2015/07/24 | 來源：中國古典家具網
[摘要]業界有人士稱，店內一款形象產品被同行抄襲，但抄襲者只能照貓畫虎，不能把握產品理念與精髓，最終做出來的家具是沒有精神內涵可言的。然而，這種產品不見得賣得不好，反而會比原創企業賣得更為火爆。于是，原創企業開始疑惑，這個時候到底該賣什么？
同樣的材質，雷同的家具款式，千篇一律的產品講解，很多時候，消費者來到一家展廳，再去到下一個展廳，最后達成交易的往往是在價格較為優惠的那家。在紅木行業，這是很普遍的現象。
當前，紅木行業店面銷售能力較為不足，銷售話術缺乏差異，接待能力水平低，所以最終銷售能力更多體現在價格的讓利。只要產品價格有優勢，就能成為競爭中的勝者。
意料之內！同等條件下，大多數消費者都會果斷選擇價格實惠的產品。而這背后，其實存在不少“貓膩”。
業界有人士稱，店內一款形象產品被同行抄襲，但抄襲者只能照貓畫虎，不能把握產品理念與精髓，最終做出來的家具是沒有精神內涵可言的。然而，這種產品不見得賣得不好，反而會比原創企業賣得更為火爆。于是，原創企業開始疑惑，這個時候到底該賣什么？
即使業內人士能從原材料的優劣、工藝的水平等來衡量家具的價值，但關于材質、工藝、陳列布局以及家具款式，于消費者而言，并不能找出太多差異。那么，關鍵差別就在于銷售員的銷售話術。在紅木產業基地中山，主營緬甸花梨的企業比比皆是，且每個企業都各具特色。如定位為緬甸香花梨之家的雅仕軒與緬花之家的志成，主打材質相同，定位相似，志成打出“有身份的緬花，一定有身價”的廣告語，而雅仕軒也喊出“讓紅木家具進入身份證時代”的口號。消費者在挑選這些品牌知名度與影響力相當的企業時，往往是很猶豫的，而在價格之外，產品特色成為吸引消費者的重要因素。據雅仕軒銷售員介紹，他們在向消費者介紹產品時，會在交流中將雅仕軒產品的“自產、本色、紋靚、質香、藝精”五大特色傳遞給消費者，再讓消費者親身去感受，這時候的成交率要高很多。
同樣一款緬花沙發，如何賣出亮點，賣出特色，很大程度取決于銷售員對產品體系的把握，這也正是近年行業針對紅木導購員的培訓日益增多的原因。產品嚴重同質化的今天，銷售話術的差異化也是提升銷量的一大突破口。從企業層面來說，企業的戰略規劃應該更清晰，要采取恰當的措施來衡量并針對性提升銷售員的能力水平，從產品介紹中推進消費者的親身體驗，從而促進成交。（來源：中國古典家具網 方苗∕文 王瑤∕編輯）