2013/01/25 | 來源：中國古典家具網(wǎng)
[摘要]張永宏，資深企業(yè)教練，終端培訓系統(tǒng)項目設計師，香港皇朝家私集團銷售培訓部總監(jiān)。為更好的建樹紅木文化，本著廠商共贏策略，張永宏現(xiàn)為讀者淺析幾點紅木家具經(jīng)營運作思路。
張永宏，資深企業(yè)教練，終端培訓系統(tǒng)項目設計師，香港皇朝家私集團銷售培訓部總監(jiān)
紅木是一種資源性的材料，依其獨特的升值空間與文化典藏為多數(shù)消費者喜愛，作為“高盈利模式產(chǎn)品”的代名詞，曾為多數(shù)商家及投資者所追捧。資料統(tǒng)計顯示：從2006年至今，紅木家具價格普遍漲幅達到5倍，廣受追捧的海南黃花梨家具十年上漲超過百倍。然而近幾年筆者發(fā)現(xiàn)，紅木家具的市場“有點亂”，以次充好的商家屢見不鮮，看到多數(shù)買紅木家具的人不太懂紅木、部分不良商家僥幸操控，致使紅木家具市場價格很難界定，或暴漲或暴跌從中獲益。類似現(xiàn)象也訓化了我們的消費者，因沖動消費的可能性在逐步銳減，在熱衷文化與品味選擇的同時更多了一份慎重，從而捂緊了自己的錢袋子。百年基業(yè) ，經(jīng)營需從長而論。為更好的建樹我們的紅木文化，本著廠商共贏策略，現(xiàn)淺析幾點紅木家具經(jīng)營運作思路，以饗讀者。
誠信經(jīng)營 共建品牌文化
誠信是任何一家品牌企業(yè)的生命，紅木家具行業(yè)的品牌更不例外。好的品牌應能接受消費者權(quán)益部門的監(jiān)督，傳播“質(zhì)量、誠信”的文化給消費者。好的品牌建設一方面在于廠家嚴格執(zhí)行產(chǎn)品生產(chǎn)工藝流程；另一方面要選擇一個能與自己同步遵守承諾的經(jīng)銷商。品牌是廠商之間共同建立的產(chǎn)物，在選擇經(jīng)銷商、渠道商合作時寧缺毋濫，認同公司文化，堅定不移的共贏合作信念比什么都重要！這也是我經(jīng)常在培訓課程中給很多企業(yè)分享的一個很重要的概念：“同頻才能同流、同流才能交流、交流才能交易、交易才有效益”。
信心保障 建立培訓體系
紅木文化博大精深、從家具的選材到設計再到成品、絕對不是簡單制造的產(chǎn)物、其真正價值是由自身品質(zhì)因素和外在條件來綜合評定。如何深挖產(chǎn)品賣點、從“材”、“型”、“藝”、“韻”等維度塑造產(chǎn)品價值，形成標準的培訓體系文件，是很多經(jīng)銷商關(guān)注的重點。中國古文化深厚豐富，每款產(chǎn)品要有淵源，有故事，這樣的產(chǎn)品才有市場。比如皇朝家私高端紅木產(chǎn)品系列——皇朝御品，香港旗艦店開業(yè)，聘請了國學大師饒宗頤老先生親臨現(xiàn)場，臨場徽墨提，這就是文化代表的佐證。2013年家具究竟應該賣什么，我認為首要銷售的應該是品牌與文化。
營銷升級 建立服務配套標準
在紅木行業(yè)發(fā)展速度放緩、市場競爭激烈的背景下，廠商要想順利度過寒冬，需要廠商對今后的發(fā)展戰(zhàn)略作出選擇。當坐等客戶上門變得寥若晨星或茫然四顧之時，就要變被動為主動，建立建設差異化，多渠道模式拓展市場。發(fā)揮品牌優(yōu)勢，大力拓展創(chuàng)新能力和營銷能力，渠道無優(yōu)劣，適合自己的永遠是最好的。比如，可在當?shù)厮潜P、酒店、養(yǎng)生館等有可能用到木雕產(chǎn)品的客戶加強合作；與中國的蘇繡、絲綢等配套軟裝做家居軟裝合作的企業(yè)聯(lián)盟；與家裝、裝潢公司合作，可以為消費者定制紅木門、木套線、地板、樓梯扶手、護壁夾板等，滿足客戶一站式DIY家居配套服務、為客戶提供紅木配套的精品生活。（來源：中國古典家具網(wǎng) 張永宏/文 編輯 陶子）