2015/10/29 | 來源：《品牌紅木》雜志
[摘要]營銷，本來就是一個系統工程，它不僅包含了整個銷售的過程，而且還包括了與之相關的服務、傳播等多個環節。紅木家具的營銷也不例外，需要生產商在銷售終端與服務上付諸更多的精力。
營銷，本來就是一個系統工程，它不僅包含了整個銷售的過程，而且還包括了與之相關的服務、傳播等多個環節。紅木家具的營銷也不例外，需要生產商在銷售終端與服務上付諸更多的精力。
對于家具市場而言，不管是傳統家具，還是現代家具，生產商需要的是腳踏實地、勤勤懇懇干出來的經銷商；而有潛力又想發展的經銷商除了需要有利潤之外更需要是的穩定，那么，兩者的關系如何處理呢？這就是“雙劍合璧”、合作共贏，大家一起“心連心”。那么，企業都是如何做的呢？
做法一：表彰鼓勵
比如中山的紅古軒，每年利用經銷商大會的契機，讓自己的經銷商不僅有機會與其它企業交流，而且還在自己的公司展廳舉行隆重的表彰會，企業給各地的經銷商不同程度的獎金及新品優惠獎勵。比如，地區產品銷售“金獎、銀獎、銅獎”“個人銷售冠軍”、“最具銷售潛力獎”等。這些活動既可讓經銷商之間交流心得與經驗，也能拉近廠家與經銷商的關系，又能很好地貫徹下一年度的銷售計劃，可謂一舉多得。
這實際上是一種經營思路，類似于一些廠家提出的“與經銷商共進退”的方針，用統一戰線的方式打出的卻是感情牌。再比如，有企業已經明確提出“先讓經銷商賺錢”的營銷理念。這確實是一種觀念和意識上的改變，在面臨紅木家具市場陣陣“寒流”的當下，這一理念的提出為紅木家具經營市場帶來了一股暖意，讓經銷商與代理商終于有了“主人翁”的感覺，由此得到了實實在在的優惠，并且有了歸屬感，銷售勁頭自然就更足了。
做法二：主動出擊
以往的經營，大多都是廠商坐等經銷商上門，廠商被動等待，有問題打打電話即可，如此一來，關系愈來愈遠。如今的情況大不一樣，特別是一些做得出色的企業，對此下足了功夫。有家企業經銷商愈百家，企業為此設立了專門的部門，不拘一格使用人才，從各地高薪聘請各類專業人員任職，并且定期前往各個地區幫助經銷商開店、培訓等。企業老總更是奔波于各個經銷店之間，親自掛帥，親自督導。
主動永遠都和機會相連。“先讓經銷商賺錢，只有讓他們有了利潤，才能保證我們和他們之間長久的合作”。這是某企業老板發出的感慨。在此之前，很多老板更多想著的是自己的企業怎么“賺錢”。但隨著銷售市場形勢的日益嚴峻，生產商們已經意識到了問題的嚴重性。顯然，要想適應新形勢，能走的路就只有一條，改變原有模式，調整思路，主動出擊是企業發展的硬道理。
做法三：創新制度
好的制度與科學的流程設置是企業長久發展的保證。生產企業首先要做的工作是把自身的內功修煉好，比如內部管理或者其他各方面工作的調整。其次是切實站在銷售商的角度上考慮問題，形成完整的銷售鏈條，輔助經銷商在當地立足，讓他們站穩腳跟，因為他們有利可圖，生產商才有錢可賺。也就是讓營銷成為制度，讓創新成為流程，把經銷商與消費者共同納入營銷環節之中。
試想，一個企業，有暢通的經銷商渠道，優質的顧客資源，或者能整合優秀的技術資源、生產資源、供應資源，或者能潛心建立企業的品牌、渠道資源，以及能潛心培育公關、受眾資源，那么這些資源發揮的作用將是巨大的。看看行業里紅木家具的佼佼企業，不難發現他們的共同點：創新意識、創新管理與制度是其中的關鍵。
比如在品牌促銷上，一些先進的紅木家具企業已開始著力于品牌持久的促銷功能，并把它融入企業的制度當中，在實踐中不斷強化執行力度，以拓寬品牌對銷售的拉動作用，帶動新產品開發和市場拓展。
當品牌營銷成為制度時，經銷商便獲得了持續盈利和永續經營的制勝法寶，廠商便自然而然結成了“心連心”的一家人！（來源：第三十一期《品牌紅木》雜志 周燕∕文 吳雯∕編輯）