2015/10/19 | 來源：第一家具網(wǎng)
[摘要]這么好的銷售環(huán)境，近乎完美的售后承諾，幾近毫無瑕疵的家具，怎么就賣不出去呢？傳統(tǒng)渠道總體下滑是事實，讓品牌深入人心才是解困王道。
看著那些美輪美奐的家具，設(shè)計創(chuàng)意十足，做工絕對精美，但是不論是生產(chǎn)企業(yè)，還是銷售企業(yè)，都在大倒苦水：行業(yè)不景氣，家具不好賣。
筆者曾經(jīng)在裝潢一流、恍若宮殿的某地級市全國知名連鎖家具賣場轉(zhuǎn)悠，從走廊看過去，幾乎沒有一個顧客的影子。偌大的賣場，偶爾有出來活動的人影，定晴細(xì)看，一定是穿著制服的工作人員。
偶爾有一兩個顧客來看家具，幾乎就成了全商場的寶貝，人人翹首期盼的恩主。
這樣的場景，其實是全國各地家具賣場的典型場景。
回到文章主題：這么好的銷售環(huán)境，近乎完美的售后承諾，幾近毫無瑕疵的家具，怎么就賣不出去呢？
傳統(tǒng)渠道總體下滑是事實
很多仍然不想撤出傳統(tǒng)渠道、或者想不出在傳統(tǒng)渠道之外還有什么新渠道的家具人，有意無意地忽略了或沒有嚴(yán)肅地正視一個事實：傳統(tǒng)渠道正在總體下滑中。
這一下滑進(jìn)程是如此緩慢，有如溫水煮青蛙，其后果對于沒有決斷精神的青蛙會非常嚴(yán)重。
問題是：傳統(tǒng)渠道仍然是賺錢最方便、盈利最豐厚的渠道。努力成為下滑的市場中的剩者，可能是傳統(tǒng)渠道生產(chǎn)企業(yè)、銷售企業(yè)最大的愿望。
但無論如何，認(rèn)清大勢，才好前行。讓我們看看傳統(tǒng)渠道都遭到了哪些外來者的搶食：
最主要的競爭者：網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售在家具業(yè)總體增速大幅放緩的大背景下，正快速增長。這一慢一增，受損最為嚴(yán)重的便是傳統(tǒng)渠道的銷售額。
定制家具的競爭。買定制家具的甚至不必去家具賣場，家裝公司就幾乎全部滿足了消費者的需求了。
倉儲式銷售以及宜家的競爭。倉儲式銷售以其低價，對于最廣大的消費者產(chǎn)生了致命誘惑。而宜家則吸引了小資們的熱情的目光。
房地產(chǎn)商的競爭。地產(chǎn)商們有為消費者搞掂全屋家具的趨勢，這真的是又一個天大的利空消息。
面對每一路都不是善茬的對手，傳統(tǒng)渠道何以抗?fàn)帲?/span>
在群狼環(huán)伺的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)渠道沒有繳械投降，已是生命力頑強(qiáng)了。在這樣的競爭環(huán)境中，指望傳統(tǒng)渠道逆勢大漲，不是一個理性的態(tài)度。
讓品牌深入人心才是解困王道
相比較于相對成熟的行業(yè)，在營銷方面，家具業(yè)的整體營銷水平還有很大的提升空間。
家具業(yè)營銷水平較低，跟行業(yè)集中度有關(guān)。家具業(yè)屬于很難規(guī)模化運營的行業(yè)。早幾年由于板式家具的發(fā)展，規(guī)模化水平一度有所提高，但時下由于實木家具、定制家具的流行，規(guī)模化水平其實是倒退了。
但是就是在這個難以規(guī)模化運營的行業(yè)，做品牌，還是銷售的王道，也是脫困的唯一途徑。不幸的是，這個行業(yè)的很多玩家不認(rèn)可這個普遍真理，他們總是拿家具業(yè)的個性來否定共性，因而使得家具業(yè)的總體運營水平一直處在起伏不定的狀態(tài)。
所謂品牌，包含兩個要素：知名度與美譽度。
知名度可以是全國有名，也可以在某些地區(qū)有名。以紅木家具業(yè)的具體情況而言，在一個省，甚至一個經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市有名，都足夠生產(chǎn)廠家大賺的了。知名度其實應(yīng)與美譽度合二為一，這就要求品牌不僅依靠廣告制造名聲，還要直正征服消費者的內(nèi)心，讓消費者由衷地說好，愿意為這個品牌背書。
欲讓品牌有在市場上自行傳播的美譽度是一件難上加難的事：質(zhì)量，設(shè)計水平，設(shè)計風(fēng)格，在社會上的品牌地位，售后服務(wù)，價格的統(tǒng)一，價格定位的適當(dāng)，銷售環(huán)境，銷售人員的素質(zhì)，公關(guān)形象的建立與維護(hù)，每一個環(huán)節(jié)都不能出任何差錯，出現(xiàn)任何一個短板。而這些對于家具企業(yè)的各層級員工，尤其是家具企業(yè)的負(fù)責(zé)人，是何等巨大的挑戰(zhàn)？我們得承認(rèn)：家具業(yè)不是一個知識密集型行業(yè)，我們的各層級員工的基本文化素質(zhì)都有巨大的提升空間，更何況涉及生產(chǎn)、管理、營銷的專業(yè)素質(zhì)，需要進(jìn)步的地方就太多了。
品牌能不能給消費者安全感，榮譽感，是家具能否賣得好的最關(guān)鍵要素。至少在當(dāng)前的中國，消費者根本就不缺錢，市場也不缺少需求，但是消費者需要一個理由：我為什么要買你的家具？你的家具安全嗎？它符合我的身份嗎？它能改善我的生活品質(zhì)嗎？它能讓我在社會上有更高的成就感嗎？最重要的是，我能不假思索地想到你的品牌，你這個品牌就是能夠滿足我的這一切小心思的品牌。消費者也不想在賣場被琳瑯滿目的各式家具擾暈了頭。消費者是懶惰的，簡單的。
家具企業(yè)的品牌運營達(dá)到了給消費者安全感、榮譽感的境界了嗎？你的品牌是那個至少讓某些消費者想都不用想就直接選擇的那個“它”嗎？
沒有的話，繼續(xù)努力吧。而這才是好的家具也不好賣的真正的原因所在！（梁曉珩∕編輯）