2014/11/17 | 來源：《品牌紅木》雜志
[摘要]終端是距離消費(fèi)者最近的銷售場所，是整個營銷過程中至關(guān)重要的一環(huán)，在終端營銷過程中一個很有創(chuàng)意的“點(diǎn)子”就能產(chǎn)生驚人的經(jīng)濟(jì)效益。紅木家具與現(xiàn)代家具相比，具有傳承民族傳統(tǒng)文化、環(huán)保、養(yǎng)生等眾多優(yōu)點(diǎn)，紅木家具的終端營銷方式也有別于現(xiàn)代家具。
終端是距離消費(fèi)者最近的銷售場所，是整個營銷過程中至關(guān)重要的一環(huán)，在終端營銷過程中一個很有創(chuàng)意的“點(diǎn)子”就能產(chǎn)生驚人的經(jīng)濟(jì)效益。
紅木家具與現(xiàn)代家具相比，具有傳承民族傳統(tǒng)文化、環(huán)保、養(yǎng)生等眾多優(yōu)點(diǎn)，紅木家具的終端營銷方式也有別于現(xiàn)代家具。記者在采訪時，有企業(yè)表示：“在紅木家具的產(chǎn)業(yè)基地，我們只能保證家具的質(zhì)量和工藝，靠口碑贏取市場，終端營銷離我們太遠(yuǎn)。”也有企業(yè)認(rèn)為，做好終端營銷其實(shí)并不難。
品牌推廣占領(lǐng)先機(jī)
在臨近廣東中山的高速公路兩旁，在大涌鎮(zhèn)和沙溪鎮(zhèn)的街道上，紅古軒、東成紅木、鴻發(fā)家具的Ｔ牌廣告讓每個經(jīng)過的人都投去目光。在百度上搜索中山紅木家具，“紅古軒”、“區(qū)氏臻品”更是躍然眼前。品牌推廣是企業(yè)發(fā)展壯大的奠基石，從“認(rèn)識”到“認(rèn)可”只差做好品牌推廣這小小一步，做好品牌推廣對終端營銷起到的作用不容小覷。在有任何疑問都可以“百度一下”的年代，不提高曝光率，終端消費(fèi)者不會知道你所生產(chǎn)的家具做工有多么好，所以就要做好推廣，搶占市場先機(jī)！
經(jīng)銷商大會架溝通橋梁
毋容置疑，企業(yè)與終端消費(fèi)者最近距離的接觸就是通過各大經(jīng)銷商，經(jīng)銷商大會就成為了終端門店與企業(yè)總部溝通的橋梁。今年5月中信紅木舉辦經(jīng)銷商大會，7月東成紅木舉辦經(jīng)銷商大會，8月明清居舉辦經(jīng)銷商大會，9月東陽舉辦了全國（東陽）紅木家具經(jīng)銷商大會，各個企業(yè)的全國各地終端門店的營銷人員都踴躍參加，同時，企業(yè)還組織對終端門店的持續(xù)贏利解決之道進(jìn)行了全面、系統(tǒng)、深入、認(rèn)真的集體學(xué)習(xí)，通過與終端消費(fèi)者密切接觸的營銷人員交流，企業(yè)全面了解終端市場的發(fā)展現(xiàn)狀，對助推企業(yè)的整體銷售起到了很大的作用。
導(dǎo)購員成“最有力武器”
有研究表明，在消費(fèi)過程中，有六成以上的終端消費(fèi)者在選購商品時會受到導(dǎo)購員的影響而對商品做出選擇。因此，在銷售終端，導(dǎo)購員是非常重要的，在商場、柜臺之間發(fā)揮著決定成敗的作用，導(dǎo)購為王，并已成為決勝終端的最有力武器。
行業(yè)內(nèi)不乏優(yōu)秀導(dǎo)購，而且她們在賣紅木家具時都有自己的一套方法，廠商也會不斷地加強(qiáng)對導(dǎo)購人員的培訓(xùn)，提升她們的整體業(yè)務(wù)水平。需要注意的是，賣紅木家具不僅僅是為了賺錢，更重要的是推廣紅木文化。每個紅木家具企業(yè)都有各自特點(diǎn)，最終都體現(xiàn)在家具上。因此，導(dǎo)購們要充分了解推銷品牌的特征，包括美學(xué)特征、產(chǎn)品質(zhì)量、家具文化、發(fā)展歷程等。眼光要放長遠(yuǎn)些，不斷提升企業(yè)的核心競爭力，同時也要做到誠信經(jīng)營，保證產(chǎn)品質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)，塑造在消費(fèi)者中的良好品牌形象。
網(wǎng)絡(luò)銷售保質(zhì)為先
現(xiàn)代都市人工作節(jié)奏快，許多終端消費(fèi)者沒有時間去商場選購商品，網(wǎng)絡(luò)銷售日漸流行，電商日益增多。對于紅木家具企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)銷售節(jié)約了大量的店面租金、人員成本，是很好的銷售方式。許多紅木廠家紛紛在大型的門戶網(wǎng)站做廣告，把產(chǎn)品圖片放到大型的專業(yè)紅木家具銷售網(wǎng)站上，銷售量和品牌傳播速度也得到了提升。終端消費(fèi)者足不出戶就可以在網(wǎng)站上選購自己喜愛的紅木家具，節(jié)約了大量的時間和精力。同時，網(wǎng)絡(luò)銷售也存在很大的弊病，就是看不到產(chǎn)品實(shí)物，這就要求紅木家具企業(yè)以誠信為先，送達(dá)消費(fèi)者手中的產(chǎn)品在材質(zhì)、款式、工藝、顏色等方面要和網(wǎng)絡(luò)上宣傳的一致。否則不但會造成客戶的流失，降低企業(yè)信任度，還會阻礙整個行業(yè)在電子商務(wù)方面的發(fā)展速度。
特賣專場“特”事“特”辦
早在2012年國慶節(jié)期間，紅古軒就推出了首家“紅木奧特萊斯專場”。貨品陣容豪華，讓利幅度大，活躍了整個市場的氣氛，吸引了全國各地的終端消費(fèi)者前來享受紅木購物的饕餮盛宴，成為當(dāng)年紅木家具行業(yè)的銷售大贏家。需要注意的是打折促銷能促使原本想買但因價格因素一時不敢出手的消費(fèi)者抓緊時間購買，不失為終端營銷的策略之一，但是紅木家具屬于高端消費(fèi)品，打折與否，價格仍然處于高位，普通的終端消費(fèi)者只能遠(yuǎn)觀。況且紅木家具長期打折也不利于自身品牌形象的發(fā)展。所以打折促銷只能是短期行為，一般僅限于節(jié)日或慶典，所以企業(yè)需要前期做足準(zhǔn)備。紅古軒的此次專場活動，企業(yè)在前期投入了大量的資金和人力，專場的產(chǎn)品很多是都是新設(shè)計(jì)、新產(chǎn)品。因?yàn)槠髽I(yè)深知對于老顧客來說剛剛買回去一套心儀已久的紅木家具第二天就被打折銷售，心中必會產(chǎn)生很多不快，對于品牌的信任度也會大打折扣，所以特賣專場也需特事特辦。
爆破營銷引爆消費(fèi)潮
“爆破營銷”就是將所有的優(yōu)惠在一個適當(dāng)?shù)臅r間對客戶進(jìn)行集中營銷，展開大面積的產(chǎn)品推廣宣傳攻勢，并邀請所有收集到的潛在客戶于特定日期到活動現(xiàn)場進(jìn)行團(tuán)購活動。近兩年來，家具企業(yè)為了激活終端使出渾身解數(shù)。在眾多終端營銷方式中，“爆破營銷”成為新寵。
爆破營銷，有人支持也有人反對，反對方認(rèn)為，企業(yè)為了做出名氣不計(jì)后果，只是去搶占市場份額，企業(yè)不可能永遠(yuǎn)做賠本的買賣，總做沒有附加值的產(chǎn)品就會失去企業(yè)的未來。支持方則認(rèn)為，少數(shù)企業(yè)可以考慮用這種方式，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和充滿誘惑力的價格爆破營銷，讓高不可攀的紅木家具走進(jìn)更多尋常百姓家，品牌推廣為主、薄利多銷為輔，但在“爆破”之前，企業(yè)需要認(rèn)認(rèn)真真、踏踏實(shí)實(shí)地策劃好整個營銷活動以及每一個程序。
于今年6月開業(yè)的憶古軒紅木河北滄州店，利用開業(yè)慶典開展了一系列爆破營銷活動，短短兩個月銷售額達(dá)到了2300萬，在行業(yè)內(nèi)一度成為焦點(diǎn)，更讓很多終端消費(fèi)者認(rèn)識并了解了憶古軒紅木家具。
其實(shí)，無論是爆破營銷抑或是其他的營銷方式，只要是給消費(fèi)者帶來實(shí)惠的，能夠贏得終端市場從而帶來行業(yè)進(jìn)步的我們都?xì)g迎，只是希望紅木家具企業(yè)能夠多考慮紅木家具行業(yè)的良性發(fā)展，多從消費(fèi)者的需求出發(fā)。無論是何種方式都要以行業(yè)、企業(yè)、消費(fèi)者的共贏為最終目標(biāo)。（來源：第二十五期《品牌紅木》雜志 馬茜∕文 陳雪聰∕編輯）