2019/05/16 | 來(lái)源：騰訊家居紅木
[摘要]沖突，是戰(zhàn)略的第一步。沖突越大，機(jī)會(huì)越大；沖突越大，需求越大；沖突越大，賣(mài)點(diǎn)越強(qiáng)。
沖突越大，機(jī)會(huì)越大；
沖突越大，需求越大；
沖突越大，賣(mài)點(diǎn)越強(qiáng)。
1、制定戰(zhàn)略的目的是解決消費(fèi)者的沖突，而不是解決企業(yè)的問(wèn)題
制定企業(yè)戰(zhàn)略的第一步，必須以消費(fèi)者沖突為主要考量：理查德·魯梅爾特認(rèn)為“自上而下的戰(zhàn)略是壞戰(zhàn)略，自下而上的戰(zhàn)略是好戰(zhàn)略”，原因就在于好的戰(zhàn)略是從消費(fèi)者的沖突中，一步一步走出來(lái)，直到找到解決方案；就像馬云說(shuō)：戰(zhàn)略都是倒逼出來(lái)的，刺刀捅進(jìn)去就出血。
中國(guó)黃頁(yè)——阿里巴巴——淘寶網(wǎng)——支付寶——天貓——菜鳥(niǎo)——花唄
從最初單純的信息平臺(tái)中國(guó)黃頁(yè)——到為中小企業(yè)提供更多服務(wù)和機(jī)會(huì)的交易平臺(tái)阿里巴巴——當(dāng)越來(lái)越多的中小企業(yè)聚攏在阿里巴巴的平臺(tái)上，規(guī)模和價(jià)值之間發(fā)生了沖突，阿里巴巴借鑒了eBay模式，同時(shí)又去除了eBay模式中的收費(fèi)模式，成為了所有人都可以免費(fèi)進(jìn)入的“淘寶”；
在為商家服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，阿里巴巴發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常大的沖突就是支付誠(chéng)信，所以創(chuàng)造了“支付寶”；
消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者希望購(gòu)買(mǎi)品牌化產(chǎn)品，這和淘寶良莠不齊的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)發(fā)生了新的沖突，所以，又創(chuàng)造了“天貓”；
消費(fèi)者希望更快的收到網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品，和送貨速度出現(xiàn)了沖突，所以又創(chuàng)造了“菜鳥(niǎo)”；
年輕人買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)的無(wú)盡欲望和現(xiàn)實(shí)的囊中羞澀發(fā)生了沖突，所以又創(chuàng)造了“花唄”；
先釘樁子后系驢，先撒窩子后釣魚(yú)。從阿里一路的發(fā)展軌跡中，我們不難發(fā)現(xiàn)，好戰(zhàn)略的第一步，都是立于一個(gè)明確的沖突需求之上。
2、每一個(gè)沖突的洞察都意味著一個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的三大成本：
機(jī)會(huì)是第一成本，
時(shí)間是第二成本，
金錢(qián)是第三成本。
不成功的企業(yè)往往是搞反了順序。
戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的目的，就是洞察消費(fèi)者的沖突所在，并且持久地解決沖突，滿足消費(fèi)者的需求——而洞察到消費(fèi)者最大的沖突，往往也是企業(yè)成功越級(jí)，占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)賽道頭部位置的機(jī)會(huì)所在。
海瀾之家洞察了什么沖突？
在十幾年前，當(dāng)男裝品牌都在發(fā)力定位于專(zhuān)業(yè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)：
男裝品牌的細(xì)分市場(chǎng)
葉茂中沖突戰(zhàn)略發(fā)現(xiàn)同樣在購(gòu)物中心買(mǎi)一條褲子，女人要花三個(gè)小時(shí)，而男人只肯花10分鐘的時(shí)間；由此洞察到男裝的一個(gè)最大沖突：男人是不喜歡逛街的，但是需要足夠的日常著裝。
男性購(gòu)物時(shí)的“沖突”
正是因?yàn)槎床斓搅四行再?gòu)物時(shí)的“沖突”，葉茂中沖突戰(zhàn)略提出了“一年逛兩次海瀾之家”的戰(zhàn)略；海瀾之家在別的男裝品牌拼定位，拼細(xì)分，拼專(zhuān)業(yè)的時(shí)候，卻走了一條完全不同的道路——提出了男人的衣柜，真正將海瀾之家打造成一站式的男性服裝購(gòu)物終端。
海瀾之家打出廣告語(yǔ)“一年逛兩次海瀾之家 男人的衣柜”
解決了男裝最大的沖突——海瀾之家2017年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入182億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)42億元，是中國(guó)服裝業(yè)最賺錢(qián)的一家企業(yè)?，F(xiàn)在它在全世界的服裝公司里市值排名第14位。
海瀾之家門(mén)店
3、沖突越大，機(jī)會(huì)越大
市場(chǎng)的規(guī)模是由沖突大小來(lái)決定，有些企業(yè)過(guò)于執(zhí)著尋找細(xì)分市場(chǎng)，反而可能會(huì)白白犧牲掉市場(chǎng)規(guī)?；目赡苄?，患上了“營(yíng)銷(xiāo)短視癥”。菲利普·科特勒說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)就是在滿足顧客需要的同時(shí)創(chuàng)造利潤(rùn)”；消費(fèi)者沖突越大，市場(chǎng)機(jī)會(huì)就越大；獨(dú)角獸們不正是因?yàn)榻鉀Q了巨大的沖突，而殺出一條血路來(lái)嗎？
滴滴出行：早期的滴滴解決了出行的沖突；
乘客叫不到車(chē)VS出租車(chē)載不到客
今日頭條：解決了精準(zhǔn)信息流的沖突；
海量信息VS用戶需求
美團(tuán)點(diǎn)評(píng)：解決了消費(fèi)如何選擇的沖突（借助別人的經(jīng)驗(yàn)，避免了吃虧上當(dāng)）；
想要選擇優(yōu)質(zhì)的生活服務(wù)VS市場(chǎng)上的商家魚(yú)龍混雜
洞察到市場(chǎng)上巨大的，尚未被解決的沖突，成就了獨(dú)角獸的巨大市場(chǎng)。
沖突，是戰(zhàn)略的第一步。
如今，數(shù)據(jù)智能，云計(jì)算，人工智能，機(jī)器學(xué)習(xí)的高速發(fā)展，將更充分，更便捷的解決傳統(tǒng)沖突，越來(lái)越多的獨(dú)角獸會(huì)因?yàn)槎床斓骄薮蟮臎_突，輔以技術(shù)的手段，快速智能的解決過(guò)去難以解決的沖突。
螞蟻小貸解決了什么沖突？
小微企業(yè)的貸款一直是一個(gè)世界級(jí)的沖突：相較于每筆貸款的金額，收集這些小微企業(yè)的信息，分析他們的信用度、償還能力以及審核等等都需要付出巨大的人力，時(shí)間和金錢(qián)成本，傳統(tǒng)銀行因?yàn)闊o(wú)法以低成本解決這個(gè)沖突，往往會(huì)望而卻步。
小微企業(yè)貸款的沖突
螞蟻小貸利用數(shù)據(jù)化和算法解決了這個(gè)沖突，實(shí)現(xiàn)了無(wú)人信貸，且壞賬率明顯低于傳統(tǒng)銀行的平均水平。
①業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化——互聯(lián)網(wǎng)上潛在客戶的諸多數(shù)據(jù)，比如這些淘寶賣(mài)家正在賣(mài)哪些商品，生意怎么樣，店鋪多久上新，是否有過(guò)不良投訴等等信息，綜合判斷賣(mài)家的信用度；
②算法完成風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估——在賣(mài)家提出了貸款申請(qǐng)后，螞蟻小貸的后臺(tái)機(jī)器已經(jīng)根據(jù)他在淘寶上的行為數(shù)據(jù)，進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，并預(yù)先授信，實(shí)時(shí)審核，自動(dòng)放款。
③算法以“周”為更新頻率，客戶數(shù)據(jù)越來(lái)越豐富，維度越來(lái)越多，參數(shù)越來(lái)越清晰，算法模型越來(lái)越有效，風(fēng)險(xiǎn)控制成本越來(lái)越低，形成“輸出信貸需求——機(jī)器做出決策——資金自動(dòng)匯入”的信任閉環(huán)，高效解決了沖突。
傳統(tǒng)銀行VS螞蟻小貸
螞蟻小貸利用現(xiàn)代技術(shù)解決了小微企業(yè)用戶的沖突后，制造了和傳統(tǒng)銀行之間巨大的沖突——“銀行不改變，我們就改變銀行”，螞蟻小貸成立短短幾年，就服務(wù)了百萬(wàn)家阿里巴巴的用戶。
神女應(yīng)無(wú)恙，當(dāng)驚世界殊。從獨(dú)角獸們的成功，我們可以預(yù)見(jiàn)：數(shù)據(jù)智能、云計(jì)算、人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)將更高效地解決過(guò)去傳統(tǒng)企業(yè)無(wú)法解決，或者解決不夠充分的那些沖突。
數(shù)據(jù)智能時(shí)代，算法必須緊扣消費(fèi)者的沖突，人工智能的解決方案更需要對(duì)沖突有更深層的理解，才有機(jī)會(huì)重新定義沖突，將沖突擴(kuò)大、升級(jí)，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)降維攻擊，把原先低水平解決沖突的企業(yè)和品牌推到競(jìng)賽的邊緣，誰(shuí)提早掌握了科技的手段解決沖突，誰(shuí)就能走在競(jìng)爭(zhēng)頭部。
葉茂中這廝必須提醒各位的則是：務(wù)必先洞察到?jīng)_突——尤其在未來(lái)大家都有機(jī)會(huì)掌握大數(shù)據(jù)，人工智能的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)沖突的能力才是稀缺且有價(jià)值的，誰(shuí)發(fā)現(xiàn)了沖突，誰(shuí)才能最大化利用科技解決沖突。
沖突，是戰(zhàn)略的第一步。
沖突越大，機(jī)會(huì)越大；
沖突越大，需求越大；
沖突越大，賣(mài)點(diǎn)越強(qiáng)。
葉茂中《沖突》第2版將于今年6月震撼推出，《品牌紅木》聯(lián)合騰訊家居為您推薦
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（來(lái)源：騰訊家居紅木 何欣儀∕編輯）