2020/07/03 | 來源：品牌紅木網(wǎng)
[摘要]改革開放后，作為廠家的重要銷售渠道，經(jīng)銷商老板已經(jīng)存在了幾十年，經(jīng)銷商老板已經(jīng)不再需要“摸著石頭過河”，有大量的“先驅(qū)”和“先烈”，成功或失敗的經(jīng)驗可以借鑒。
托爾斯泰有句名言：“幸福的家庭總是相似的，不幸的家庭各有各的不幸”，做為經(jīng)銷商老板也一樣，成功的經(jīng)銷商似乎都能找到一些共同的特質(zhì)，而倒下、死掉、關(guān)門的經(jīng)銷商原因卻是各有不同。但仔細(xì)分析，卻也能找到一些共同的規(guī)律。
改革開放后，作為廠家的重要銷售渠道，經(jīng)銷商老板已經(jīng)存在了幾十年，經(jīng)銷商老板已經(jīng)不再需要“摸著石頭過河”，有大量的“先驅(qū)”和“先烈”，成功或失敗的經(jīng)驗可以借鑒。內(nèi)容是結(jié)合自己多年的經(jīng)銷商管理的切身經(jīng)歷，將經(jīng)銷商經(jīng)營生意失敗的案例做出總結(jié)和匯總，作為“反面教材”呈現(xiàn)給中國廣大的家具經(jīng)銷商，希望所有經(jīng)銷商能引以為戒，不要重蹈覆轍。
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過勞死
勤奮務(wù)實這一中國傳統(tǒng)的美德在中國大多數(shù)經(jīng)銷商老板身上體現(xiàn)得特別明顯，每天起早貪黑，店內(nèi)外大小事物都是親力親為，價格不給店員授權(quán)、業(yè)務(wù)不讓員工拓展，自己也不敢離開店面。更有甚者，每天晚上睡覺做夢都是怎么把生意經(jīng)營好，這種精神著實讓人佩服。在生意的起步階段，尤其是內(nèi)地的三、四級城市以“夫妻檔“居多，這種做法初期會很有效。
但問題也出在這里，什么事情都是老板包辦了，能力差的員工能力得不到提升，能力強(qiáng)的員工覺得沒有發(fā)揮的平臺不愿意待，更談不上對自身業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高和團(tuán)隊的打造了。幾年下來，錢掙了一點(diǎn)，但經(jīng)營能力沒有得到多少提升。
這種經(jīng)營方式在一個不太成熟的小市場前期能夠取得一定業(yè)績，但隨著競爭的加劇，這種勤奮的優(yōu)勢會顯得越來越薄弱，這時候更多的是要依靠團(tuán)隊的力量去競爭，通過店面的經(jīng)營管理能力的提升，去面對激烈的市場競爭。否則最后的結(jié)果是經(jīng)銷商老板自己累個半死，比以前也更加努力，但生意卻越來越差。最后要不是自己做不下去了，要不是廠家一句“經(jīng)銷商跟不上公司發(fā)展的速度”被廠家手起刀落無情砍掉了。
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“放羊”死
每個經(jīng)銷商做生意都想掙錢，都想輕松快樂地掙錢，所以很多經(jīng)銷商都當(dāng)起了“甩手掌柜”。甩手掌柜不是什么老板都能當(dāng)?shù)模绻婺軌蜃龅竭@一點(diǎn)，那是當(dāng)老板到了一定境界。但事實是很多老板是“甩手”了，最后生意卻做沒了，掌柜也自然當(dāng)不成了。
當(dāng)“甩手掌柜”的前提是老板掌握大方向，有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊、有職業(yè)經(jīng)理人，有完善的經(jīng)營管理制度，有合理有效的利益分配機(jī)制。否則就成了“放羊式”管理，老板不能夠及時掌握市場、店面、員工的真實狀況，生意不好只知道聽員工埋怨市場不好或者怪廠家的廣告不夠、產(chǎn)品不好、價格過高，而不能發(fā)現(xiàn)真正的原因，及時進(jìn)行調(diào)整。
經(jīng)銷商老板特別容易偏聽偏信，只知道聽員工的反映，沒有深入調(diào)查，把問題都推給廠家，結(jié)果和廠家產(chǎn)生矛盾，成了廠家不待見的“刺兒頭”。更有甚者，由于店面缺少監(jiān)控和管理，出現(xiàn)了老板不掙錢，員工掙翻天的情況。這種方式經(jīng)營下去，員工一盤散沙，決策“跟著感覺走”，生意無論如何都好不到哪里去，銷售會一落千丈，最終走到死胡同。
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安樂死
在許多新興的行業(yè)，很多三、四級市場還處在初級競爭階段，很多經(jīng)銷商老板代理個品牌、開個小店，憑著自己的勤奮和一些地方資源往往能經(jīng)營得有聲有色，再培養(yǎng)1-2個厲害的導(dǎo)購員，日子過的很舒坦，小富即安，原地踏步，沒有危機(jī)意識，沒有利用自己的先發(fā)優(yōu)勢，超越競爭對手，一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。
等強(qiáng)大的競爭對手進(jìn)入的時候，等市場競爭白熱化的時候，已是為時已晚，白白浪費(fèi)了大好的市場機(jī)會。河南X縣級市的經(jīng)銷商，代理著國內(nèi)一個比較知名的品牌，店面位置一般，面積不到100平方米，當(dāng)?shù)仄放撇欢啵珖云放?個，地方性不超5個，店面面積都在100平方米不到。
經(jīng)銷商老板是夫妻檔，勤奮務(wù)實、能說會道，短短一年多一點(diǎn)的時間銷量超過150萬。廠家區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商在對手未大規(guī)模進(jìn)入前先把品牌塑造起來，做一些硬性廣告，把店面擴(kuò)大到200平方米左右，一方面先入為主提升品牌形象，同時拉高對手進(jìn)入市場的競爭門檻，鞏固現(xiàn)有的市場地位。
經(jīng)銷商老板覺得目前生意不錯，自己能力也很強(qiáng)，對手來了再說，找各種理由不愿進(jìn)行調(diào)整。結(jié)果好日子只過了2年不到，將近 20個知名品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觯渲袔讉€大品牌店面都是200平方米以上，品牌推廣也是大張旗鼓、高舉高打。此經(jīng)銷商的生意立即受到嚴(yán)重沖擊，這時候才決定做出調(diào)整，但機(jī)會已經(jīng)錯過，悔之晚矣。
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促銷死
促銷是提升終端銷量的一把利器，哪個經(jīng)銷商都離不開。但同時促銷也是興奮劑，它只能起到一時的銷量拉升作用，長期服用會產(chǎn)生副作用，對身體的原有機(jī)能造成極大損傷。
在現(xiàn)在激烈的市場競爭環(huán)境下，“不做促銷是等死”，但更重要的是“光做促銷是找死”，越來越多的經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己得了“促銷依賴癥”：不搞促銷沒單接，搞促銷沒利潤，而且經(jīng)銷商越來越多的“被促銷”，廠家需要量、區(qū)域經(jīng)理的提成來自于量，于是乎經(jīng)銷商被逼不停地促銷，而且力度一次比一次大，次數(shù)越來越頻繁，最終的結(jié)果是經(jīng)銷商的銷量看似增加了，落在口袋里的錢卻變少了，價格也是越賣越低。
某行業(yè)曾有個號稱要做“價格屠夫”的廠家品牌，就這樣把自己的大好網(wǎng)絡(luò)給促死了。促銷在很多行業(yè)是一定要做的，但促銷一定要“限時、限量、限款式”，度的把握很關(guān)鍵，過猶不及。
（來源：品牌紅木網(wǎng) 張星∕編輯）