2019/05/16 | 來源：騰訊家居紅木
[摘要]沖突，是戰略的第一步。沖突越大，機會越大；沖突越大，需求越大；沖突越大，賣點越強。
沖突越大，機會越大；
沖突越大，需求越大；
沖突越大，賣點越強。
1、制定戰略的目的是解決消費者的沖突，而不是解決企業的問題
制定企業戰略的第一步，必須以消費者沖突為主要考量：理查德·魯梅爾特認為“自上而下的戰略是壞戰略，自下而上的戰略是好戰略”，原因就在于好的戰略是從消費者的沖突中，一步一步走出來，直到找到解決方案；就像馬云說：戰略都是倒逼出來的，刺刀捅進去就出血。
中國黃頁——阿里巴巴——淘寶網——支付寶——天貓——菜鳥——花唄
從最初單純的信息平臺中國黃頁——到為中小企業提供更多服務和機會的交易平臺阿里巴巴——當越來越多的中小企業聚攏在阿里巴巴的平臺上，規模和價值之間發生了沖突，阿里巴巴借鑒了eBay模式，同時又去除了eBay模式中的收費模式，成為了所有人都可以免費進入的“淘寶”；
在為商家服務的過程當中，阿里巴巴發現一個非常大的沖突就是支付誠信，所以創造了“支付寶”；
消費升級，消費者希望購買品牌化產品，這和淘寶良莠不齊的購買體驗發生了新的沖突，所以，又創造了“天貓”；
消費者希望更快的收到網購的產品，和送貨速度出現了沖突，所以又創造了“菜鳥”；
年輕人買買買的無盡欲望和現實的囊中羞澀發生了沖突，所以又創造了“花唄”；
先釘樁子后系驢，先撒窩子后釣魚。從阿里一路的發展軌跡中，我們不難發現，好戰略的第一步，都是立于一個明確的沖突需求之上。
2、每一個沖突的洞察都意味著一個戰略機會
企業經營的三大成本：
機會是第一成本，
時間是第二成本，
金錢是第三成本。
不成功的企業往往是搞反了順序。
戰略營銷的目的，就是洞察消費者的沖突所在，并且持久地解決沖突，滿足消費者的需求——而洞察到消費者最大的沖突，往往也是企業成功越級，占據競爭賽道頭部位置的機會所在。
海瀾之家洞察了什么沖突？
在十幾年前，當男裝品牌都在發力定位于專業細分市場時：
男裝品牌的細分市場
葉茂中沖突戰略發現同樣在購物中心買一條褲子，女人要花三個小時，而男人只肯花10分鐘的時間；由此洞察到男裝的一個最大沖突：男人是不喜歡逛街的，但是需要足夠的日常著裝。
男性購物時的“沖突”
正是因為洞察到了男性購物時的“沖突”，葉茂中沖突戰略提出了“一年逛兩次海瀾之家”的戰略；海瀾之家在別的男裝品牌拼定位，拼細分，拼專業的時候，卻走了一條完全不同的道路——提出了男人的衣柜，真正將海瀾之家打造成一站式的男性服裝購物終端。
海瀾之家打出廣告語“一年逛兩次海瀾之家 男人的衣柜”
解決了男裝最大的沖突——海瀾之家2017年實現營業收入182億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤42億元，是中國服裝業最賺錢的一家企業。現在它在全世界的服裝公司里市值排名第14位。
海瀾之家門店
3、沖突越大，機會越大
市場的規模是由沖突大小來決定，有些企業過于執著尋找細分市場，反而可能會白白犧牲掉市場規模化的可能性，患上了“營銷短視癥”。菲利普·科特勒說：“營銷就是在滿足顧客需要的同時創造利潤”；消費者沖突越大，市場機會就越大；獨角獸們不正是因為解決了巨大的沖突，而殺出一條血路來嗎？
滴滴出行：早期的滴滴解決了出行的沖突；
乘客叫不到車VS出租車載不到客
今日頭條：解決了精準信息流的沖突；
海量信息VS用戶需求
美團點評：解決了消費如何選擇的沖突（借助別人的經驗，避免了吃虧上當）；
想要選擇優質的生活服務VS市場上的商家魚龍混雜
洞察到市場上巨大的，尚未被解決的沖突，成就了獨角獸的巨大市場。
沖突，是戰略的第一步。
如今，數據智能，云計算，人工智能，機器學習的高速發展，將更充分，更便捷的解決傳統沖突，越來越多的獨角獸會因為洞察到巨大的沖突，輔以技術的手段，快速智能的解決過去難以解決的沖突。
螞蟻小貸解決了什么沖突？
小微企業的貸款一直是一個世界級的沖突：相較于每筆貸款的金額，收集這些小微企業的信息，分析他們的信用度、償還能力以及審核等等都需要付出巨大的人力，時間和金錢成本，傳統銀行因為無法以低成本解決這個沖突，往往會望而卻步。
小微企業貸款的沖突
螞蟻小貸利用數據化和算法解決了這個沖突，實現了無人信貸，且壞賬率明顯低于傳統銀行的平均水平。
①業務數據化——互聯網上潛在客戶的諸多數據，比如這些淘寶賣家正在賣哪些商品，生意怎么樣，店鋪多久上新，是否有過不良投訴等等信息，綜合判斷賣家的信用度；
②算法完成風險評估——在賣家提出了貸款申請后，螞蟻小貸的后臺機器已經根據他在淘寶上的行為數據，進行了風險評估，并預先授信，實時審核，自動放款。
③算法以“周”為更新頻率，客戶數據越來越豐富，維度越來越多，參數越來越清晰，算法模型越來越有效，風險控制成本越來越低，形成“輸出信貸需求——機器做出決策——資金自動匯入”的信任閉環，高效解決了沖突。
傳統銀行VS螞蟻小貸
螞蟻小貸利用現代技術解決了小微企業用戶的沖突后，制造了和傳統銀行之間巨大的沖突——“銀行不改變，我們就改變銀行”，螞蟻小貸成立短短幾年，就服務了百萬家阿里巴巴的用戶。
神女應無恙，當驚世界殊。從獨角獸們的成功，我們可以預見：數據智能、云計算、人工智能、機器學習將更高效地解決過去傳統企業無法解決，或者解決不夠充分的那些沖突。
數據智能時代，算法必須緊扣消費者的沖突，人工智能的解決方案更需要對沖突有更深層的理解，才有機會重新定義沖突，將沖突擴大、升級，進一步實現降維攻擊，把原先低水平解決沖突的企業和品牌推到競賽的邊緣，誰提早掌握了科技的手段解決沖突，誰就能走在競爭頭部。
葉茂中這廝必須提醒各位的則是：務必先洞察到沖突——尤其在未來大家都有機會掌握大數據，人工智能的時候，發現沖突的能力才是稀缺且有價值的，誰發現了沖突，誰才能最大化利用科技解決沖突。
沖突，是戰略的第一步。
沖突越大，機會越大；
沖突越大，需求越大；
沖突越大，賣點越強。
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（來源：騰訊家居紅木 何欣儀∕編輯）