2018/09/25 | 來源：第一營銷網
[摘要]江小白和小罐茶的成功，可總結為兩點：深刻的認知和洞察的勝利，這都給了紅木家具企業重要的參考。
江小白的扎心文案和小罐茶的營銷方式，可以說大家都了解得很全面了。而最后的結果是，江小白一年銷售過10億，小罐茶據說營銷團隊操盤成功拿到了11億的分成。
這里不是鼓吹他們有多牛，而是想告訴大家，互聯網時代、精準營銷的時代，需要拋開道德、精英、專家觀點，要從普通消費者視角來審視市場和消費。
江小白和小罐茶的成功，可總結為兩點：深刻的認知和洞察的勝利。
認知能力是互聯網時代的底層邏輯，人與人之間最大的差別就是認知。你以為小米做手機賺錢？但雷軍卻說，小米硬件利潤率永遠不超過5%，超過將返還給消費者。也就是說，小米不是一家硬件公司，是一家硬件+新零售+服務的互聯網公司，這就是認知能力。否則做手機，做成蘋果的高利潤，很難。
江小白銷售的是一種場景下的心情釋放，是靠洞察消費者，靠場景解決方案，觸動85后和90后的內心
江小白與小罐茶的認知
不能按傳統的方法去賣酒和茶。實際上，江小白的消費者是85后和90后，基本不懂白酒；小罐茶針對有商務茶飲習慣，又喜歡標榜立新的商務新貴，實際上也不懂茶。
有人說：江小白這么難喝的酒，做不長久的等等。但人家也做了好多年了，年銷售過10億了，越做越大了，怎么回事？
也有人說：小罐茶這種產品，肯定做不長，真正喝茶的人，不會買小罐茶，因為很多茶，不能放很久，就是當季喝才好喝；還有人說，小罐茶一罐4克，真正喝茶的人都知道，鐵觀音啊，毛尖啊，竹葉青，都需要7克以上才有味道。
他們說的都很專業，也有道理，但是普通消費者懂這些嗎？這個茶，還真不是賣給那些懂茶道和茶文化的人喝的。所以，這不叫認知，是傳統的看法和做法，你這么做，一定很難做起來。這也難怪，幾千家中國茶企，不如一個立頓了。
互聯網時代，不是不做廣告，而是要精準打擊；也不怕高舉高打，但要形成高效轉化。人群精準了，后續產品推廣才能有的放矢，每一塊錢的投入才能產生最大化的產出效應。
小罐茶通過對出差場景的洞察，迅速抓到了這個行業的本質，“一泡”而紅
洞察又是什么？
洞察不是看見，而是見所未見，其實就是場景的勝利。
本質上江小白銷售的是一種場景下的心情釋放，是靠洞察消費者，靠場景解決方案，觸動85后和90后的內心，讓他們找到一種聚會時的宣泄和釋放，這就是江小白的產品和營銷邏輯。至于那些情懷、夢想、故事、扎心文案，都是水到渠成罷了。
小罐茶通過對出差場景的洞察，迅速抓到了這個行業的本質，“一泡”而紅。
小罐茶是靠廣告轟起來的嗎？表面看是的，但只要稍微分析一下，它的方法還是很巧妙的，至少是另辟蹊徑，化腐朽為神奇了。央視的垃圾時段，又被利用了一把，效率和效果極高。
為什么茶葉、白酒這些品牌，除了說產地、文化，基本就無所作為了呢？這種傳播不也有很好的轉化嗎？當然，產品是重要的，也是基礎，但你不能僅僅從功能或者文化上來談產品，而是要從消費者，從使用者，從場景和精神層面來看產品。
紅木家具的“思考”
一直以來，紅木家具被視為中國傳統文化的集大成者，在以往的銷售過程中，商家們也喜歡將紅木家具的文化背景、工藝背景轉化為產品賣點。這幾年隨著江小白、小罐茶等品牌的爆紅，在營銷工具與手段方面，給了紅木家具企業重要的參考，比如前文提到的“從消費者，從使用者，從場景和精神層面來看產品”。
在“黃金時代”的那十年里，紅木家具根本就不愁賣，商家們很少從消費者的角度來挖掘產品價值。這十年轉眼過去了，隨著消費市場的變化，紅木家具銷售進入“困難時期”，促使商家們開始做些改變了。我們可以看到，這幾年紅木企業越來越重視客戶體驗，除了在產品功能性上不斷優化外，也投入更多的時間、精力去強化展廳環境，財力雄厚的更是建起了藝術館、博物館、體驗中心等等，讓消費者在這些特定場景中加深對紅木家具的認識，感受家的溫馨，進而激發他們的購買欲望，以達到銷售目的。
（梁曉珩∕整理 何欣儀∕編輯）