多。那么，近年大家居為何會破產跑路事件頻發？
經銷商加盟店學不到直營店精髓
市場上存在一些有意思的現象，一些品牌直營店經常搞多種主題活動來蓄客，或者線上活動引流到線下，駐店設計師也通常會用讓顧客心動的設計方案來達到打動用戶，達到吸引用戶甚至擴大單值的目標。
反觀這類品牌的經銷商加盟店，并不是都能順利存活，也有一部分因為經營不善而被迫關門，為什么會出現這種情況呢？
有業內人士表示，因為這些品牌直營店做的很好，很多經銷商慕名而來，以為可以復制直營店的成功，迅速發家致富。實際上，除了系統的學習和培訓以外，店面的選址及定位、城市自身的消費水平、以及經銷商自身的資源整合能力等都非常重要。尤其是對于一些一線城市的傳統老牌經銷商而言，習慣了批發、分銷模式，沒有學習能力，沒有及時轉型的話肯定會經營困難。
淡季虧損和庫存壓力大 經營風險的把控能力不足
大部分家居建材經銷商都要背負庫存和資金壓力，沒有足夠的客流，或者不能及時收到貨款，就容易造成資金鏈緊張。他們時常需要一兩百萬的備用資金，否則大部分的家居建材經銷商一旦遇到淡季或是被拖欠款項，就會面臨經營慘淡甚至關門的境地。
同時，也有極個別比較極端的案例，例如，山西某地經銷商多年來經營家居品牌，規模和實力都越做越大，于是開始外放一些資金給朋友拆借，一開始看似利潤很高，后來逐漸失去了控制，導致資金崩盤，最后只好跑路。相對這種極端案例，大部分經銷商都在規范經營，成都經銷商周總表示，最近兩年都在虧損，壓力很大，但是為了面子，為了員工，必須要撐下去，所以他不惜投入重金跟廠家合力做活動，發動身邊所有的資源，積極開拓新渠道，希望能夠扭轉目前的局面。
庫存壓力也是經常要面臨的一個問題。某品牌銷售總監李總表示，他最反感銷售人員平時不傾聽經銷商意見，又不愿意幫助經銷商解決問題，但到了月底，為了完成任務而盲目向經銷商壓庫存，“這樣做會傷透經銷商的心，再也不會相信你這個品牌了”。庫存壓力是導致經銷商經營壓力較大的原因之一。
擴張過快導致破產 經銷商貨款難以收回
快速擴張也帶來一些問題，一旦資金鏈斷裂，那么消費者和經銷商會雙雙踩雷。2018年上半年，就有100多家互聯網家裝公司宣布倒閉，某知名品牌瓷磚廣州經銷商表示，他被拖欠一百多萬的貨款，加上市場情況不如預期，他再三考慮后，決定關閉一家地理位置欠佳的店面，從而節約成本并維持其他店面的正常運轉。
經銷商與廠家利益關系復雜導致資金鏈緊張
有業內人士反映，為了應對經營過程中遇到的資金鏈緊張問題，經銷商除了跟同行朋友拆借之外，也有人會通過資產抵押的方式進行借貸，比如通過房產抵押向銀行貸款，或者直接跟廠家借錢，用作貨款向廠家提貨；反過來，遇到廠家資金緊張的時候，也會反向跟經銷商借貸。如果經銷商回款100萬，廠家會承諾多發15%的貨物，諸如此類等等，錯綜復雜的利益糾葛和借貸關系讓廠家和經銷商關系緊密，但是一旦出現問題后果也會比較嚴重，造成經濟糾紛的情況也屢見不鮮。
電商平臺沖擊和渠道多元化分散客流
針對目前家居建材經銷商面臨的沖擊，業內資深人士認為還有以下的原因：
首先，電商平臺和互聯網的沖擊，渠道去中間化，客流分散，價格透明化，導致經銷商的利潤空間降低；其次，渠道碎片化帶來的客戶分流，獲客成本增高。現在終端賣場越來越多，精裝、整裝、團購、微信營銷等渠道多元化，分流了傳統渠道。再次，部分商家多元化，挪用主業資金，分散精力，甚至參與民間集資，放貸等高風險行業，主業經營受到影響。
未來路在何方？
針對當下的經濟形勢以及經銷商的轉型，行內人士認為，我們習慣了高增長模式，實際上這是不正常的，要適應“新常態”下的經濟發展速度。同時要“轉型”而不是“轉行”，圍繞政策制定、營銷培訓、促銷推廣、產品供應和品牌建設，企業要搭建一個為經銷商提供更多服務的平臺，廠家不僅僅只是輸出產品；經銷商能幫消費者做出更好的服務，這就是創新。
另外，經銷商首先要做到聚焦，把握主業，分輕重主次，注意資金鏈安全，提高經營效益；第二是專業，公司運營專業化和精細化，提高當地市場的服務能力和推廣能力，為消費者提高體驗和售后的附加值，提高客戶粘性；第三是溝通，通過提高和保持與廠家的正常良性溝通，提高廠商的互信，這樣在困難的時候更容易得到上游的支持。
環境永遠是在不斷地變化，不變的是打造和提升企業的核心競爭力，要為客戶不斷創造價值，這或許可以給家居業、給經銷商一點啟發。
（何欣儀∕整理）