2012/07/07 | 來(lái)源：中國(guó)古典家具網(wǎng)
[摘要]紅木家具行業(yè)每年有兩大盛會(huì)——3月的廣東中山大涌經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)和9月的浙江東陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，這兩大盛會(huì)每次到場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商總數(shù)都可突破千人。
紅木家具行業(yè)每年有兩大盛會(huì)——3月的廣東中山大涌經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)和9月的浙江東陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)，這兩大盛會(huì)每次到場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商總數(shù)都可突破千人。兩大重要經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)均落在重要的紅木家具生產(chǎn)基地，由此亦足見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)大部分紅木家具生產(chǎn)廠家和紅木家具產(chǎn)業(yè)的重要性。
若把經(jīng)銷(xiāo)商和廠家看做魚(yú)水關(guān)系，那就太過(guò)簡(jiǎn)單了。經(jīng)銷(xiāo)商和廠家，首先是利益關(guān)系，這就決定了他們的關(guān)系絕不單純，在兩者的互動(dòng)中，他們總是扮演著多重角色。一旦利益的天平有所傾斜，在角色與角色之間，就開(kāi)始滋生出各種矛盾。
矛盾：你怠慢還是我傲慢？
經(jīng)銷(xiāo)商：絕大多數(shù)紅木家具企業(yè)都很歡迎經(jīng)銷(xiāo)商的，每個(gè)新的經(jīng)銷(xiāo)商去拿貨，服務(wù)和招待肯定做到位。但一旦經(jīng)銷(xiāo)商提貨之后，廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的售后服務(wù)及支持就很難得到保障。此外，廠家銷(xiāo)售人員給經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格不統(tǒng)一，所以訂貨時(shí)一定要砍價(jià)。
廠家：前兩年市場(chǎng)行情好，經(jīng)銷(xiāo)商很容易招。但這兩年廠家多了，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)激烈了，經(jīng)銷(xiāo)商們也變得傲慢了。他們來(lái)了，不僅要招待好，還要貨比三家、挑三揀四，砍價(jià)砍得很厲害，廠家利潤(rùn)被壓得很低。現(xiàn)在廠家其實(shí)很被動(dòng)。
矛盾：你不保護(hù)還是我不維護(hù)？
經(jīng)銷(xiāo)商：現(xiàn)在廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和支持很少，而大多數(shù)紅木家具產(chǎn)品雷同，經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)找不到亮點(diǎn)，所以我們不愿意用廠家的品牌，因?yàn)橛昧似放浦蟛粌H得不到加盟支持，還要受到廠家方面的很多限制。此外，現(xiàn)在大部分的紅木家具廠也同樣做直銷(xiāo)做零售，消費(fèi)者看到了廣告，為了得到更低價(jià)而直接打電話給廠家，廠家就會(huì)用更低的價(jià)格直接賣(mài)給消費(fèi)者，根本不顧當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的利益。
廠家：絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都是從多家紅木廠拿貨，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，因此我們都不敢把自己的品牌給他們用，否則出了問(wèn)題可能消費(fèi)者就找到我們這里來(lái)了。而一些規(guī)模比較大、比較穩(wěn)定的經(jīng)銷(xiāo)商，又不愿意用我們的品牌，他們一般都是自己做出一個(gè)品牌，貨源同樣來(lái)自多個(gè)廠家，類(lèi)似于貼牌。這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，拿貨量大，廠家們都想做他們的生意，但廠家面對(duì)他們時(shí)往往是很被動(dòng)的。
矛盾：你不付出還是我不配合？
經(jīng)銷(xiāo)商：前幾年紅木家具很好賣(mài)，一般都是供不應(yīng)求，所以我們覺(jué)得沒(méi)必要做廣告，而且絕大部分廠家也不會(huì)對(duì)我們投入的廣告有所補(bǔ)助。現(xiàn)在行情不好了，我們經(jīng)銷(xiāo)商最困難，企業(yè)也沒(méi)有支持政策，我們也沒(méi)有資金去做什么廣告。再說(shuō)，很多紅木家具廠家都沒(méi)有完整的加盟和保護(hù)體系，我們把廠家的品牌推上去了，自己卻沒(méi)有什么保障，廠家想把牌子收回去就收回去，拿貨上也有很多限制。反而我們不投廣告還好，廠家品牌沒(méi)那么大知名度，我們也自由一點(diǎn)。
廠家：我們也有要求區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商投廣告，但是有些區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商卻始終不愿意投入，與廠家沒(méi)有站在統(tǒng)一的戰(zhàn)線上。我們現(xiàn)在也不愿意對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商投入太多，一方面也是因?yàn)橐恍┙?jīng)銷(xiāo)商很不誠(chéng)信。前段時(shí)間東陽(yáng)一個(gè)很出名的紅木廠家的經(jīng)銷(xiāo)商，把貨賣(mài)給消費(fèi)者幾天后店鋪就收了，人也不見(jiàn)了，結(jié)果家具買(mǎi)回去幾天就出了問(wèn)題，消費(fèi)者找到了廠家和媒體，廠家一看根本不是自己的貨，但事件被媒體曝光了之后也給企業(yè)品牌帶來(lái)了很不好的影響。
矛盾：你無(wú)體系還是我不上進(jìn)？
經(jīng)銷(xiāo)商：大部分紅木家具企業(yè)都沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)體系，我們加盟紅木企業(yè)得不到基本的培訓(xùn)，對(duì)這個(gè)行業(yè)和紅木家具都沒(méi)有了解，在銷(xiāo)售當(dāng)中也遇到了很多問(wèn)題。有些技術(shù)方面的問(wèn)題我們無(wú)法操作，想讓廠家派人來(lái)負(fù)責(zé)，但廠家一般很難做到技術(shù)支持。
廠家：很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)紅木都一無(wú)所知，只是看著這行業(yè)好賺錢(qián)，就來(lái)加盟。對(duì)于紅木家具、展廳布局、營(yíng)銷(xiāo)理念、品牌等方面都沒(méi)有相關(guān)的知識(shí)，且因?yàn)榧t木家具資金投入要求較大，因此剛?cè)胄械慕?jīng)銷(xiāo)商不敢輕易投入來(lái)裝飾紅木展廳，而把紅木家具賣(mài)成了“地?cái)傌洝薄?/FONT>
麻辣點(diǎn)評(píng)：
——經(jīng)銷(xiāo)商不是廠家的賺錢(qián)工具，廠家更不能淪為經(jīng)銷(xiāo)商的加工廠。
目前的紅木家具行業(yè)在很大程度上還依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展，那么，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都將起著重大影響。處理好經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系，也是行業(yè)的一大重要課題。
經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)、人力、資金可以給廠家?guī)?lái)“產(chǎn)品低成本進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造銷(xiāo)量和利潤(rùn)”的效益，在此期間經(jīng)銷(xiāo)商就是廠家打開(kāi)一個(gè)新市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，也是廠家在這個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理。對(duì)于這樣一個(gè)伙伴、戰(zhàn)友，廠家自然不應(yīng)該短視地僅僅將目標(biāo)鎖定在“幫助他的商場(chǎng)鋪一次貨”。
但經(jīng)銷(xiāo)商和廠家又是兩個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)個(gè)體，大家的利益不同，想法自然不同。從這個(gè)角度講，經(jīng)銷(xiāo)商又是制造商的對(duì)手，是坐在談判桌前的甲方乙方。這也注定了經(jīng)銷(xiāo)商與廠家之間并非只是簡(jiǎn)單的“魚(yú)水關(guān)系”，而是一場(chǎng)智慧的博弈。
事實(shí)證明，與一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定而長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。拿目前紅木家具行業(yè)的低迷狀況來(lái)說(shuō)，許多廠家直言“今年只要能夠做好老客戶(hù)的生意就行了”。而對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商亦然，市場(chǎng)低迷，消費(fèi)者更加挑剔和謹(jǐn)慎，能夠有充足和更多品種的產(chǎn)品給消費(fèi)者挑選，必然對(duì)銷(xiāo)售情況有所幫助。但銷(xiāo)售業(yè)績(jī)低迷，經(jīng)銷(xiāo)商資金緊張，在這種的情況下，能得到廠家在價(jià)格、宣傳等方面的相關(guān)支持和幫助，壓力相對(duì)也會(huì)有所減輕。由此可見(jiàn)，在關(guān)鍵時(shí)刻，能夠有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴共同分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是多么重要。
當(dāng)然，目前紅木家具生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷(xiāo)商自身都還存在很多問(wèn)題。目前行業(yè)內(nèi)普遍文化層次不高，企業(yè)起點(diǎn)低、品牌起步晚，很多企業(yè)都還不具備制定和操作一套完整的經(jīng)銷(xiāo)商加盟體系的能力，以至于很多經(jīng)銷(xiāo)商得不到應(yīng)有的加盟培訓(xùn)，而經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的雙方利益也得不到有效的保證，以至于產(chǎn)銷(xiāo)雙方信任度低、合作關(guān)系脆弱。
目前行業(yè)內(nèi)的品牌多為區(qū)域性品牌，而終端市場(chǎng)更為關(guān)心的是企業(yè)的連鎖、業(yè)內(nèi)地位等情況，注重產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)和售后服務(wù)，而這部分信息卻是絕大部分廠家沒(méi)有提供給經(jīng)銷(xiāo)商的。許多企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商加盟時(shí)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所在地的市場(chǎng)未進(jìn)行任何考察就同意經(jīng)銷(xiāo)商代理加盟，結(jié)果產(chǎn)品定位與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相違背，經(jīng)銷(xiāo)商很快就“死掉”了。此外，一些經(jīng)銷(xiāo)商在代理加盟之前，也未做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，導(dǎo)致加盟之后一旦產(chǎn)品積壓，資金鏈就很快斷裂。
此外，因?yàn)槲粗蛩靥啵?jīng)銷(xiāo)商也不愿意對(duì)廠家品牌做額外的投資，這也就使得一些廠家雖然產(chǎn)品銷(xiāo)往全國(guó)，但始終只是區(qū)域性品牌。而一些經(jīng)銷(xiāo)商少了品牌的約束，在終端市場(chǎng)上也愈加放肆，把產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的水?dāng)嚋喠恕＿@些都成為了阻礙紅木產(chǎn)業(yè)品牌化發(fā)展的主要原因。
貼士：
——打造產(chǎn)銷(xiāo)之間的最佳關(guān)系
廠家?guī)?dòng)、幫扶經(jīng)銷(xiāo)商，不僅僅能夠獲取區(qū)域持續(xù)的豐厚的利潤(rùn)，也是企業(yè)發(fā)展中不可推卸的責(zé)任。要建立合作關(guān)系，雙方首先必須有深入的了解，形成共識(shí)，并且要堅(jiān)守利益均衡、雙方接受的互信、互識(shí)、互勵(lì)及互利的原則。
共同學(xué)習(xí) 共同成長(zhǎng)
要達(dá)成共識(shí)，關(guān)鍵是要溝通。廠家應(yīng)該積極組織經(jīng)銷(xiāo)商共同學(xué)習(xí)，多進(jìn)行溝通交流，這樣不僅能夠充分了解各自的需求，也能夠建立相互之間的同盟情誼，增加粘性。
就目前而言，很多經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)體化特征明顯，而紅木家具行業(yè)整體在經(jīng)營(yíng)管理上都偏向于親力親為。這些都是經(jīng)銷(xiāo)商和廠家需要共同進(jìn)步的地方。經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)業(yè)化，就是要用精細(xì)化經(jīng)營(yíng)代替以前的粗放經(jīng)營(yíng)。廠家要幫助經(jīng)銷(xiāo)商積累專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，最后形成執(zhí)行能力。
完善機(jī)制 實(shí)現(xiàn)共贏
培訓(xùn)、聯(lián)誼、座談會(huì)等活動(dòng)形式，能從多角度、多側(cè)面實(shí)現(xiàn)雙方良好溝通。廠家和經(jīng)銷(xiāo)商要以業(yè)務(wù)人員為紐帶，多對(duì)話，少對(duì)抗，增進(jìn)彼此了解，強(qiáng)化忠誠(chéng)度，提高配合能力以實(shí)現(xiàn)共贏。此外，廠家有責(zé)任提高業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)，完善招商加盟機(jī)制，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理要理性，要顧全大局。要彼此拿出誠(chéng)意，同舟共濟(jì)。
共擁品牌 長(zhǎng)期合作
廠家一定要把經(jīng)銷(xiāo)商看成一個(gè)共同成長(zhǎng)的合作伙伴，以一種真正發(fā)自?xún)?nèi)心平等的合作心態(tài)跟經(jīng)銷(xiāo)商談合作、發(fā)展。經(jīng)銷(xiāo)商要轉(zhuǎn)變觀念，不能再以夫妻店的模式，而要依靠團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的力量發(fā)展，走現(xiàn)代企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)的道路。而對(duì)廠家而言，在利潤(rùn)越來(lái)越薄的情況下，廠家更應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變方式，例如提供更有誘惑力的返利方案或分紅方案，讓經(jīng)銷(xiāo)商成為品牌的“共同擁有者”，有更多的保障和更強(qiáng)的存在感。（來(lái)源：中國(guó)古典家具網(wǎng) 本網(wǎng)記者小H）