2016/02/27 | 來源：中國古典家具網
[摘要]在選擇展會之前，企業應該對各類展會進行深入地分析與了解，根據自身定位做好展會選擇。
一、智慧謀略，選擇為先——展會分析
在選擇展會之前，企業應該對各類展會進行深入地分析與了解，根據自身定位做好展會選擇。
首先，分析各種展會的類型、定位特征及受眾。
與紅木相關的展會主要分為以下幾類：
與紅木相關展會的主要類型
其次，分析展會規模及參展商情況，實地感受展會氛圍。
在具體了解展會的定位與受眾之后，需注意展會的規模及參展商情況，這方面的信息可以通過展會的宣傳資料或官方網站查詢獲得。以2016年中國（中山）紅木家具文化博覽會暨中式家居生活文化節為例，一般有實力的展會都會有清晰的展會規模及參展商信息，并且好的展會能吸引到眾多的業內知名品牌參展。
人氣爆棚的東莞名家具展
二、兵馬未動，糧草先行——展前籌備
在選擇展會之后，應該要制定清晰的參展目標，并根據目標做好各種展前準備工作。一般紅木家具企業的參展目標有四個方面：品牌推廣、招商加盟、現場訂貨、經銷商培訓。而針對展會的目標，通常要做好以下展前準備。
1、現場展位設計
展位設計是最容易被首次參展的企業忽視的環節，也是首次參展企業最沒有把握的環節。因此，參展企業需要對展會的現場氛圍有一定的了解，然后與專業展會設計公司多作溝通，才能打造出極具創意、新穎生動的展位來。
在某種意義上說，展位的設計水準，構建水準，恰如經銷商的店鋪裝修，甚至展位比店鋪的商業價值更大。如果經銷商恰巧是本公司產品的代理商、經銷商，他一定會堅定對此品牌的信心，并產生一種自豪感；如果是其他品牌產品的代理商，則會產生強烈地好奇及沖動，不由自主地走進展位，一探該品牌產品的究竟，新的商機就會在這種探究中大量產生。
國壽紅木名家具展展廳門面
2、準備展品，合理擺放
準備與展會定位相符的展品，并進行合理的展品擺放，是展會營銷非常關鍵的環節。展位內恰到好處地留出空地，不但有利于參觀者行走，給參觀者舒適感，更有利于容留更多的潛在客戶。特別是像中山紅博會、東莞名家具展、深圳文博會等人氣極高的展覽會。
對于小型展位，展品擺放宜以一個系列為主。單一系列展品風格一致，相互呼應，容易在展位上形成協調一致的氛圍，容易讓參觀者將視覺焦點放在企業希望的關注點。
寧可少擺展品，也要保持展位的品位；寧可少而精，不可多而濫，這是展品擺放的要領之一。沒有拿出來的展品，可以讓經銷商去工廠或展廳看，或者用宣傳冊照片補充說明，甚至可以用較有新意的IPAD來給客戶自己查閱。
東成紅木招商訂貨會
3、做好展會期間配套活動
為了配合展會取得更好的宣傳效果，讓品牌在展會上得到更高的關注度，展會現場應該策劃出各種配套的活動方案，如新產品發布會、訂貨會、招商會、拍賣會、培訓會等。
(1)新產品發布會：可以吸引到更多現場觀眾的注意與興趣，有利于新產品信息迅速傳播，便于新產品成功上市。
(2)訂貨會：有利于工廠發現和掌握優質經銷商，迅速獲得更多訂單，便于集中生產和物流配送。
(3)招商會：可以大大地提升企業的形象，吸引優質的經銷商，集中招商加盟，降低市場開拓成本，提高了開拓市場效率。
(4)拍賣會：可以吸引到很多感興趣的買家關注，甚至還可以成為媒體對展會報道的亮點。比如“1元起競拍會”、“某某產品拍出千萬天價”等。
(5)培訓會：經銷商培訓會主要是針對品牌戰略、發展規劃、產品知識、終端銷售技巧、盈利模式等培訓，有利于統一經銷商思想、提升經銷商的信心和對企業的忠誠度。
(6)工廠參觀：一般經銷商在選擇加盟合作廠商時都會比較謹慎，如果廠家做好準備，開設了組織共同參觀工廠，了解企業生產能力及生產環節的細節，可大大增強經銷商對企業的了解和信賴感，為招商打下良好基礎，便于招商加盟，甚至可促成經銷商盡快決策。
LED電視、X展架等都是宣傳企業的好方法（圖為大清御品名家具展展位）
4、準備現場宣傳資料
充分、完整的宣傳資料可以為展會現場營銷及洽談、展示、推廣起到很重要的促進作用。一般企業參展的必備物料及宣傳資料有：
(1)企業宣傳冊：企業宣傳冊是以企業文化、企業產品為傳播內容，是企業對外最直接、最形象、最有效的宣傳形式。
(2)企業宣傳片：企業宣傳片作為傳遞商品信息、促進商品流通的重要手段，可以包括企業宣傳片、形象片、專題片、歷史片等。
(3)企業網絡平臺：企業網絡平臺包括企業官方網站、微信公眾平臺、微博平臺等。
(4)其他宣傳資料及物料：主要以企業VI形象系統里面的常用物料，包括有手提袋、X架、名片、請賜名片盒、紙杯等。
憶古軒新品發布會
5、梳理新老客戶，做好展前邀約宣傳工作
企業在去參加展會之前，應該安排營銷團隊將新老客戶進行梳理，并進行有必要的甄選及邀約。在展會上，新吸引來的經銷商，一般不會當場決策，他們需要一個對企業深入了解的過程。但是，只要潛在的經銷商愿意建立聯系，就是很大的成功。讓其了解公司最新動態及最新產品，增加對品牌的信心，從而促進現場營銷氣氛及促成訂單。
同時建議在官方網站、微博平臺、微信平臺發布企業的參展信息及展會期間的企業活動，甚至在業內雜志、網絡媒體有策劃地做足展前宣傳推廣工作，以吸引更多的新老客戶關注展會及參觀展會，以達到更佳的展會效益。
三、養兵千日，用兵一時——展中之戰
參加大型展會，首先是一次公關行動。公司的形象既體現在展位制作與展品擺放上，也要通過參展人員的著裝、言行舉止表現出來，專業的形象可以給品牌加分。
在大型展會上，人們通常見慣了參展企業代表整潔統一的著裝，極其專業而廣泛的學識，優雅的談吐，清晰的思維，老到的商業談判技巧，隨時會出現的企業決策人。由這樣的精兵強將組成的參展隊伍，才是讓客戶放心的企業，才能讓客戶對其建立信心。
在展會期間，高層領導也要集中注意力，隨時保持與現場的聯系。實際上，很多參展企業領導常常親臨現場，觀察展會的整體氛圍，親自評估展會參觀者的專業水平。作為一次投入巨大的營銷行動，企業最高決策者親赴現場，既可以鼓舞員工士氣，提高員工工作熱情與工作質量，又可以縮短決策流程。
紅寶軒新品發布會
四、慎終如初，決勝未來——展后跟進
展會時積極接待客商，并有意識地收集更多有意向的潛在客戶信息，并在展覽會之后進行資料整理及跟蹤訪問，是落實展會成果的主要手段之一。
事實上，在展會上，參展企業能搜集到大量的潛在經銷商與其他專業人士的聯系信息。對于這些聯系信息，市場銷售人員應專門整理，在展會后仔細甄別，篩選出真正的經銷商信息，與之建立并保持聯系。對于其它的專業人士，應將信息交給企業相關部門，以最大程度地利用參加展會獲得的專業資源。
（作者：紅木家具行業資深品牌營銷策劃師、弘木傳媒CEO 林偉華∕文）