2009/04/05 | 來源：中國古典家具網
[摘要] 中國古典家具網(www .328 f.com)
是一個專業的古典家具商務信息平臺 ， 致力于建立一個中國古典家具供應商與采購商信息交換交流與信息共享利用的互動平臺
。 她以享有馳名美譽的中國古典家具生產基地 ― ― 廣東省為依托,
， 面向全國 ， 匯集了各地古典家具生產廠家及古典家具品牌的資料(北京古典家具 、 上海古典家具
、 福建仙游古典家具 ， 浙江東陽古典家具 、 江蘇古典家具 、 河北古典家具 、 廣東臺山古典家具
、 廣東新會古典家具 、 中山三鄉古典家具 、 中山大涌紅木家具 、 中山隆都紅木家具)
， 龐大的企業 、 產品 、 商機數據庫將吸引來自全國各地的供應和采購商活躍在這個信息平臺上尋找商機,
尋找合作伙伴,
開展商務合作 。 目前 ， 中國古典家具網現已成為中國古典家具行業中全國最專業的大型古典家具電子商務信息平臺
。
新視角企業管理研究中心理事長 張 屹
也許你見過草原上數量龐大的野牛群吧？少則幾百頭，多則幾千頭，遇到猛虎獵豹，它們便頭向外圍成一個圈，用銳利的牛角，形成銅墻鐵壁，使來犯者無處下手……
而單獨行動的野牛，卻往往成為猛獸的佳肴。
特許經營是一種利益捆綁，在共同的旗幟下利用群體的力量，追求超值的利潤。
——張屹引自《家具制造業營銷操作實務大全》
1、特許經營含義
特許經營是一種委托經營，即委托他人銷售自己的產品，同時給委托者一定的優惠條件，雙方互惠互利。對于所有的加盟商，由企業進行統一的形象策劃，統一的規劃設計，統一的管理模式和統一價格與服務。
特許經營是一種將眾多的加盟者，用統一組織、統一管理的方式，在統一的旗幟下依共同利益而形成的群體，它將許多的弱小的個體組成為強大的隊伍，有利于品牌的打造、增強市場競爭能力，以及追求更大的利潤，特許經營有以下意義：
◆ 更大限度地開拓市場，增加市場競爭能力。
◆ 有利于樹立企業形象和品牌形象。
◆ 使生產和銷售向專業化方向發展，分工更加細致。
◆ 可以用較少的資金投入，占領更廣闊的市場。
◆ 使生產企業有更大的精力關注品牌建設。
◆ 加盟商減少廣告與品牌費用的巨大投資，可專心致志做好銷售。
◆ 是現代化的企業聯合及銷售方式之一。
2、家具行業特許經營的現狀
作為現代市場營銷形式這一，特許經營在登陸中國的開始，便以其強大的生命力，迅速地風靡神州大地，麥當勞、肯德基，沃爾瑪，一個個成功的范例，令商界人士刮目相看，于是“特許經營”“連鎖店”在短時間內，成為許多行業使用最多的詞匯之一。
家具企業亦不例外，八十年代談經銷，九十年代談營銷，二十一世紀談連鎖，家具業的經營理念在不斷的發展和進步。
然而，連鎖經營行業畢竟是一個十分年輕的新事物。在這里，沒有出現人們所期待的家具界的麥當勞、沃爾瑪，人們所看到的只是更多的“四不像”式的特許與“連鎖”，造成這一局面的主要原因有以下幾點：
（1）理論認識上的蒼白與滯后。
特許經營到底是什么東西，“特”在哪里？“許”的又是什么？拿什么來“連鎖”，如何去“連”，怎樣去“鎖”，這些理論上的東西，許多家具企業并不清楚，只有認真在理解了它的真正含義，才能夠使特許經營穩步而健康的發展。
特許經營，是一種利益捆綁，是在共同的旗幟下，利用群體的力量，去追求超值的利潤。
個體的力量往往是比較弱小的，單獨行動的野牛，常常成為猛獸的佳肴，也許你見過草原上數量龐大成百上千的野牛群，他們依靠數量的眾多而令對手遠遠逃遁，他們遇到猛虎獵豹，就將頭向外圍成一個圈，用銳利的牛角形成一個銅墻鐵壁，使來犯者無處下手……
特許經營可以使眾多的個體共同成為同一品牌的捍衛者，成為企業的一支強大的生力軍。
家具行業，必須認識這一經營手段的重要意義，才能夠在實際工作中更好地運用，家具行業呼喚沃爾瑪，期盼麥當勞。
（2）急功近利與短期行為
特許經營，是一種在歐美國家非常成功的商業模式，之所以在我國家具行業中成長緩慢，原因之一就是一些生產企業和加盟商只重眼前利益不看未來，把索取利益看得太重，不舍得投資宣傳，不注意重培訓，缺少應有的培地植，使許多所謂的“特許”變成一張簡單的授權書，有形無實中途夭折。
（3）整體的經營管理水平落后
目前家具行業，在整體管理水平上，無論是硬件還是軟件方面，都有許多地方落后于其它行業，因此，作為盟主的一方，有時難以給加盟商提供應有的支持，因此，加盟對于各地的家具銷售商來講沒有更大的吸引力。
家具行業要認真地走好特許經營之路，必須注意以下問題：
◆ 正確認識特許經營的意義和重要性，并充分運用這一模式。
◆ 認真研究特許經營的本質，運作方法與實際操作技巧，探索適合
于家具行業的特許模式。
◆ 分析和借鑒其它行業的成功經驗，將適合的方面，用到家具行業
中來。
◆ 培養專業人才，推動特許經營的發展。
◆ 提供優厚的條件，提高加盟的吸引力。
◆ 完善軟、硬件設施的配置，改善企業條件。
◆ 加強管理，提高行業管理水平。
3．走向特許經營
（1）特許與授權
特許經營是以“盟主方”向“加盟方”授權為合作基礎。
盟主至少應當具有下列條件之一才可能對加盟者產生吸引力：
◆優秀的品牌
◆過硬的質量
◆ 優惠的價格
◆ 強大的市場潛力
◆ 獨到的工藝與技術
當盟主方具備了在某一方面超過其它競爭對手的優勢之后，并將這一優勢以特別的優惠條件或方式授與加盟方時，就形成了一種“特許經營”。
所謂特許指的是以下內容：
◆允許其銷售所授權的產品，使用企業的商標從事經營活動，并且在所商定的區域內不再授權別人。
◆ 給予其價格優惠，并確保不以更低的價格給予他人。
◆ 確保及時的提供所需產品。
◆ 統一進行廣告宣傳，促銷活動。
◆ 給予專門的技術指導，經營策劃。
◆ 統一的包裝及管理。
◆ 參加企業所組織的教育與培訓活動。
◆ 為加盟商提供必要的商業情報。
（2） 加盟資格
為了維護群體的共同利益，對加盟者必須有嚴格的要求，只有具備資格者才能夠成為組織的成員，一般來講，對加盟資格有以下要求：
◆ 具有一定的店鋪規模，場所和條件。
◆ 不得與已加盟的其它成員進行惡性競爭。
◆ 不得加入與本組織有競爭關系的其它連鎖組織。
◆ 必須專心經營。
◆ 應該虛心接受對其進行的經營指導及援助。
◆ 贊同與擁護組織的各項規章制度。
（3）加盟條件
◆ 必須使用盟主的統一商界商標，并在店鋪安裝所規定的招牌和標志。
◆ 向盟主繳納一定數額的加盟金。
◆ 接受盟主提供的教育與培訓。
◆ 與盟主締結加盟契約。
（4）雙方要遵守的事宜
◆ 在乙方所屬的經營區域內，未經乙方同意，不得再授予他人同樣的權力。
◆ 甲方應定期提供免費的學習與培訓機會，屬于收費項目的，要事先征得乙方同意。
◆ 甲方應積極提供必要的指導，努力提高乙方的業績。
◆ 甲方應積極進行產品的開發，提供給乙方優質的產品。
◆ 甲方應積極組織做出的一切經營決議。
◆ 乙方每月應根據事先的商定，提拔一定的款項作為統一的廣告費用。
◆ 乙方應確保每月向甲方提貨的金額數。
◆ 乙方應在規定的日期內，向甲方支付款項。
◆ 乙方自行從事廣告宣傳時，應向甲方報備，以不影響整體企業形象為原則。
◆ 乙方不可擅自向他人轉讓甲方所授予的權利。
◆ 乙方發生營業地點，法人代表變更等事項，均應報甲方同意，否則視違約。
◆ 乙方不得將其產品提供給非加盟店。
◆ 乙方不得將有關商業情報提供他人。
◆ 雙方可根據實際\需要商定其它條款。
（5）契約的解除
家具生產企業為了維護自身得益，當加盟商出現某些問題的時候，有權與其解除契約，有關解除契約的條款，應當在鑒屬契約時就事先明確。
◆ 當加盟商無正當理由而不執行雙方約定的有關條款時，盟主可提出與其解除契約。
◆ 加盟店經營惡化，連續虧損，經企業判定已無法改善經營狀況時，可以提出解除契約。
◆ 加盟店經營者申請破產時，可以提出解除契約。
◆ 加盟店因種種原因造成巨大負債時，可解除契約。
◆ 明顯的有違背信用的情形出現時，可解除契約。
◆ 有妨礙正常的連鎖經營活動者時，可解除契約。
4．特許經營工作的“四統一”
（1）統一形象策劃
形象，是識別某一組織與系統的重要標志，任何一個組織和系統都有它特有的形象。
特許經營，作為一種商業營銷模式，統一形象十分重要。
◆ 統一形象的意義
a) 統一形象是廣告宣傳，有助于吸引顧客。
b) 統一形象將造成巨大的市場聲勢，給對手以壓力。
c) 統一形象是管理的需要。
d) 統一形象有助于品牌的培育。
◆ 統一形象主要包括下列內容：
② 統一的名稱和商標。
③ 統一的宣傳品、張貼物、廣告詞、掛圖、宣傳畫等 。
④ 統一店員衣著。
⑤ 統一裝飾物擺設。
⑥ 統一的產品包裝。
⑦ 統一產品布置格調。
⑧ 統一工作程序。
（2）統一規劃設計
統一規劃設計是特許經營與連鎖的基本內容這一，只有各加盟店進行統一的規劃設計，才能確保整體組織其它方面的統一。
統一規劃主要以下內容：
① 域規劃，使加盟店的分布合理。
② 品規劃，使位于不同地域的加盟店根據當地顧客的不同特點，進行不同的設計。
③ 規模規劃，因地制宜，避免造成資源的浪費。
④ 形象設計規劃，確定各加盟店以統一的形象出現。
（3）統一管理模式
各加盟店應該在統一的管理模式之下工作，形成統一的管理風格，使顧客從一家加盟店進入另一加盟店，有相同的感覺。
統一管理模式包括：
① 統一的管理架構。
② 統一的組織氣氛。
③ 統一的工作程序。
④ 統一的管理風格。
⑤ 統一的人員配置形式。
（4）統一價格與服務
各盟店在產品的銷售上采取統一定價，未經許可，一律不得擅自調價，更不可加盟商之間進行價格的惡性競爭。
在服務方面，采取統一的服務方式與作法，這包括：安裝、補件、維修、送貨、退貨、換貨等。