2014/07/03 | 來源：《品牌紅木》雜志
[摘要]店長(zhǎng)管理店鋪的能力至關(guān)重要，也就是說，他肩負(fù)著門店業(yè)績(jī)這個(gè)關(guān)鍵任務(wù)。很多紅木家具企業(yè)都知道，評(píng)價(jià)一個(gè)好店長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)不僅僅是會(huì)賣貨，更多的是看他的管理能力和能否帶出一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)。
在電商迅速發(fā)展的時(shí)代，未來的實(shí)體店鋪資源會(huì)越來越稀缺，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來越激烈。解決終端零售競(jìng)爭(zhēng)力弱的首要問題就是要解決人的問題，而其中關(guān)鍵一步就要找到一店之長(zhǎng)。店長(zhǎng)是門店里最核心的人物，是門店的管理者，是銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，是終端的執(zhí)行者。他的重要性可以上升到一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略高度上來。
店長(zhǎng)管理店鋪的能力至關(guān)重要，也就是說，他肩負(fù)著門店業(yè)績(jī)這個(gè)關(guān)鍵任務(wù)。所以人們常說，經(jīng)理易求，店長(zhǎng)難找。很多紅木家具企業(yè)都知道，評(píng)價(jià)一個(gè)好店長(zhǎng)的標(biāo)準(zhǔn)不僅僅是會(huì)賣貨，更多的是看他的管理能力和能否帶出一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)。
為什么有好店長(zhǎng)才有好銷量？
隨著人們?cè)絹碓蕉嗟剡x購(gòu)木制家具，紅木家具門店越開越多，每個(gè)店鋪的盈利狀況如何，起關(guān)鍵作用的一個(gè)角色就是店長(zhǎng)。正所謂：“一只狼帶領(lǐng)的一群羊，可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群狼!”終端門店麻雀雖小，五臟俱全。
店長(zhǎng)扮演的角色
一個(gè)嚴(yán)厲的將軍
一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)演
一個(gè)慈祥的母親
一個(gè)嚴(yán)格的老師
一個(gè)要好的朋友
一個(gè)貼心的管家
所有的身份都表明，店長(zhǎng)不是一名普通的員工，他代表了公司整體形象，必須站在公司的立場(chǎng)上，強(qiáng)化管理，完成公司經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)。店長(zhǎng)管理的店面，必須有盈利才能證明其價(jià)值，營(yíng)業(yè)額目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，50%是依賴店長(zhǎng)個(gè)人的優(yōu)異表現(xiàn)。
好店長(zhǎng)應(yīng)該具備的條件
首先，他必須擁有積極的心態(tài)，作為一店之長(zhǎng)就必須知道自己的責(zé)任和任務(wù)。能夠以積極向上的態(tài)度主動(dòng)做事，能夠用好的服務(wù)態(tài)度接待顧客；能夠真誠(chéng)對(duì)待店員，在工作、生活上關(guān)心他們，樹立良好“領(lǐng)頭羊”形象；能夠首當(dāng)其沖，遇事盡力找到解決方法，不推卸責(zé)任，肯吃苦，做出榜樣；凡事能夠親力親為，做到事無巨細(xì)，不做甩手掌柜；能夠注重團(tuán)隊(duì)合作精神，結(jié)合每個(gè)店員的特長(zhǎng)，幫助每個(gè)店員發(fā)揮好他們的才能，做好門店的日常經(jīng)營(yíng)，從而保持門店的銷售業(yè)績(jī)。
能力是好店長(zhǎng)的助推器。好店長(zhǎng)必須具備較強(qiáng)的邏輯思維能力，善觀察、能比較、會(huì)分析，從而做出判斷；計(jì)劃、組織及管理能力強(qiáng)，能夠計(jì)劃好銷售目標(biāo)，抓好門店的日常管理、陳列管理和制度管理；善于溝通協(xié)調(diào)，要知道一個(gè)好店長(zhǎng)也必須是一個(gè)演講高手，要能夠調(diào)動(dòng)起店員們的積極性，激發(fā)他們的工作熱情，形成良好的工作氛圍。其中，管理門店一定要對(duì)事不對(duì)人，店員們犯的錯(cuò)誤要及時(shí)指出，但只是針對(duì)事情，不能摻雜個(gè)人感情。辦事要公道，獎(jiǎng)罰要分明，包括分配利益時(shí)也要做到公道，讓每一名店員發(fā)自內(nèi)心的佩服，心甘情愿地在店長(zhǎng)的指揮和領(lǐng)導(dǎo)下，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。
其次，要掌握專業(yè)知識(shí)。紅木家具是一種具有文化內(nèi)涵的家具，作為店長(zhǎng)必須對(duì)所售商品深入了解，從紅木家具的材質(zhì)種類、造型結(jié)構(gòu)、風(fēng)格流派到品牌文化、產(chǎn)品特點(diǎn)以及工藝流程、使用保養(yǎng)都諳熟于心，脫口而出，給消費(fèi)者一定的指導(dǎo)意見，從而讓顧客感受紅木文化，增加對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的信心，最終促成銷售。
沒有一個(gè)顧客愿意一進(jìn)門就聽到生硬的推銷，推銷產(chǎn)品要有技巧并且要有好的品質(zhì)。好店長(zhǎng)應(yīng)該以一副親切的面孔，笑臉迎人，站在顧客身邊，輕聲細(xì)語地回答顧客提出的問題，讓顧客感受到你對(duì)他的重視，在這過程中要及時(shí)捕捉顧客的關(guān)注點(diǎn)，敏銳發(fā)現(xiàn)他們的需求，從而更有針對(duì)性的、通過更柔和的方法介紹產(chǎn)品特色，亮出優(yōu)勢(shì)，提高顧客的消費(fèi)意愿。
當(dāng)然，好店長(zhǎng)在擁有了這些能力之后，要對(duì)其他店員進(jìn)行培訓(xùn)，因?yàn)榈觊L(zhǎng)能力再大也不會(huì)超過整個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的力量。
建立好店長(zhǎng)留駐機(jī)制
最關(guān)鍵的課題是建立科學(xué)的培養(yǎng)店長(zhǎng)機(jī)制，尤其是留駐店長(zhǎng)的機(jī)制。
在紅木家具企業(yè)中，用工難問題越來越顯著，如果沒有一套成熟的留人機(jī)制，別說與同行業(yè)或其他行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)了，企業(yè)本身的生存都是一大難題。擁有人才才能有發(fā)展、出效益，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
要留住好店長(zhǎng)，以下幾種措施較為有效：
1.薪酬留人。無論是基本工資的提高，員工生活保障體系的建立、獎(jiǎng)金的增加，或是設(shè)置長(zhǎng)期激勵(lì)比如：補(bǔ)助、分股、組織旅游等都可以有效激勵(lì)員工的斗志，可能使員工在內(nèi)心產(chǎn)生彌補(bǔ)感，因而愿意留下，從而創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。
以日升昌為代表的晉商票號(hào)，實(shí)行嚴(yán)格的兩權(quán)分離機(jī)制。掌柜對(duì)商號(hào)資本和人事全權(quán)負(fù)責(zé)，財(cái)東不加干涉。財(cái)東只有首任掌柜的聘任權(quán)和分紅權(quán)，下任掌柜由上任掌柜聘請(qǐng)。掌柜一經(jīng)聘用，財(cái)東則委以全權(quán)，掌柜則做到忠心事主。掌柜就相當(dāng)于現(xiàn)在的店長(zhǎng)。將店長(zhǎng)個(gè)人命運(yùn)、榮辱興衰和門店捆綁在一起，極大調(diào)動(dòng)了店長(zhǎng)的主觀能動(dòng)性，店長(zhǎng)才心甘情愿地留下來，為企業(yè)發(fā)展做貢獻(xiàn)。
2.發(fā)展留人。當(dāng)薪酬已經(jīng)不能有效留住好店長(zhǎng)時(shí)，職業(yè)發(fā)展空間則成為很好的手段。完善和建立企業(yè)核心文化，讓好店長(zhǎng)看到公司發(fā)展前途，通過企業(yè)文化的感染建立對(duì)企業(yè)的信心、對(duì)自己的信心，也能夠很好地留住好店長(zhǎng)。
3.感情留人。人都是感情動(dòng)物，對(duì)店長(zhǎng)工作和生活的關(guān)心照顧會(huì)贏得他的感激，往往這種感激就是他選擇留下的重要因素。但是，一定要真誠(chéng)而且掌握好度，不要讓人覺得過于虛偽而反感。
當(dāng)然，這三種方式不是萬能鑰匙，企業(yè)在制定各種留人措施時(shí)，應(yīng)該首先分析員工離職的原因，在了解原因的基礎(chǔ)上，不斷改善企業(yè)的各種條件，在企業(yè)綜合環(huán)境不斷改進(jìn)的情況下，讓員工逐漸建立起對(duì)企業(yè)的“好感”。當(dāng)這種好感積累下來，員工留下的可能才會(huì)逐漸增加。因此，能否留住好店長(zhǎng)，最關(guān)鍵的在于——企業(yè)在不斷進(jìn)步。（來源：第二十三期《品牌紅木》雜志 馬茜∕文 康菊香∕編輯）