2014/11/17 | 來源：《品牌紅木》雜志
[摘要]終端是距離消費者最近的銷售場所，是整個營銷過程中至關重要的一環，在終端營銷過程中一個很有創意的“點子”就能產生驚人的經濟效益。紅木家具與現代家具相比，具有傳承民族傳統文化、環保、養生等眾多優點，紅木家具的終端營銷方式也有別于現代家具。
終端是距離消費者最近的銷售場所，是整個營銷過程中至關重要的一環，在終端營銷過程中一個很有創意的“點子”就能產生驚人的經濟效益。
紅木家具與現代家具相比，具有傳承民族傳統文化、環保、養生等眾多優點，紅木家具的終端營銷方式也有別于現代家具。記者在采訪時，有企業表示：“在紅木家具的產業基地，我們只能保證家具的質量和工藝，靠口碑贏取市場，終端營銷離我們太遠。”也有企業認為，做好終端營銷其實并不難。
品牌推廣占領先機
在臨近廣東中山的高速公路兩旁，在大涌鎮和沙溪鎮的街道上，紅古軒、東成紅木、鴻發家具的Ｔ牌廣告讓每個經過的人都投去目光。在百度上搜索中山紅木家具，“紅古軒”、“區氏臻品”更是躍然眼前。品牌推廣是企業發展壯大的奠基石，從“認識”到“認可”只差做好品牌推廣這小小一步，做好品牌推廣對終端營銷起到的作用不容小覷。在有任何疑問都可以“百度一下”的年代，不提高曝光率，終端消費者不會知道你所生產的家具做工有多么好，所以就要做好推廣，搶占市場先機！
經銷商大會架溝通橋梁
毋容置疑，企業與終端消費者最近距離的接觸就是通過各大經銷商，經銷商大會就成為了終端門店與企業總部溝通的橋梁。今年5月中信紅木舉辦經銷商大會，7月東成紅木舉辦經銷商大會，8月明清居舉辦經銷商大會，9月東陽舉辦了全國（東陽）紅木家具經銷商大會，各個企業的全國各地終端門店的營銷人員都踴躍參加，同時，企業還組織對終端門店的持續贏利解決之道進行了全面、系統、深入、認真的集體學習，通過與終端消費者密切接觸的營銷人員交流，企業全面了解終端市場的發展現狀，對助推企業的整體銷售起到了很大的作用。
導購員成“最有力武器”
有研究表明，在消費過程中，有六成以上的終端消費者在選購商品時會受到導購員的影響而對商品做出選擇。因此，在銷售終端，導購員是非常重要的，在商場、柜臺之間發揮著決定成敗的作用，導購為王，并已成為決勝終端的最有力武器。
行業內不乏優秀導購，而且她們在賣紅木家具時都有自己的一套方法，廠商也會不斷地加強對導購人員的培訓，提升她們的整體業務水平。需要注意的是，賣紅木家具不僅僅是為了賺錢，更重要的是推廣紅木文化。每個紅木家具企業都有各自特點，最終都體現在家具上。因此，導購們要充分了解推銷品牌的特征，包括美學特征、產品質量、家具文化、發展歷程等。眼光要放長遠些，不斷提升企業的核心競爭力，同時也要做到誠信經營，保證產品質量，提供優質售后服務，塑造在消費者中的良好品牌形象。
網絡銷售保質為先
現代都市人工作節奏快，許多終端消費者沒有時間去商場選購商品，網絡銷售日漸流行，電商日益增多。對于紅木家具企業來說，網絡銷售節約了大量的店面租金、人員成本，是很好的銷售方式。許多紅木廠家紛紛在大型的門戶網站做廣告，把產品圖片放到大型的專業紅木家具銷售網站上，銷售量和品牌傳播速度也得到了提升。終端消費者足不出戶就可以在網站上選購自己喜愛的紅木家具，節約了大量的時間和精力。同時，網絡銷售也存在很大的弊病，就是看不到產品實物，這就要求紅木家具企業以誠信為先，送達消費者手中的產品在材質、款式、工藝、顏色等方面要和網絡上宣傳的一致。否則不但會造成客戶的流失，降低企業信任度，還會阻礙整個行業在電子商務方面的發展速度。
特賣專場“特”事“特”辦
早在2012年國慶節期間，紅古軒就推出了首家“紅木奧特萊斯專場”。貨品陣容豪華，讓利幅度大，活躍了整個市場的氣氛，吸引了全國各地的終端消費者前來享受紅木購物的饕餮盛宴，成為當年紅木家具行業的銷售大贏家。需要注意的是打折促銷能促使原本想買但因價格因素一時不敢出手的消費者抓緊時間購買，不失為終端營銷的策略之一，但是紅木家具屬于高端消費品，打折與否，價格仍然處于高位，普通的終端消費者只能遠觀。況且紅木家具長期打折也不利于自身品牌形象的發展。所以打折促銷只能是短期行為，一般僅限于節日或慶典，所以企業需要前期做足準備。紅古軒的此次專場活動，企業在前期投入了大量的資金和人力，專場的產品很多是都是新設計、新產品。因為企業深知對于老顧客來說剛剛買回去一套心儀已久的紅木家具第二天就被打折銷售，心中必會產生很多不快，對于品牌的信任度也會大打折扣，所以特賣專場也需特事特辦。
爆破營銷引爆消費潮
“爆破營銷”就是將所有的優惠在一個適當的時間對客戶進行集中營銷，展開大面積的產品推廣宣傳攻勢，并邀請所有收集到的潛在客戶于特定日期到活動現場進行團購活動。近兩年來，家具企業為了激活終端使出渾身解數。在眾多終端營銷方式中，“爆破營銷”成為新寵。
爆破營銷，有人支持也有人反對，反對方認為，企業為了做出名氣不計后果，只是去搶占市場份額，企業不可能永遠做賠本的買賣，總做沒有附加值的產品就會失去企業的未來。支持方則認為，少數企業可以考慮用這種方式，用優質的產品和充滿誘惑力的價格爆破營銷，讓高不可攀的紅木家具走進更多尋常百姓家，品牌推廣為主、薄利多銷為輔，但在“爆破”之前，企業需要認認真真、踏踏實實地策劃好整個營銷活動以及每一個程序。
于今年6月開業的憶古軒紅木河北滄州店，利用開業慶典開展了一系列爆破營銷活動，短短兩個月銷售額達到了2300萬，在行業內一度成為焦點，更讓很多終端消費者認識并了解了憶古軒紅木家具。
其實，無論是爆破營銷抑或是其他的營銷方式，只要是給消費者帶來實惠的，能夠贏得終端市場從而帶來行業進步的我們都歡迎，只是希望紅木家具企業能夠多考慮紅木家具行業的良性發展，多從消費者的需求出發。無論是何種方式都要以行業、企業、消費者的共贏為最終目標。（來源：第二十五期《品牌紅木》雜志 馬茜∕文 陳雪聰∕編輯）