2011/07/18 | 來源：中國古典家具網(wǎng)
[摘要]成也渠道，敗也渠道。企業(yè)要想立足于市場，帶動產(chǎn)品銷量的增長，促進(jìn)企業(yè)或是行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，拓展?fàn)I銷渠道顯然迫在眉睫。如何在多元化的銷售終端中選擇合適的營銷渠道，已然成為家具企業(yè)們無法避免也非常重視的話題。
當(dāng)下，紅木家具市場資源稀缺，競爭激烈，企業(yè)要想立足于市場，帶動產(chǎn)品銷量的增長，促進(jìn)企業(yè)或是行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，拓展?fàn)I銷渠道顯然迫在眉睫。營銷不僅僅是一場銷售量的推動，也是消費(fèi)趨勢的一種呈現(xiàn)。如何在多元化的銷售終端中選擇合適的營銷渠道，已然成為家具企業(yè)們無法避免也非常重視的話題。
紅木行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，紅木產(chǎn)品的價格支撐點(diǎn)在于原材料，產(chǎn)品是漲或是跌，關(guān)鍵在于原材料的價格走勢，而稀缺性、地域因素、運(yùn)輸?shù)葐栴}自然成為紅木家具價格飛漲的硬性背景。只是當(dāng)紅木產(chǎn)品滯銷，不能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)利益時，企業(yè)就要面臨巨大的挑戰(zhàn)。除了在產(chǎn)品上進(jìn)行升級或是轉(zhuǎn)型，利用產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)，節(jié)省物流成本，縮短原材料采購時間，減少企業(yè)品牌宣傳費(fèi)用等外，很多家具企業(yè)不得不隨著賣場的擴(kuò)張而倍受壓力。租金的一路上漲、店面銷售業(yè)績的低下、成本的投入，這些都讓家具企業(yè)不得不另謀出路，在營銷模式上尋求新的生機(jī)。于是，營銷渠道求變，成為紅木業(yè)界內(nèi)企業(yè)發(fā)展的必由之路。
網(wǎng)絡(luò)營銷。隨著互聯(lián)網(wǎng)的催生，中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的逐步深化，網(wǎng)絡(luò)營銷逐步成為新的營銷模式，受到越來越多的企業(yè)和商家的信賴，并隨之開啟了家具企業(yè)巨大的發(fā)展空間。據(jù)相關(guān)資料顯示，網(wǎng)絡(luò)訂單在家具企業(yè)的總營業(yè)額中比重可觀，并能爭取異地咨詢的客戶，已經(jīng)被很多商家視為是與實體店、賣場店等量齊觀的營銷渠道。這種適應(yīng)時代又符合消費(fèi)者消費(fèi)觀念的時尚模式不順行似乎也難，然而也正因為如此，企業(yè)在選擇網(wǎng)絡(luò)營銷這種模式之前，就必須考慮其所存在的一些弊端。消費(fèi)者在網(wǎng)購家具時，一般只能看得到產(chǎn)品圖而看不到實物，而圖片上的產(chǎn)品與實物在顏色或是光澤度等方面必然會存在著一定的誤差，加之現(xiàn)在的終端顧客消費(fèi)群體的消費(fèi)理念一直在不斷轉(zhuǎn)變，品牌意識也迅速增強(qiáng)，所以一旦覺得產(chǎn)品圖與實物差距過大，或是在運(yùn)輸中出現(xiàn)了小損傷，那么企業(yè)與消費(fèi)者之間的糾紛就很難避免。在這樣的情勢下，中低檔的產(chǎn)品利潤也就日益趨薄，市場越來越小。企業(yè)如不重視網(wǎng)購的潛在弊端，或是試圖渾水摸魚蒙騙消費(fèi)者以獲取短暫的暴利的話，那么最終也只會面臨被淘汰的厄運(yùn)。
展會。各種各樣形形色色的展會，包括家具展、建博會、家電展等，其實都是行業(yè)導(dǎo)向的風(fēng)向標(biāo)，也是業(yè)內(nèi)人士捕捉行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。展會展示產(chǎn)品和技術(shù)、拓展渠道、促進(jìn)銷售、傳播品牌而進(jìn)行的一種宣傳活動，是一個行業(yè)、一個企業(yè)發(fā)展不可忽視的環(huán)節(jié)。企業(yè)參加各種展會最主要的目的無疑就是招商加盟和現(xiàn)場銷售或是展示自己的產(chǎn)品間接銷售。為了獲得更多消費(fèi)者的關(guān)注，提高產(chǎn)品銷售量，不少的企業(yè)可謂絞盡腦汁，想出系列“奇招”如在展會上打出促銷的方式或是抱團(tuán)出擊展會等，以進(jìn)一步拓展?fàn)I銷渠道。面對紅木市場競爭的日益激烈，品牌戰(zhàn)役的不斷升級，紅木企業(yè)依靠良好效應(yīng)的展會平臺深入了解，并利用其他行業(yè)市場特點(diǎn)帶動企業(yè)提升的方式，可使企業(yè)在市場運(yùn)營中事半功倍。但如果不善于在展會上秀出自己的產(chǎn)品，或是不會巧妙運(yùn)用展會宣傳，那么展會的營銷模式對企業(yè)發(fā)展的作用就不會很明顯。
回購或租用。“終身無理由退貨”政策近段時間被炒的如火如荼，其延伸出來的租用式或回購的營銷手段，亦或者是服務(wù)，在無形之中似乎激活了紅木產(chǎn)品流通的速率，同時也拉長了紅木產(chǎn)品消費(fèi)人群的隊伍。然而與網(wǎng)購的營銷模式一樣，在當(dāng)前市場還不是很規(guī)范的時候，這兩種新興的營銷模式就顯得不成熟或是不規(guī)范。回購和租用似乎能給消費(fèi)者帶來莫大的利益保障，對企業(yè)的誠信在無形中也有一個促進(jìn)作用，但這并不意味著任何企業(yè)都適合追逐這種營銷模式。只有當(dāng)企業(yè)有一定的基礎(chǔ)和實力，產(chǎn)品的品質(zhì)和款式都能有保障，經(jīng)營模式也十分規(guī)范的情況下，這種營銷渠道才會帶來一定的正面效果，否則就得不償失。
放眼全國，紅木價格水漲船高，投資紅木者越來越多，企業(yè)之間的競爭越來越激烈，各家具生產(chǎn)商在營銷模式上更是不斷的進(jìn)行創(chuàng)新升級。除了網(wǎng)購、展會或是回購等方式，各種營銷渠道更是不勝枚舉。此外，很多企業(yè)也在試圖大量鋪設(shè)展廳、專賣店，或開設(shè)更多直營連鎖店，或開設(shè)獨(dú)立營銷店，或?qū)ふ液献骰锇檫M(jìn)行聯(lián)合銷售等，進(jìn)行一場全新的渠道革命，顛覆傳統(tǒng)模式。誰發(fā)現(xiàn)了新渠道，誰就能發(fā)現(xiàn)富礦。在營銷渠道多樣的盛世下，業(yè)內(nèi)人士提醒：從紅木行業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展趨勢來看，企業(yè)的發(fā)展首先要有一個扎實、穩(wěn)固的基礎(chǔ)，然后才能逐漸發(fā)展、壯大。企業(yè)在急于進(jìn)行渠道拓展或是轉(zhuǎn)移營銷渠道時，一定要緊隨市場變化，結(jié)合自身的發(fā)展?fàn)顩r，慎重選取，切不可“病急亂投醫(yī)”，造成“大意失荊州”。
成也渠道，敗也渠道。目前，紅木行業(yè)工人工資急速攀升、優(yōu)秀技工流失、原材料價格上漲、綜合成本上升等發(fā)展瓶頸的存在，促使著紅木企業(yè)加快尋找合適的營銷渠道，進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級，以能在未來的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級中搶占先機(jī)。因此，家具企業(yè)只有運(yùn)籌帷幄，在渠道上出奇制勝，才能決勝千里！（來源：中國古典家具網(wǎng) 本網(wǎng)記者 JunJun)