2017/06/23 | 來源：品牌紅木網
[摘要]從員工到經銷商，再到消費者，東成紅木形成了一整套經營維護體系，以情感為紐帶將紅木布道者的理念進行全方位的滲透。
東成紅木總部大堂大氣典雅
“我們的經銷商越來越有活力了?！?span style="font-family:SimSun;font-size:14px;line-height:28px;">中山市東成家具有限公司（以下簡稱東成紅木）營銷副總經理曾東陽感觸頗深。
隨著新一輪經濟結構調整，以及自主品牌發展新時代的全面開啟，不少家具人意識到未來的競爭必將由產品競爭升級為服務競爭，并紛紛應勢進行策略調整。而服務最終的落腳點在于人，說到底家具企業未來的競爭還是“人”的競爭。東成紅木就將“人”作為未來市場競爭的一個重要打造方向，通過激發人的活力進而讓企業迸發出新一輪的活力與生機。
于企業而言，“人”包括兩大類：員工和客戶，這兩類人之于品牌的忠誠度直接影響著企業能否在行業長久立足，獲得品牌地位。為了維系好這兩大群體，保障企業的長足發展，東成紅木具體是怎么做的呢？對同行又有何借鑒之效？
于員工，要做紅木的布道人
眾所周知，東成紅木是一家生產紅木家具的企業，但其對自己的定位并非單純的“賣紅木家具”，而是“紅木布道者”，重在對紅木文化的傳承。整個交談過程，記者印象最深刻的就是東成紅木對“紅木布道者”這一角色的認識和擔當。
對待企業員工，東成紅木一直倡導要做好紅木的布道人，要求東成人站在更高的角度做好這份工作，不僅要對客戶真誠，還應扮演好紅木文化傳播者的社會角色，向紅木愛好者傳播紅木知識。“消費者不一定非要買我們的產品，但通過我們的講解介紹，他們對紅木文化、紅木知識能有更多的了解，對紅木家具能做出基本的判斷，這更有意義。”曾東陽表示。這種理念貫穿東成紅木的整個發展，所以上至管理者，下至雕刻師傅，都在以各自的方式宣揚著紅木文化。
東成紅木的工匠們以紅木布道人的大局觀認真做家具
除了這種大局觀的傳承，東成紅木的人才培養也有其獨特之處。“我們不提倡技巧、方法的傳授，重在培養人的思維方式，希望東成人對待任何事都能有自己獨立的思考?！?span style="font-family:SimSun;font-size:14px;line-height:28px;">曾東陽說到，技巧是有限制的，且于每個人的功效有別，而思維方式則是一個人終身發展都受益的技能。這也是東成人能夠履行好紅木人使命的一個重要因素。
于客戶，是有情感連接的家人
家具行業的產銷分離經營模式，淡化了企業與消費者之間的密切聯系，以致有些企業對消費者的重視度遠遠低于經銷商，東成紅木不認同這樣的做法?！拔覀兊目蛻舴譃閮蓚€部分：渠道經銷商和零售客戶，這兩者對于企業的發展同等重要。”曾東陽對記者說到。而東成客戶的客戶經營體系也正是圍繞“紅木布道者”的使命建立的。
東成紅木——《香茗沙發》
解經銷商之痛，激發渠道活力
一方面，“經銷商是否信任你，是否愿意跟隨你，關鍵在于你能否為其解決問題，幫其盈利?！?span style="font-family:SimSun;font-size:14px;line-height:28px;">曾東陽一語道出了東成紅木進行經銷商策略調整的核心點。為此，東成紅木將銷售部的工作性質改為運營部，看似簡單的部門更名背后更深層的意義在于角色的變化。東成紅木與經銷商之間不再是單純的供貨與進貨關系，而是相輔相成的共生關系，經銷商的發展也被納入了東成紅木的發展規劃之中。
東成紅木召開培訓課程，為經銷商建立服務體系、學習體系、運營體系等一整套成長系統
東成紅木很清楚，要讓紅木文化浸潤到更多老百姓的生活中，還需經銷商的輔助傳播，那么企業對經銷商的扶持和培訓就顯得尤為關鍵了。于是，東成紅木站在行業更專業的角度幫助經銷商建立服務體系、學習體系、運營體系等一整套成長系統。為了進一步激發經銷商的活力，東成還在此基礎上制定了系列激勵計劃，如“8080”增長計劃、“兩電一表一答”等，有效打破了經銷商各自為營的局面，使其進入有系統、有組織的發展狀態。
激發老客戶活力，提高轉化率
另一方面，為了維系消費者對品牌的粘性，東成紅木探索建立了一套老客戶維護系統，對消費者購買喜好、回購及轉介紹情況等進行記錄統籌，形成系統分析，并做到有的放矢，站在消費者角度去思考如何為其提供更系統更體貼的跟蹤服務。“其核心點在于激發老客戶的活躍度，進而引導經銷商維護好其客戶群體。”東成紅木很清楚消費者對品牌的忠誠度是需要不斷培養的，該維護系統的建設思路就是從消費者對產品品質的認可，擴大到對家具企業服務的忠誠，進而轉化為購買行為。客戶對品牌的忠誠度也是東成紅木進行紅木文化傳播效果的一個重要體現。據了解，東成紅木的總銷售中，老客戶的補單和轉介紹占70%。
從員工到經銷商，再到消費者，東成紅木形成了一整套經營維護體系，以情感為紐帶將紅木布道者的理念進行全方位的滲透。整個過程，東成紅木就如一個大家長，不斷想著法子督促家人成長，引領大家共同進步，共同盈利，共同將紅木文化宣揚開來。這也得益于東成紅木的客戶思維正在從“客戶是上帝”向“客戶是家人”轉變，“對待上帝是需要信仰的，而家人之間需要的是情感的連接，更能設身處地的為對方權益著想?！闭沁@樣的經營思維，讓東成紅木能始終站在客戶的角度思考問題，所以才有了“我們的經銷商越來越有活力了”這樣的效果。（梁曉珩∕編輯）