2019/05/31 | 來(lái)源：xiaohengnn
[摘要]在這個(gè)“流量為王”的時(shí)代，有人才有流量，有流量才有轉(zhuǎn)化率。在各大家具展上，這些企業(yè)們使出渾身解數(shù)，上演著一場(chǎng)又一場(chǎng)“搶人”大戰(zhàn)。
廣東家具展作為中國(guó)家具業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，從中，我們可以觀察到很多現(xiàn)象和趨勢(shì)。如果我們仔細(xì)看每個(gè)展會(huì)的宣傳稿，它們共同使用的詞語(yǔ)有“人氣火熱”、“人流如織”、“展商云集”、“絡(luò)繹不絕”……
總之，集中在一個(gè)“人”字上。
展會(huì)搶人，每一個(gè)都是金貴的流量
不得不說(shuō)，在這個(gè)“流量為王”的時(shí)代，有人才有流量，有流量才有轉(zhuǎn)化率。
展會(huì)方是一個(gè)辛苦的“角色”：它既要跟其他展會(huì)搶參展商，又要跟其他展會(huì)搶經(jīng)銷(xiāo)商。
各大家具展人流密集
這兩年，無(wú)論名氣多大，歷史多悠久、規(guī)模多大的展會(huì)，都會(huì)被詬病人流沒(méi)有往年多了。這其中雖有線(xiàn)上分流、其他展分流以及市場(chǎng)環(huán)境影響的原因，但對(duì)家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，展會(huì)目前依然是極為有效的一種招商方式：在這個(gè)信息高度透明，不出門(mén)就能了解所有展會(huì)和品牌資訊的時(shí)代，還愿意花時(shí)間和買(mǎi)機(jī)票前往現(xiàn)場(chǎng)觀看的經(jīng)銷(xiāo)商，是非常有意愿挑選加盟品牌的。
無(wú)論是邀請(qǐng)參展品牌、設(shè)計(jì)展覽活動(dòng)還是提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，各大展會(huì)都下足功夫?yàn)閰?huì)者提供更好體驗(yàn)
而展會(huì)方，為了搶到這些精準(zhǔn)的經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)不付出了巨大的時(shí)間和成本。三巨頭的“東莞、深圳、廣州家具展”，最少都已經(jīng)舉行了34屆，展會(huì)舉行了十幾二十年，才積累了如此高的人氣。就連規(guī)模小一些的專(zhuān)業(yè)展，如中山紅博會(huì)、品牌紅木經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)花園紅木展，中國(guó)紅木家具展，每年都是通過(guò)郵寄邀請(qǐng)函、朋友圈廣告、短信、電話(huà)等方式萬(wàn)中選一，精準(zhǔn)邀約經(jīng)銷(xiāo)商，甚至為經(jīng)銷(xiāo)商提供食宿，可以說(shuō)是真金白銀買(mǎi)來(lái)的流量。這類(lèi)專(zhuān)業(yè)展，雖然經(jīng)銷(xiāo)商人數(shù)少于綜合家具展，但其招商效果同樣良好。
少不是問(wèn)題，精準(zhǔn)才是硬通貨。
企業(yè)搶人，花樣百出不如專(zhuān)業(yè)來(lái)得高效
如果說(shuō)展會(huì)方已經(jīng)將經(jīng)銷(xiāo)商“搶”到現(xiàn)場(chǎng)，流量引來(lái)了，那么，如何促成轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)成交，就考驗(yàn)企業(yè)的水平了。幾年前，展商吸引經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)展廳的方式花樣百出：大長(zhǎng)腿美女站臺(tái)、古典氣質(zhì)美女彈琴、兔女郎舉牌，甚至明星捧場(chǎng)，可謂花樣百出，花里胡哨。但往往是進(jìn)店的人很多，真正有意向加盟的少，看似熱鬧火爆，實(shí)則收效甚微。
企業(yè)舉行豐富多彩的活動(dòng)吸引經(jīng)銷(xiāo)商參與
如今，家具企業(yè)已經(jīng)明白，真正的“搶人”不在于“花樣”，而在于“專(zhuān)業(yè)”：有吸引力的產(chǎn)品和展廳，專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、完善的營(yíng)銷(xiāo)體系和加盟政策，這才是經(jīng)銷(xiāo)商真正關(guān)心的。
如何設(shè)置合理的經(jīng)銷(xiāo)商接待流程，這也是重中之重。就拿這次中山舉行的2019品牌紅木經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)來(lái)說(shuō)，因?yàn)闆](méi)有集中展位，企業(yè)在“搶人大戰(zhàn)”中表現(xiàn)出各種敏捷、高效的戰(zhàn)術(shù)，以及非常完善的接待流程。
第一步，在早上的優(yōu)秀紅木品牌發(fā)布會(huì)之時(shí)，就將自己的品牌優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、加盟優(yōu)勢(shì)一一展示出來(lái)，做好經(jīng)銷(xiāo)商的第一印象。
企業(yè)花樣百出的“搶人”技巧
第二步，在經(jīng)銷(xiāo)商參觀走訪優(yōu)選品牌時(shí)，很多企業(yè)都舉行了自己的活動(dòng)。如東成紅木進(jìn)行了設(shè)計(jì)師聯(lián)盟啟動(dòng)儀式，金隆紅木舉行了招商洽談會(huì)，水雨軒舉行了茶藝品鑒會(huì)，借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)。
還有的企業(yè)，以極高的產(chǎn)品顏值和專(zhuān)業(yè)解說(shuō)，留住經(jīng)銷(xiāo)商。像紅寶軒，由董事長(zhǎng)曹兆庭親自講解產(chǎn)品設(shè)計(jì)和專(zhuān)賣(mài)店模式，吸引了眾多經(jīng)銷(xiāo)商參加第二天舉行的招商洽談會(huì)，強(qiáng)力突圍。
細(xì)致介紹、互換聯(lián)系方式，眾多企業(yè)使出渾身解數(shù)搶奪經(jīng)銷(xiāo)商的注意力
第三步，專(zhuān)業(yè)的接待十分重要。品牌紅木經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)、首屆中國(guó)紅木家具展經(jīng)銷(xiāo)商洽談會(huì)參展的企業(yè)，幾乎都派了優(yōu)秀的銷(xiāo)售進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商接待，無(wú)論是從講解話(huà)術(shù)，還是對(duì)市場(chǎng)的分析，都比往年更專(zhuān)業(yè)，收獲巨大?，F(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)不再是守株待兔，更多是主動(dòng)出擊。
畢竟客戶(hù)帶上門(mén)，成交看個(gè)人。
以?xún)r(jià)格搶人，從性?xún)r(jià)比到品價(jià)比
產(chǎn)品價(jià)格，很大一部分決定經(jīng)銷(xiāo)商是否加盟。如往年一般，今年的家具展上，依然有不少企業(yè)直接將極具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格打在廣告板上，顯目搶眼。
但相比去年，有紅木家具企業(yè)在品牌發(fā)布會(huì)上直接將所有產(chǎn)品出廠價(jià)在大屏幕放出來(lái)，強(qiáng)調(diào)“全場(chǎng)最低價(jià)”和性?xún)r(jià)比，今年更多企業(yè)強(qiáng)調(diào)的是“品價(jià)比”：更高品質(zhì)的產(chǎn)品、更具知名度的品牌，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，卻只需要付出更少的錢(qián)。
企業(yè)紛紛推出“高品價(jià)比”賣(mài)點(diǎn)“搶人”
如東成定制提出的“只需要60萬(wàn)起，150平方米即可加盟，并且還會(huì)得到東成整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的支撐和定制價(jià)格保證”，東成文宋的“百萬(wàn)店計(jì)劃，助力經(jīng)銷(xiāo)商月銷(xiāo)百萬(wàn)以上”，博大家具的“十萬(wàn)投資、百萬(wàn)回報(bào)，百倍盈利模式”，水雨軒的“十萬(wàn)元開(kāi)新中式專(zhuān)柜”、王士豐紅木的“與京東達(dá)成戰(zhàn)略合作，一千萬(wàn)京東購(gòu)物額度免費(fèi)送”，紅寶軒的“國(guó)標(biāo)紅酸枝家具，品價(jià)比高”，雅宋紅木的“一線(xiàn)品牌的品質(zhì)，二三線(xiàn)品牌的價(jià)格”、順泰軒的“新中式價(jià)格體驗(yàn)新古典風(fēng)韻”……無(wú)不紛紛亮出自己獨(dú)有的品價(jià)比優(yōu)勢(shì)。
“高品價(jià)比”的優(yōu)質(zhì)品牌是各大家具展?fàn)帄Z的對(duì)象
在這個(gè)家具產(chǎn)品供大于求的時(shí)代，整個(gè)市場(chǎng)不缺低價(jià)產(chǎn)品，缺的是有亮點(diǎn)能賣(mài)得出去的產(chǎn)品，缺的是能幫經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)的模式，這就決定了行業(yè)將從“性?xún)r(jià)比”過(guò)渡到“品價(jià)比”。
以政策搶人，為經(jīng)銷(xiāo)商解決痛點(diǎn)是趨勢(shì)
除了產(chǎn)品，今年很多展商，更多強(qiáng)調(diào)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持和幫助。一些成熟的大家居品牌如尚品宅配，已經(jīng)有完善的經(jīng)銷(xiāo)商扶持體系，致力于為經(jīng)銷(xiāo)商解決“引流和轉(zhuǎn)化”兩大痛點(diǎn)，而這塊在很多紅木家具企業(yè)，依然處于空白狀態(tài)。
東成紅木推出“百萬(wàn)店計(jì)劃”為經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造更大盈利
但我們也驚喜地看到，有越來(lái)越多的紅木家具企業(yè)意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，開(kāi)始完善加盟政策方案，為經(jīng)銷(xiāo)商解決終端銷(xiāo)售痛點(diǎn)。像東成文宋，在2018年很多店面一天可能只有一兩個(gè)客戶(hù)進(jìn)店的情形下，卻實(shí)現(xiàn)了多家專(zhuān)賣(mài)店每月銷(xiāo)售額達(dá)100萬(wàn)元以上的輝煌戰(zhàn)績(jī)。今年，他們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，推出“百萬(wàn)店計(jì)劃”，將這套模式復(fù)制給更多的經(jīng)銷(xiāo)商，共同實(shí)現(xiàn)盈利。
雅宋紅木為經(jīng)銷(xiāo)商配備齊全的服務(wù)方案
而雅宋紅木，同樣針對(duì)流量和轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷(xiāo)商配備了齊全的服務(wù)方案。其中最重要的兩點(diǎn)，一個(gè)是培訓(xùn)支持，從企業(yè)文化到成交話(huà)術(shù)，從紅木知識(shí)到常見(jiàn)問(wèn)題梳理，從宣傳片到科普小冊(cè)子，雅宋紅木為經(jīng)銷(xiāo)商提供整套培訓(xùn)體系，授人以漁。
另一個(gè)是廣告支持。包括戶(hù)外廣告，專(zhuān)賣(mài)店所在商場(chǎng)、高端小區(qū)的精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)朋友圈廣告投放，百度搜索覆蓋，重點(diǎn)媒體宣傳推廣等全方位覆蓋，解決經(jīng)銷(xiāo)商客流量和成交問(wèn)題。這些都預(yù)示著廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的合作模式正在慢慢改變，從以前只是提供產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變成提供整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案。
三、四月的家具展告一段落，但搶人大戰(zhàn)并沒(méi)有落幕，相反，還將越演越烈。展會(huì)期間搶經(jīng)銷(xiāo)商，剩下的時(shí)間如何搶終端消費(fèi)者，才是包括紅木家具在內(nèi)的很多家具企業(yè)和專(zhuān)賣(mài)店共同面對(duì)的問(wèn)題?！百u(mài)場(chǎng)客流不足”這個(gè)情況在接下來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)有所改善，如何做好營(yíng)銷(xiāo)，將決定企業(yè)分得市場(chǎng)多大的蛋糕。
人為本。相信經(jīng)過(guò)一輪的市場(chǎng)調(diào)整，未來(lái)，家具企業(yè)在“搶人戰(zhàn)”上，也會(huì)有更大的格局和突破。
（來(lái)源：第五十二期《品牌紅木》雜志 陶秋芳∕文）