2014/05/31 | 來源：山東商報
[摘要]最近記者走進紅木家具市場發現，注重賣場氛圍營造，已成為紅木家具營銷的一個重要特征，檔次越高，裝修越考究。
對很多人來說，逛家居商場、選購家具是一件很辛苦的事，但對于紅木愛好者來說“逛紅木”的感受就完全不同了。紅木家具專賣店大都注重賣場氛圍的營造，雕梁畫棟、小橋流水、古樂悠揚、茗香彌漫……走進一個紅木家具專賣店，能瞬間將你從心神俱疲的喧鬧中拉進愉悅輕松的氛圍里。即便你之前對紅木家具知之甚少，但周邊環境會告訴你，這件家具怎樣擺放才是最出彩的。在讓顧客身心愉悅之中理解了不同家具獨特的訴求表達。
最近記者走進紅木家具市場發現，注重賣場氛圍營造，已成為紅木家具營銷的一個重要特征，檔次越高，裝修越考究。很多紅木商家通過營造濃郁的古典文化氛圍，起到了此處無聲勝有聲的作用，讓消費者把逛紅木家具變成一個愉悅身心的過程，在不知不覺中完成商品的自譽和消費引導。目前，體驗式銷售已成為現階段紅木市場主流銷售模式。
“情緒價值”影響顧客消費決策
營銷學將消費者的行為劃分為3個基本階段，其中對銷售成功率影響最大的就是感性消費階段：即注重購物時的情感體驗和人際溝通，這個階段顧客往往根據自己的喜好作為購買決策標準，顧客對商品“情緒價值”的重視甚至勝過對“機能價值”的重視。感性消費就是一種情緒價值。環境等因素可以很大程度的影響這一類型的消費者，凡符合消費者需要、觀點、愿望、態度的產品均會引起其愉快的、積極的情緒情感體驗。
與一般家具不同，紅木家具是一種傳統而特殊的家居用品，紅木家具尊貴優雅、古典而不古板，更獨特的是紅木家具背后的傳統文化韻味和精髓。消費者購買紅木家具是源于需求和喜愛。而對于紅木家具商家而言，消費者最終是否購買，與紅木家具的特性、企業的服務、展廳的布置等有很大的關系。俗話說，感覺是最好的語言，也是打開消費者心扉的鑰匙。
消費者在選購紅木家具的過程中，心理活動是復雜的，其中很大成分是對紅木了解不多而產生的一種不自信或者戒備心理。消費者在情境體驗中得到的身心愉悅、感官認知等良性刺激中，消除了與商家地位不對等因素，消費者選購家具的過程中獲得“尊重”，促進了消費決心。所以紅木家具賣場氣氛，會給商品產生不同的情緒價值。對紅木商家而言，營造一種輕松、愉悅的購物氛圍，對促進顧客消費決策的作用不可低估。
良好體驗過程為銷售打下基礎
記者來到一家紅木文化會館，一進店就被它充滿古典韻味的文化氛圍所打動。走進這家會館的第一感覺就是它的商品去哪了？在這家數千平方米的紅木品牌專賣店，如果稍不留心，你還真看不到其他的商品“擺”在哪里了。原來，他們是把每件家具巧妙的融入到每個裝修不同的區域里，巧妙地利用了環境對家具的烘托效應。毋須營業員過多介紹，顧客就能理解每件家具的功能與屬性。顧客來到這里就像走進一個紅木家具博物館，不知不覺中被中國傳統文化深深吸引、熏陶。為了最大限度的留住顧客，這家會館不惜辟出寸土寸金的面積特別開設了亭臺品茶、正宗潮州餐飲和南國花園等休閑區域，顧客逛這樣的紅木專賣店簡直就是一種愉悅的享受。
良好氛圍是留住消費者的利器
一位做了20多年紅木家具的老板表示，買賣能否成交除了產品自身原因外，產品及展廳布置等輔助因素也相當重要。消費者選購紅木家具，除了把材質、款式、質量、工藝等作為考量標準外，如果在初次體驗中獲得愉悅的感受，買賣就事半功倍了。在商品無法滿足客戶對款式等需求時，不妨結合其他方法，比如展廳的布置和規劃，按照系列化或樣板房的形式裝飾擺放，這樣可以給顧客實際的參考，效果會更加明顯。“在商品與需求差別不是很大的時候，決定消費者購買的可能就是此刻的心情。他們此時產生的購買沖動抑或讓產品深深吸引了，也有可能是被環境所感染或被營業員真誠的接待所感動。”這位老板深有感觸的說。
凡是來逛紅木家具的人大多都有購買的目的，有的人是為在購物的過程中享受愉悅感，有的則是在購物過程中體驗整體感受……無論是哪種，整個消費過程的成功性主要體現在消費者對產品的滿意度以及美好的購物體驗上。這種理想的購物環境，對消費者的感覺器官有較強的刺激性，可促使消費者在觀賞選購時感到優雅、舒適，并在此過程中始終保持興致勃勃的情緒，從而產生購買行為。
環境優劣對促銷效果截然不同
從消費者的角度看，那些裝飾較為繁華大氣、高雅古典的展廳更吸引他們的眼球，即使本沒有購買需求，看到和體驗的剎那，心中或產生購買的沖動。相反，若消費者走進一家任意擺放家具的展廳和一家布置精美且有體驗功能的展廳，產品雖然相同或相似，消費者的感受、對產品的認知和喜愛程度都不同，后者的成交率更高一些。因為一般情況下，消費者對企業的認識，除了廣告宣傳外，更多的是從展廳外觀開始的。門面給人的是一種直觀、形象、生動的印象。展廳門面如果富麗堂皇、高雅的話，那么給人的是高檔、優質的感覺；而如果門面簡陋、排檔式陳列，往往會讓人感覺產品的質量難以保證。很多喜愛紅木家具的消費者有類似的感受，他們在選購紅木家具時，更傾向于有良好外觀、和諧外在氛圍的企業，這樣能引起他們進去參觀、體驗和購物的欲望。（周曉蘭∕編輯）