2014/04/29 | 來源：慧聰涂料網
[摘要]互聯網和家具行業的特性注定了家具電商還有很長的路要走，如果想在短期內，依靠這條路來提升企業的盈利，會遠比傳統渠道更為艱難。
國內的家具行業在惶恐和迷茫之中度過了2013年，2014年的到來也沒有給行業帶來多大的驚喜。終端客流量、成交率依然在下滑，經銷商虧損比例在提升；企業的經營成本依然在不斷攀升，利潤率逐漸走低；賣場的面積依然在不斷擴大，各商場的競爭越演越烈。炒作概念，血拼渠道資源，打價格戰等常規的策略手段已經被發揮到了極致，也難有明顯成效。大家都在尋找新的突破點。
互聯網時代的到來，造就了一些行業和企業的神話。家具行業也不例外，2013“雙十一”全友、林氏木業網上銷售過億，美樂樂幾年時間銷售突破十億，給低迷的家居行業注入了一只強心針。一時間，廠家在各網站平臺上開設旗艦店，主流商場全力打造線上購物平臺，經銷商也開始和團購網站對接，并建立自己的網站。不管是廠家、商場方還是經銷商都紛紛“觸電”。家具行業真會出現“要么電子商務，要么無商可務”的局面嗎？理性地分析家居行業特性，就會發現家具行業做電商，其實是看上去很美。互聯網性質和家具行業的特性注定了家具電商還有很長的路要走，如果想在短期內，依靠這條路來提升企業的盈利，會遠比傳統渠道更為艱難。
互聯網公司奉行的是免費或者是低價策略，靠的是搭建平臺構建企業盈利模式。而家具企業奉行的規模化或者差異化的策略，靠的是產品本身盈利。現實卻是，純粹地靠銷售產品盈利的電子商務公司或者網絡平臺上的賣家，能夠健康盈利（毛利率至少不低于25%）的屈指可數。
互聯網時代的到來，解決了用戶聽覺和視覺的體驗，卻無法解決觸覺的體驗。而家具消費本身最為核心的一環就是觸覺上的體驗。沒有幾個用戶會在無法感觸的情況下，去購買一個大宗產品。
互聯網時代使人們的生活更加方便快捷，信息的傳遞更快，更廣。這使得產品更新越來越快，用戶的參與越來越強。所以目前電子商務做的比較成功的公司，大多數是工業標準化程度高的快速消費品。而家具是一個產品本身生命周期較長，個性化也需求比較強的耐用消費品行業。所以不管是在現有物流硬件基礎上，還是在產品的銷售服務上，電商在快速消費品領域的成功模式都很難復制在家具行業中復制。
行業的特性是發展的禁錮，也是機遇。關鍵在于怎樣利用互聯網來助力企業的發展。
首先，一定要明確企業為什么要做電子商務。電子商務不是簡單的在網上銷售產品。而是如何借助互聯網的這個平臺來更好、更快、更精準的推廣自己的品牌，擴大消費者對企業的認知群體，最終將其轉化成實質上的消費者。說到底還是要回歸到企業經營的本質上：如何為消費者提供更優質的產品和服務等。企業不同階段的經營重心不一樣，那么相應的對待電子商務的策略也會有所不同。
第二，必須要解決好利益分配的問題。電子商務作為一個新興的銷售渠道，其實質還是和傳統渠道是一致的，本質上還是種買賣關系。電子商務的優勢在于沒有區域的限制，能夠迅速傳播并聚集大量的潛在消費者，在短時間內釋放強大的購買力。在家具行業，電商的優勢也是最大的劣勢，從一些調查數據上看，消費者在物流部提貨，到自行安裝好家具，這一過程是整個購物環節中，體驗感最差的一個環節。
家具企業現在主力銷售渠道還是的在實體經銷商上，電子商務和實體經銷商最大沖突還是價格體系上。電子商務要靠低價吸引客流量，達到規模效應。而實體經銷商必須有足夠的利潤空間，才能支撐店面運營和一系列的安裝服務工作。無論是分開產品線運作，還是采用OTO模式，都不能從根本上解決問題。只有讓兩個渠道在利益均分的前體下，才能實現優勢互補，從根本上解決問題。
第三，務必要做好產品經理這個角色。網絡上有這么一個說法，凡是做得好的網絡公司其創始人和團隊都是產品經理。家具企業的電子商務不是把現有的產品換點花樣就可以拿到網絡上銷售，而是要重新定義產品。
不是說你現在做的是一二級市場的產品，一、二級市場人群是網購的主流，你的產品就能在網上暢銷。一、二線城市經濟基礎較好，物流業發達，電腦和智能手機普及率高，是目前電子商務的主力市場。家具消費的主要以首次置業、結婚等剛性需求為主。而一、二級市場的流動人口居多，如果只是單純的分下市場等級，這有可能是使企業掉進陷阱。
家具產品個性化需求強，往往不能量產的東西，在價格上都不會有太大的優勢。這無法滿足主力網購群體對價格的要求。小米的成功就是讓用戶花了一個山寨機的價格買了一個蘋果功能的手機，而且還有一個“發燒友”的頭銜讓用戶不會覺得沒有面子。試想下，如果小米的價格再高五百塊錢，他還能有那么火爆嗎？所以家具企業要想在電商上有所作為，還得想辦法實現“規模化定制”。
第四，需要解決“信任”問題。以我們目前的家具使用周期來看，產品的生命周期至少在8年以上。大眾消費者對家具產業的關注度比較低。所以現在僅有“業內品牌”沒有“大眾品牌”。很多人一生也就購買一兩次家具。據調查，越是單價高的產品，購買的人越少。說到底還是一個“信任”問題。進駐一個大的網絡，借助一些精致的圖片展示和消費者的評論可以解決一些“信任”上的問題。但還遠遠不夠，互聯網奉行的是粉絲經濟，只有通過保持與潛在消費者的高頻互動，使消費者也能參與其中，才能營造一種粉絲文化。進而不斷壯大自己的消費群體，樹立自身品牌的口碑效應，最終解決“信任”問題。
面臨互聯網洶涌而來的浪潮，我們既不能盲從，也不能無動于衷。互聯網的出現，改變了人們的生活方式。家具行業作為人們日常生活不可或缺的一部分，理應順應時代的要求而變化。（陳建華∕編輯）