2015/10/29 | 來源：《品牌紅木》雜志
[摘要]營銷，本來就是一個系統(tǒng)工程，它不僅包含了整個銷售的過程，而且還包括了與之相關(guān)的服務(wù)、傳播等多個環(huán)節(jié)。紅木家具的營銷也不例外，需要生產(chǎn)商在銷售終端與服務(wù)上付諸更多的精力。
營銷，本來就是一個系統(tǒng)工程，它不僅包含了整個銷售的過程，而且還包括了與之相關(guān)的服務(wù)、傳播等多個環(huán)節(jié)。紅木家具的營銷也不例外，需要生產(chǎn)商在銷售終端與服務(wù)上付諸更多的精力。
對于家具市場而言，不管是傳統(tǒng)家具，還是現(xiàn)代家具，生產(chǎn)商需要的是腳踏實地、勤勤懇懇干出來的經(jīng)銷商；而有潛力又想發(fā)展的經(jīng)銷商除了需要有利潤之外更需要是的穩(wěn)定，那么，兩者的關(guān)系如何處理呢？這就是“雙劍合璧”、合作共贏，大家一起“心連心”。那么，企業(yè)都是如何做的呢？
做法一：表彰鼓勵
比如中山的紅古軒，每年利用經(jīng)銷商大會的契機，讓自己的經(jīng)銷商不僅有機會與其它企業(yè)交流，而且還在自己的公司展廳舉行隆重的表彰會，企業(yè)給各地的經(jīng)銷商不同程度的獎金及新品優(yōu)惠獎勵。比如，地區(qū)產(chǎn)品銷售“金獎、銀獎、銅獎”“個人銷售冠軍”、“最具銷售潛力獎”等。這些活動既可讓經(jīng)銷商之間交流心得與經(jīng)驗，也能拉近廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又能很好地貫徹下一年度的銷售計劃，可謂一舉多得。
這實際上是一種經(jīng)營思路，類似于一些廠家提出的“與經(jīng)銷商共進退”的方針，用統(tǒng)一戰(zhàn)線的方式打出的卻是感情牌。再比如，有企業(yè)已經(jīng)明確提出“先讓經(jīng)銷商賺錢”的營銷理念。這確實是一種觀念和意識上的改變，在面臨紅木家具市場陣陣“寒流”的當下，這一理念的提出為紅木家具經(jīng)營市場帶來了一股暖意，讓經(jīng)銷商與代理商終于有了“主人翁”的感覺，由此得到了實實在在的優(yōu)惠，并且有了歸屬感，銷售勁頭自然就更足了。
做法二：主動出擊
以往的經(jīng)營，大多都是廠商坐等經(jīng)銷商上門，廠商被動等待，有問題打打電話即可，如此一來，關(guān)系愈來愈遠。如今的情況大不一樣，特別是一些做得出色的企業(yè)，對此下足了功夫。有家企業(yè)經(jīng)銷商愈百家，企業(yè)為此設(shè)立了專門的部門，不拘一格使用人才，從各地高薪聘請各類專業(yè)人員任職，并且定期前往各個地區(qū)幫助經(jīng)銷商開店、培訓(xùn)等。企業(yè)老總更是奔波于各個經(jīng)銷店之間，親自掛帥，親自督導(dǎo)。
主動永遠都和機會相連。“先讓經(jīng)銷商賺錢，只有讓他們有了利潤，才能保證我們和他們之間長久的合作”。這是某企業(yè)老板發(fā)出的感慨。在此之前，很多老板更多想著的是自己的企業(yè)怎么“賺錢”。但隨著銷售市場形勢的日益嚴峻，生產(chǎn)商們已經(jīng)意識到了問題的嚴重性。顯然，要想適應(yīng)新形勢，能走的路就只有一條，改變原有模式，調(diào)整思路，主動出擊是企業(yè)發(fā)展的硬道理。
做法三：創(chuàng)新制度
好的制度與科學(xué)的流程設(shè)置是企業(yè)長久發(fā)展的保證。生產(chǎn)企業(yè)首先要做的工作是把自身的內(nèi)功修煉好，比如內(nèi)部管理或者其他各方面工作的調(diào)整。其次是切實站在銷售商的角度上考慮問題，形成完整的銷售鏈條，輔助經(jīng)銷商在當?shù)亓⒆悖屗麄冋痉€(wěn)腳跟，因為他們有利可圖，生產(chǎn)商才有錢可賺。也就是讓營銷成為制度，讓創(chuàng)新成為流程，把經(jīng)銷商與消費者共同納入營銷環(huán)節(jié)之中。
試想，一個企業(yè)，有暢通的經(jīng)銷商渠道，優(yōu)質(zhì)的顧客資源，或者能整合優(yōu)秀的技術(shù)資源、生產(chǎn)資源、供應(yīng)資源，或者能潛心建立企業(yè)的品牌、渠道資源，以及能潛心培育公關(guān)、受眾資源，那么這些資源發(fā)揮的作用將是巨大的。看看行業(yè)里紅木家具的佼佼企業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)他們的共同點：創(chuàng)新意識、創(chuàng)新管理與制度是其中的關(guān)鍵。
比如在品牌促銷上，一些先進的紅木家具企業(yè)已開始著力于品牌持久的促銷功能，并把它融入企業(yè)的制度當中，在實踐中不斷強化執(zhí)行力度，以拓寬品牌對銷售的拉動作用，帶動新產(chǎn)品開發(fā)和市場拓展。
當品牌營銷成為制度時，經(jīng)銷商便獲得了持續(xù)盈利和永續(xù)經(jīng)營的制勝法寶，廠商便自然而然結(jié)成了“心連心”的一家人！（來源：第三十一期《品牌紅木》雜志 周燕∕文 吳雯∕編輯）