2012/03/07 | 來源：搜狐家居
[摘要]隨著紅木家具行業消費環境的成熟，空手套白狼的行為將會越來越難，取代它的必將是與其它泛家居行業一樣，真正意義上的經銷商。
所謂空手套白狼，就是指用最小的成本賺取最大的利潤，主要是通過鉆空子或漏洞來獲取商機。對空手套白狼的行為，褒貶不一。現階段紅木家具行業大量存在的批發商，也就是我們俗稱的二道販子，干的就是這種空手套白狼的倒買倒賣行為，與當前的經濟環境極不相適應。隨著紅木家具行業消費環境的成熟，空手套白狼的行為將會越來越難，取代它的必將是與其它泛家居行業一樣，真正意義上的經銷商。
采購隨意無計劃
采購是供應鏈管理中最重要的一個環節,它關系到企業的經營、生存和發展。紅木家具行業的小批發商是當前各個生產基地的主力采購商，但由于他們只是個體批發商，不是正規的公司，因此在采購紅木家具時，完全沒有計劃性，自己想采購什么就采購什么，想買多少就買多少，想到哪里買就到哪里買，整個采購過程非常隨意，不是根據市場需求采購。
采購的隨意性，使小批發商提供的商品與終端消費者需求嚴重脫節，從而出現了產品斷檔。一方面消費者買不到適合的紅木家具，另一方面小批發商的產品又積壓嚴重。這也是今年以來，各個紅木展廳批發商越來越少的重要原因。
紅木家具的消費者都是相對有錢的人，他們在購買紅木家具時看重要的是賣方能否為他提供與居室搭配協調的產品。小批發商采購紅木家具時并沒有考慮消費者需求，這樣消費者就很難在小批發商那里購買到適合的紅木家具，他們寧愿到紅木家具的生產基地去購買，長久下去，光顧批發商的消費者將會越來越少。
管理相對松散
管理關系到企業的生死存亡，其重要性不言而喻，紅木家具的批發商只有一個店面和幾個工人，沒有嚴格的規章制度，管理非常松散。而一個管理松散的團隊是很難創造出好的業績的。
直接面對生產企業的小批發商，大多是夫妻店，實行家族式管理，員工也是沾親帶故，雖然這種管理能在創業初期靠血緣關系來帶動大家的工作積極性，但過于松散的管理卻阻礙了其自身的發展壯大。職責不明，業務人員素質不高，業務流程混亂，沒有激勵機制，在與規模較大的公司制的流通企業競爭時，處于劣勢。
目前，紅木家具行業尚處在渠道發展的初期，也就是批發期，批發商是這個時期的主力，任何一個行業在發展初期，都必須要經歷這樣一個粗放的商業流通發展階段。批發商如果不創新求變，只是停留在倒買倒賣的初級階段，仍舊想要依靠空手套白狼來賺錢，將會越來越難。
業績難以提升
銷售業績是判斷個人或實體工作成果的重要標志，很多企業都是根據業績的表現來調整工作計劃的。紅木家具傳統批發商在采購上比較隨意，沒有按照業績來制定采購計劃，管理上比較松散，因為員工沾親帶故，其上下班也比較隨意，這在一定程度上阻礙了銷售業績的提升。
售后服務是提升業績的重要手段，傳統批發商缺乏售后服務意識，有的甚至不知售后服務為何物。消費者進店選購時，銷售人員態度冷漠，愛理不理，而產品也很難滿足客人需要，久而久之，這家店面的業績可想而知。
市場是靠業績說話的，紅木家具行業也不例外，沒有業績一切都是空談。有些批發商長時間不去生產企業的展廳進貨，或者進貨量非常小，這在生產企業看來，其開拓市場的能力是不夠的，不會作為重點客戶來培養，廠家也不會給予更多的價格優惠。現在生產企業扶強不扶弱，誰能幫助企業銷售更多的產品，開拓更多的市場，誰就會得到企業的認可，就會掌握更多的話語權。
傳統批發商要積極轉變觀念，與生產企業建立長期穩定的加盟合作關系，加快經銷商角色轉換，建立品牌意識，由生產企業統一培訓、統一宣傳、統一門店裝修設計，生產商與銷售商只有建立雙贏對等的合作關系，才能將銷售業績做上去。（編輯 田田）