2012/07/07 | 來源：中國古典家具網
[摘要]紅木家具行業每年有兩大盛會——3月的廣東中山大涌經銷商大會和9月的浙江東陽經銷商大會，這兩大盛會每次到場經銷商總數都可突破千人。
紅木家具行業每年有兩大盛會——3月的廣東中山大涌經銷商大會和9月的浙江東陽經銷商大會，這兩大盛會每次到場經銷商總數都可突破千人。兩大重要經銷商大會均落在重要的紅木家具生產基地，由此亦足見經銷商對大部分紅木家具生產廠家和紅木家具產業的重要性。
若把經銷商和廠家看做魚水關系，那就太過簡單了。經銷商和廠家，首先是利益關系，這就決定了他們的關系絕不單純，在兩者的互動中，他們總是扮演著多重角色。一旦利益的天平有所傾斜，在角色與角色之間，就開始滋生出各種矛盾。
矛盾：你怠慢還是我傲慢？
經銷商：絕大多數紅木家具企業都很歡迎經銷商的，每個新的經銷商去拿貨，服務和招待肯定做到位。但一旦經銷商提貨之后，廠家對經銷商的售后服務及支持就很難得到保障。此外，廠家銷售人員給經銷商的價格不統一，所以訂貨時一定要砍價。
廠家：前兩年市場行情好，經銷商很容易招。但這兩年廠家多了，對經銷商的競爭激烈了，經銷商們也變得傲慢了。他們來了，不僅要招待好，還要貨比三家、挑三揀四，砍價砍得很厲害，廠家利潤被壓得很低。現在廠家其實很被動。
矛盾：你不保護還是我不維護？
經銷商：現在廠家對經銷商的服務和支持很少，而大多數紅木家具產品雷同，經銷商營銷找不到亮點，所以我們不愿意用廠家的品牌，因為用了品牌之后不僅得不到加盟支持，還要受到廠家方面的很多限制。此外，現在大部分的紅木家具廠也同樣做直銷做零售，消費者看到了廣告，為了得到更低價而直接打電話給廠家，廠家就會用更低的價格直接賣給消費者，根本不顧當地經銷商的利益。
廠家：絕大多數經銷商都是從多家紅木廠拿貨，產品質量參差不齊，因此我們都不敢把自己的品牌給他們用，否則出了問題可能消費者就找到我們這里來了。而一些規模比較大、比較穩定的經銷商，又不愿意用我們的品牌，他們一般都是自己做出一個品牌，貨源同樣來自多個廠家，類似于貼牌。這樣的經銷商，拿貨量大，廠家們都想做他們的生意，但廠家面對他們時往往是很被動的。
矛盾：你不付出還是我不配合？
經銷商：前幾年紅木家具很好賣，一般都是供不應求，所以我們覺得沒必要做廣告，而且絕大部分廠家也不會對我們投入的廣告有所補助。現在行情不好了，我們經銷商最困難，企業也沒有支持政策，我們也沒有資金去做什么廣告。再說，很多紅木家具廠家都沒有完整的加盟和保護體系，我們把廠家的品牌推上去了，自己卻沒有什么保障，廠家想把牌子收回去就收回去，拿貨上也有很多限制。反而我們不投廣告還好，廠家品牌沒那么大知名度，我們也自由一點。
廠家：我們也有要求區域的經銷商投廣告，但是有些區域的經銷商卻始終不愿意投入，與廠家沒有站在統一的戰線上。我們現在也不愿意對經銷商投入太多，一方面也是因為一些經銷商很不誠信。前段時間東陽一個很出名的紅木廠家的經銷商，把貨賣給消費者幾天后店鋪就收了，人也不見了，結果家具買回去幾天就出了問題，消費者找到了廠家和媒體，廠家一看根本不是自己的貨，但事件被媒體曝光了之后也給企業品牌帶來了很不好的影響。
矛盾：你無體系還是我不上進？
經銷商：大部分紅木家具企業都沒有經銷商培訓體系，我們加盟紅木企業得不到基本的培訓，對這個行業和紅木家具都沒有了解，在銷售當中也遇到了很多問題。有些技術方面的問題我們無法操作，想讓廠家派人來負責，但廠家一般很難做到技術支持。
廠家：很多經銷商對紅木都一無所知，只是看著這行業好賺錢，就來加盟。對于紅木家具、展廳布局、營銷理念、品牌等方面都沒有相關的知識，且因為紅木家具資金投入要求較大，因此剛入行的經銷商不敢輕易投入來裝飾紅木展廳，而把紅木家具賣成了“地攤貨”。
麻辣點評：
——經銷商不是廠家的賺錢工具，廠家更不能淪為經銷商的加工廠。
目前的紅木家具行業在很大程度上還依賴經銷商發展，那么，經銷商對于整個產業的發展都將起著重大影響。處理好經銷商和廠家的關系，也是行業的一大重要課題。
經銷商的網絡、人力、資金可以給廠家帶來“產品低成本進入市場創造銷量和利潤”的效益，在此期間經銷商就是廠家打開一個新市場的“敲門磚”，也是廠家在這個區域的銷售經理。對于這樣一個伙伴、戰友，廠家自然不應該短視地僅僅將目標鎖定在“幫助他的商場鋪一次貨”。
但經銷商和廠家又是兩個獨立的經濟個體，大家的利益不同，想法自然不同。從這個角度講，經銷商又是制造商的對手，是坐在談判桌前的甲方乙方。這也注定了經銷商與廠家之間并非只是簡單的“魚水關系”，而是一場智慧的博弈。
事實證明，與一個經銷商建立長期的戰略合作關系，能夠幫助企業實現穩定而長遠的利益。拿目前紅木家具行業的低迷狀況來說，許多廠家直言“今年只要能夠做好老客戶的生意就行了”。而對于經銷商亦然，市場低迷，消費者更加挑剔和謹慎，能夠有充足和更多品種的產品給消費者挑選，必然對銷售情況有所幫助。但銷售業績低迷，經銷商資金緊張，在這種的情況下，能得到廠家在價格、宣傳等方面的相關支持和幫助，壓力相對也會有所減輕。由此可見，在關鍵時刻，能夠有一個長期穩定的合作伙伴共同分擔市場風險是多么重要。
當然，目前紅木家具生產廠家和經銷商自身都還存在很多問題。目前行業內普遍文化層次不高，企業起點低、品牌起步晚，很多企業都還不具備制定和操作一套完整的經銷商加盟體系的能力，以至于很多經銷商得不到應有的加盟培訓，而經銷商和廠家的雙方利益也得不到有效的保證，以至于產銷雙方信任度低、合作關系脆弱。
目前行業內的品牌多為區域性品牌，而終端市場更為關心的是企業的連鎖、業內地位等情況，注重產品的包裝設計和售后服務，而這部分信息卻是絕大部分廠家沒有提供給經銷商的。許多企業在經銷商加盟時，對經銷商所在地的市場未進行任何考察就同意經銷商代理加盟，結果產品定位與當地市場相違背，經銷商很快就“死掉”了。此外，一些經銷商在代理加盟之前，也未做好風險評估，導致加盟之后一旦產品積壓，資金鏈就很快斷裂。
此外，因為未知因素太多，經銷商也不愿意對廠家品牌做額外的投資，這也就使得一些廠家雖然產品銷往全國，但始終只是區域性品牌。而一些經銷商少了品牌的約束，在終端市場上也愈加放肆，把產業市場的水攪渾了。這些都成為了阻礙紅木產業品牌化發展的主要原因。
貼士：
——打造產銷之間的最佳關系
廠家帶動、幫扶經銷商，不僅僅能夠獲取區域持續的豐厚的利潤，也是企業發展中不可推卸的責任。要建立合作關系，雙方首先必須有深入的了解，形成共識，并且要堅守利益均衡、雙方接受的互信、互識、互勵及互利的原則。
共同學習 共同成長
要達成共識，關鍵是要溝通。廠家應該積極組織經銷商共同學習，多進行溝通交流，這樣不僅能夠充分了解各自的需求，也能夠建立相互之間的同盟情誼，增加粘性。
就目前而言，很多經銷商個體化特征明顯，而紅木家具行業整體在經營管理上都偏向于親力親為。這些都是經銷商和廠家需要共同進步的地方。經銷商的專業化，就是要用精細化經營代替以前的粗放經營。廠家要幫助經銷商積累專業的知識，最后形成執行能力。
完善機制 實現共贏
培訓、聯誼、座談會等活動形式，能從多角度、多側面實現雙方良好溝通。廠家和經銷商要以業務人員為紐帶，多對話，少對抗，增進彼此了解，強化忠誠度，提高配合能力以實現共贏。此外，廠家有責任提高業務人員的素質，完善招商加盟機制，對經銷商的管理要理性，要顧全大局。要彼此拿出誠意，同舟共濟。
共擁品牌 長期合作
廠家一定要把經銷商看成一個共同成長的合作伙伴，以一種真正發自內心平等的合作心態跟經銷商談合作、發展。經銷商要轉變觀念，不能再以夫妻店的模式，而要依靠團隊作戰的力量發展，走現代企業管理運營的道路。而對廠家而言，在利潤越來越薄的情況下，廠家更應該積極轉變方式，例如提供更有誘惑力的返利方案或分紅方案，讓經銷商成為品牌的“共同擁有者”，有更多的保障和更強的存在感。（來源：中國古典家具網 本網記者小H）