2013/06/29 | 來源：中國古典家具網
[摘要]紅木家具的特性（如產品的款式、質量、特色等）、企業的服務（如銷售員的態度）、展廳的布置等是消費者購買紅木家具時考量的標準。
紅木家具展廳里的古典長廊
消費者一切的購買行為都是從需求開始的，所謂“行為源于動機，動機源于需求”。當消費者產生購買需要時，便會設法尋找并獲取產品的信息，如通過向朋友咨詢、網上搜索等，再通過比較和評估，進而篩選產生購買。
著名營銷大師菲利浦·科特勒將消費者的行為劃分為3個基本階段，其中第三個階段是感性消費階段，即注重購物時的情感體驗和人際溝通，它以個人的喜好作為購買決策標準，對商品“情緒價值”的重視勝過對“機能價值”的重視。感性消費是一種情緒、情感消費，產品、服務、環境等因素可以影響此類型的消費者，但凡符合消費者需要、觀點、愿望、態度的產品均會引起其愉快的、積極的情緒情感體驗。
消費者購買產品的過程中，其心理活動是復雜的。在日常生活中，消費者除了購買所需的東西以外，消遣、自我愉悅、感官刺激、體驗顧客的地位和權威等是重要的原因。消費者購買的是一種心情，或者說“找樂”。這種“找樂”形象地說是感受一種愉悅、獨特的購物氣氛。
紅木家具，是一種傳統而特殊的家居用品，與一般家具不同的是，紅木家具尊貴優雅、古典而不失時尚，更獨特的是紅木家具背后的文化韻味和精髓。消費者購買紅木家具并不僅僅是簡簡單單的一種心情，更多的是源于需求和喜愛。而對于紅木家具商家而言，消費者最終是否購買，與紅木家具的特性、企業的服務、展廳的布置等有莫大的關系。俗話說，微笑是世界通用的語言，更是打開消費者心扉的頭把鑰匙。銷售員在接待顧客時，給顧客留下最美好的第一印象很重要，在接待的過程中要時刻保持微笑，迎合顧客的喜好，為顧客營造一種輕松、自然的購物氛圍。【具體導購操作可參考《品牌紅木》雜志第十六期第四章“金牌導購員是這樣煉成的”，亦可登陸中國古典家具網（www.133011933.com）瀏覽電子雜志。】
樣板房的布置可以給消費者更直觀的參考
但買賣能否成交除了銷售員的原因還有顧客自身的原因，更重要的是產品及展廳布置等外部因素。消費者之所以前來選購，需求是最大的拉動力，因此產品的款式、質量、特色等都是消費者考量的標準。如果產品符合消費者需要時，買賣就事半功倍了；如果企業無法滿足客戶產品款式等需求時，不妨結合其他方法，比如展廳的布置和規劃，按照系列化或樣板房的形式裝飾擺放，這樣可以給顧客實際的參考，效果會更加明顯。曾經聽一位經營紅木家具近20年的經銷商李先生說：“消費者購買的其實就是一種心情。他們此時產生的購買行為有可能是被環境所感染，或被身邊的人、事所感動，抑或讓產品深深吸引了。”這或將是他經營紅木家具以來最有感觸的心得之一。
每個人都是消費者，有的人是有目的去購買；有的人是為在購物的過程中享受愉悅感；有的則是在購物過程中體驗整體感受……無論是哪種，整個消費過程的成功性主要體現在消費者對產品的滿意度以及美好的購物體驗上。這種理想的購物環境，對消費者的感覺器官有較強的刺激性，可促使消費者在觀賞選購時感到優雅、舒適，并在此過程中始終保持興致勃勃的情緒，從而產生購買行為。這一點筆者也深有體會。
展廳里的古典氛圍更吸引消費者的眼球
走訪紅木家具企業是筆者工作任務之一，大大小小、形形色色的紅木家具展廳筆者都有接觸過。然在眾多紅木家具展廳中，若從消費者的角度出發，那些裝飾較為繁華大氣、高雅古典的展廳更吸引消費者眼球，即使本沒有購買需求，看到和體驗的剎那，心中或有購買的沖動。相反的，若有需求的消費者走進一家任意擺放家具的展廳和一家布置精美且內設體驗館的展廳，相同的產品，消費者的感受、對產品的認知和喜愛程度都不同，后者的成交率更高一些。因為一般情況下，消費者對企業的認識，除了廣告宣傳外，更多的是從展廳外觀開始的。門面給人的是一種直觀、形象、生動的印象。展廳門面如果富麗堂皇、高雅的話，那么給人的是高檔、優質的感覺；而如果門面簡陋、陳舊的話，往往會讓人感覺產品的質量難以保證。很多喜愛紅木家具的消費者有類似的感受，他們在選購紅木家具時，更傾向于有良好外觀、和諧外在氛圍的企業，這樣能引起他們進去參觀、體驗和購物的欲望。
結語：
如果說，在買賣的過程中，銷售員的微笑可以順利地打開消費者的心，那么紅木家具的基本特性就是消費者產生購買基礎，而展廳的氣氛就是促進消費者購買的助燃劑。一個愉悅、舒適的購物環境不僅會給消費者留下美好的第一印象，快速提升消費者的滿意度，從而引起消費者的購買欲望，還能吸引他們再次光臨，把滿意的體會轉告其他顧客，為企業傳播美譽。（來源：中國古典家具網 林曉丹∕文 梁曉珩∕編輯）