2019/03/26 | 來源：《品牌紅木》雜志
[摘要]面對如此精明的消費者，作為賣方的廠家和經銷商就要懂得更多。從做好家具到釋除消費者的顧慮、正確引導，蔣念慈對消費者如何買家具的描述也能給行業一些啟發。
賣紅木家具的人大概最怕兩種消費者：一種什么都不懂，亂買之后說你騙人；一種什么都比你懂，用中國古典家具著名收藏家、著名古董家具鑒賞家蔣念慈的話就是會精明選擇。
買家們都在變精明
不過，蔣念慈口中的精明消費者并非多數，行家里手并不是隨處可見，像他這樣家具藏品能拍出近一億天價的人更加寥寥無幾。但蔣念慈認為自己也是消費者，只不過他有大量學習和實踐經驗。
據大部分紅木家具企業和經銷商的感知，消費者利用互聯網和各種渠道了解紅木家具的速度正在加快。作為消費者，購買紅木家具時會怎么做？蔣念慈用“精、明、選、擇”概括了能力水平較高的這類買家。
精：精明。他們根據家具擺放位置的面積大小、室內的用材和結構、擺放場景提前做好規劃，能根據銷售現場和實際環境的差距選擇讓自己舒服的紅木家具。
明：明白。他們了解自己要買的是什么家具，不會想著以買玻璃的價格去買鉆石。了解家具的材料，木材的前處理，家具制作工藝相關知識，以及后處理的方法和標準。
選：選擇。他們會在家具城、商店、賣場、批發市場等，或是通過朋友、專人推薦購買。他們細致入微，從察看木料管孔直徑的巨細，到不常看的位置的做工，還配備有色溫、流明度數高的強手電。
擇：抉擇、擇優、擇吉、采擇、掄擇、擇交。他們慎重成交，但不會老是只看不買。遇到好的、看中的不會等到沒了才后悔，還懂選擇家具的吉寸（好尺寸）、入門的吉時諸如此類。
選擇家具前人們進行更充分的體驗和考量
必須比買家懂更多
面對如此精明的消費者，作為賣方的廠家和經銷商就要懂得更多。從做好家具到釋除消費者的顧慮、正確引導，蔣念慈對消費者如何買家具的描述也能給行業一些啟發。
消費者不知道自己想要什么是常有的事，導購人員要學會引導他們明確需求，以防買到不合適的家具對品牌產生負面評價。賣家們應該清楚了解國家對材料的標準規定。包括我國的輕工標準《深色名貴硬木家具》，國家標準《紅木》、《紅木制品用材規范》、《紅木家具通用技術條件》。過去不少企業對此反感，覺得消費者不懂、不接地氣，產品質量不達標的企業更避之不及?，F在通過媒體宣傳，大眾已經知道標準的存在并以它們來審度你的產品。
木材的前處理，包括做“減法”的干濕定性處理，做“加法”的加壓浸注、煮臘、涂刷防水涂料，以及開料。每個項目技術含量都非常高，“即使同一個方法也有技術高低之分”。
制作工藝方面，蔣念慈對榫卯結構的要求是嚴緊、不容許有填補痕跡、尺寸大小和受力結構要合理。此外，木工工藝是否精工，每個插肩是否到位，每個格（割）角是否精密、平整，所有線條/收縮縫大小是否均順一致等，都是要注意的細節。但在精密數控機床和優良刀鋸越發先進的時代，蔣念慈認為不能過分迷信手工制作，過分迷信等于過分自信。
對市場上流行做拆裝結構的現象，蔣念慈說不是所有傳統家具都能做拆裝結構。做拆裝結構要合理改良家具，要設計合理，否則重組之后就不夠完好。
人體工學是科學，不是坐一坐的感覺，必須參考不同國家、不同地區的人的身材比例。除了整件家具的尺寸是否好用，新的家具設計可以借鑒中國傳統倫理道學的尺寸。
雕花主題要配套，刻在合理部位，構圖考慮整體性，不能只看局部，其次才是是否生動傳神、細致精工、起底平滑，還要注意雕花的牢固性，不能易斷易裂。
后處理的刮要平整順滑、沒有波浪，刮得不好家具就沒有氣韻。磨要從粗沙紙到微粒沙紙，不能偷工、不能磨壞，精品還要用磨具結合砂紙。面飾分為什么也不添加直接磨出柔光亮的表面，或者燙蠟、生漆、動植物油等。面飾的方法應根據家具擺放空間挑選，比如客廳、衛浴、兒童房間就不該用同一種。
“紅木家具生產的每一個步驟都很‘要命’”，蔣念慈說。紅木家具的工藝和知識值得花大量時間專研。
越分享越有“機”
消費者選擇時會找到銷售人員甚至是生產者或老板本人，因為他們懂得更多，能解決一些“有技術含量的問題”，而且家具質量相對更有把握。同樣的，如果主動告訴消費者越多，幫他解決疑慮，也證明你越可靠，成交的機會更高。消費者與你的黏性增強，將為品牌提供好口碑。
例如告訴消費者怎樣的家具更有價值：一種是兼具神韻和有藝術感染力的，家具款型樣式優美、結構比例和諧、空間透視關系合理美觀；一種是具備文化性、藝術性、觀賞性的長遠價值的，像經典家具款式的延續、古老家具款式的改進，以及這個時代出現的生活文化元素的新家具。幫助消費者變成蔣念慈這樣的大藏家，恐怕沒有一個買家會拒絕。
（來源：第五十一期《品牌紅木》雜志 何欣儀∕文 張星∕編輯）