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    俗話說“一方水土養一方人”，浙江處于中國地理位置的中段、東部沿海。山清水秀是江浙一帶的地理特點，這就使得浙江人的性格糅合了南方人的細膩和北方人的豪爽。因為有水，江浙人充滿著靈性，水是陰柔的，尤其是南方的水。提起江浙人，一個明顯特點就是聰明、節儉、務實，閃現在腦海中的就是溫婉閑適非常細致的生活。他們的這些品質最適宜于經商。

　　由于浙江具有這種獨特的文化特征，浙江家具市場消費具有以下的特點：

　　浙江家具消費者的特點

　　1、浙江的消費者挑選家具很仔細，非常注重家具的質量。

　　2、浙江人生活日趨西化，近年來，新建住宅通常和洋式房間并存，尤其是年輕一代喜愛能反映個人風格的家具，家具式樣日趨多樣化，訂制家具日漸流行，消費者多自行選擇家具尺寸、顏色、用料、形狀以配合自己喜好，越來越多人征詢室內設計公司的意見以選購適當的家具。

　　3、據浙江省老齡辦按戶籍人口統計，浙江省60歲及以上老年人口已超過了總人口的10%，進入了老齡化社會，人口老齡化程度一直位居全國前列。截至2008年末，全省60歲及以上老年人口729.38萬人，占總人口的15.56 %，比上年同期增加30.86萬人，增長4.42%。浙江省人口老齡化和高齡化已進入加速發展階段，預計到2020年，60歲及以上老年人口將達到1120多萬人，占總人口的比例將超過20%。近年來，隨著經濟社會發展和人們生活水平的普遍提高，長壽老人逐年增多。這也就是說與健康有關的家具需求持續增長。這為家具企業開辟針對老年輔助性家具和保健床市場創造了條件。

　　4、辦公家具市場垂青于自動化、所占空間少、容易組合、安全舒適的產品。浙江人具有良好的創業精神，微型辦公家庭辦公(SOHO)在浙江日趨流行，與之相適應的多功能、緊湊型、適合家居環境的辦公家具市場蓬勃發展。但還沒有專門針對這類需求的辦公家具，這為辦公家具的細分提供了可能，并為那些計劃進入浙江辦公家具市場的小型企業提供了良好的條件。

　　5、年輕人更喜歡皮質而非布藝沙發(60%的裝飾為皮制，流行色彩為淺黑、褐色、淺黃和茶色)。

　　6、由于浙江人溫婉閑適非常細致的生活，使得他們非常善于充分利用有限空間，那些能夠根據住房尺寸和物品大小而自由組合的儲柜、儲物架、壁柜等都較受歡迎。一般屋內的隔間多作多種用途，例如起居室可依需要作為家庭聚會、用餐、書房、及臥房之用，平常將多余家具物品收藏于櫥柜內或加以挪移，因此所使用的家具以小型、精簡、多功能家具及便于收藏衣物及雜項用品的儲藏用家具為主。

　　7、款式簡單、自然的現代家具已取代設計復雜的古典家具成為主流品味。

　　8、傳統上，浙江人每遇人生大事，如婚嫁、生子、入學、進入社會、喬遷新居、房屋改建等場合，都會購買家具，而近年來更換家具的需求亦有上升趨勢。

　　浙江家具的銷售渠道

　　在浙江，由于絕大多數家具制造廠商及零售業者均為中、小型企業，因此在整個家具產銷過程中，需依賴批發商給予各方面的支持，因此家具批發商的份量特別重要。家具批發商所提供的服務及支持包括：商品促銷、產品規劃協調、信息搜集與提供、網羅齊全的家具種類、商品儲存、少量多次配送、貸款、融資、維修及買舊換新等，更具有規避及分散風險的作用。

　　批發商的存在，當然有其正面、不可或缺的作用，另一方面卻也使得制造商及零售商的獨立性不夠，計劃、銷售及市場活動往往受到限制，也因此無法適應瞬息萬變的競爭環境，尤其在產品選擇、售價、及進貨管道上受到嚴重的限制。此外，由于多層次批發架構，使得進貨成本及最終售價都大幅增加，這些都為外來家具進入浙江市場創造了良機。

　　浙江家具的銷售渠道近年來已朝簡化及多樣化發展，但基本模式仍為由制造商至批發商至零售商，這種模式確實對外來家具進入浙江市場有所阻礙，但這一銷售結構有其一定的背景及重要性，其經銷環節非常緊密，樣品展示會及對外采購的方式也炯異于廣東等地。例如，浙江人一般不在家具展覽會場中決定特定的采購合約或年度交易，而是于展覽會后，由銷售負責人到處拜訪客戶來敲定交易，近年來的趨勢是廠商往往將客戶直接邀請至其產品展示室來進行交易協商。

　　此外，浙江家用家具及辦公用/承包家具各有不同促銷方式及銷售渠道，分述如下：

　　1、住宅家具的銷售渠道 浙江市場家具的銷售渠道一直維持制造商至批發商至零售商的基本架構，但與家具銷售緊密相聯的房地產有開發商、承銷商、物業管理單位等，而家具行業又有代理商、批發商和零售商等，再加上家具企業的直營專賣店，重重疊疊，非常復雜。近年來，這種傳統結構已經起了重大變化，有的嘗試以“無中間商銷售”擺脫批發環節，有的制造商批發商則直接銷售到消費者，整體而言，整個家具銷售渠道拓寬了。

　　區域家具批發商是近年來浙江家具銷售系統的核心，他們的職責在于找到家具制造商，并將產品推出到消費市場。在經濟高度增長時期，家具制造商在這種架構下建立了產銷系統，制造商規模變大，零售商的實力也增強，銷售方式隨著交通系統的提高以及網絡通訊迅猛發展而改善，隨著規模擴大，家具制造商開始企圖擺脫舊模式的束縛，有的制造商已從事直接批發。但直到現在，由于一般制造商規模還小，而仍須相當程度地依賴批發商及其對零售商支持;而零售業者也相當依賴批發業者所提供的倉儲、配銷、產品信息、貨品收集及銷售支持的服務。許多大型零售商利用批發商的服務來降低風險，雖然有一小部份零售商直接和制造商交易，但大部份仍經由和房地產商有往來的大批發商進貨。

　　另有許多規模較大的制造商設立銷售公司來直接進行銷售業務，比如顧家工藝就是非常典型的做法。

　　而大型家具連鎖店也利用其較強的銷售能力來擴大直接采購，自發式的連鎖專賣店也建立起具有批發性質的共同采購組織。家具批發商為適應興起的直銷或直接采購趨勢，開始利用高效率及信息導向的銷售系統來加強其傳統地位，并積極擴張其銷售、投標、住房建筑等零售領域的優勢，形成壟斷。而家具零售業也面臨銷售渠道多元化的挑戰，大型零售店、家居建材市場、折扣店、郵購業者、住家相關產業都積極進入家具批發領域，中小型家具店面對這些競爭往往處境困難。

　　浙江家具銷售及零售系統結構的轉變為外來家具提供了大好機會，也使專門批發商及零售商開始考慮直接與外來家具供應商進貨，此舉措不但對家具的價格產生影響，也消費者提供了更多選擇。

　　2、辦公用/承包家具的銷售渠道

　　在浙江市場上家具承包業務近年來成長迅速，進口家具在這領域也有較佳表現，這種合約式投標必須在建筑或公共設施計劃階段即先行洽談并搜集資料，且只有被指定的投標者才能參與競標，得標者必須在短期內交付大量家具并提供售后服務。有意獲得合約的供貨商有必要考慮在浙江派遣常駐的專業人員以搜集信息，并在浙江建立授權制造或其它生產體系，否則必須和浙江家具制造商或經銷商合作才有可能進入這一市場領域。

　　未來發展及建議

　　隨著浙江經濟的快速發展，浙江家具進口快速成長，也使浙江家具市場的國際化腳步加速。第七屆中國國際家居博覽會春季展上，來自國內28個省市，以及美國、德國、西班牙、越南等國家的700多家商家擠滿了六個展館。“我們6個人，10多套家具，用2輛大卡車開了5天，從越南開到了寧波。”越南梅月商貿股份公司的朱先生昨日在3號館的展位上告訴記者，這是他們公司第一次把產品拉到寧波來。越南的外貿出口總額中有近20%是家具，而中國是越南家具最大出口國，特別是紅木家具，其中90%出口到中國。由于當地的加工多數偏粗糙，中國福建、浙江等地的客商常常從越南進貨，再精加工一下，打上自己的牌子，價格能增好幾倍。記者發現，除了梅月商貿以外，還有五六家來自越南的木制工藝品及家具展商，同樣是第一次在寧波露面。他們希望酸枝等珍稀紅木家具和沉香木工藝品等越南的特產，能借機把這些有價格競爭力的產品推介給寧波乃至浙江的消費者。

　　綜觀全局，由于浙江市場的巨大潛力，可以斷言，未來之爭將是國際之間的較量。為能在競爭當中搶占先機，就必須仔細研究浙江家具市場需求以及競爭對手情況