2017/05/16 | 來源：品牌紅木網
[摘要]為了助力企業突破發展瓶頸，走向品牌化道路，本次大會的重要議程“從‘產品自信’邁向‘品牌自信’——2017全聯紅木家具品牌發展高峰論壇”特邀中山地天泰·國風董事長許貴祿、東莞國壽紅木副總經理王耀佳、中山紅古軒營銷總監楊晶三位名企精英圍繞“好產品如何賣出高價值、如何做好展會營銷、如何提高回單率”等問題，展開了深入的探討。
2017全聯紅木家具品牌發展高峰論壇
為了助力企業突破發展瓶頸，走向品牌化道路，本次大會的重要議程“從‘產品自信’邁向‘品牌自信’——2017全聯紅木家具品牌發展高峰論壇”特邀中山地天泰·國風董事長許貴祿、東莞國壽紅木副總經理王耀佳、中山紅古軒營銷總監楊晶三位名企精英圍繞“好產品如何賣出高價值、如何做好展會營銷、如何提高回單率”等問題，展開了深入的探討。
尋找好產品的高價值
很多企業都會遇到這樣的問題：研發的原創好產品，特別是當前市場上的流行款式和風格，包括新中式紅木家具，很多賣不出產品附加值。好產品如何賣出高價值？解決這個問題，首先要明確“好產品”和“高價值”是怎樣定義的。
“對好產品進行定義，需要考慮清楚是站在市場和消費者的角度，還是站在廠家的角度。”楊晶認為，以尊重和了解消費者為前提，能得到客戶認同的才是好產品，而不是企業自認為是的好產品。高價值需要多方面支撐，包括好的產品品質，以及滿足客戶物質和心理需求的深層價值。好產品要想賣出高價值，就要認真走好“創造價值”、“傳遞價值”這兩步。
在許貴祿看來，好產品的高價值一方面來自于產品系列的協調配套，空間搭配，品質質量，另一方面是企業服務。而在傳承中國文化、堅持傳統榫卯工藝，在明式的基礎上演化出當代家具，好產品濃郁的文化價值也是贏戰市場的保障。
對于如何挖掘好產品的附加值，王耀佳也分享了兩個關鍵點。第一個關鍵點是產品研發，要從材質、設計、包裝、各種功能的開發上做出更符合企業定位和客戶需求的好產品。第二個關鍵點是專業營銷和服務配套。保證客戶的滿意度，將服務價值融入產品中，營銷越精準、越專一，產品的附加值就越高，回報也越大。
創造看得見的招商效益
在有好產品的基礎上，就要尋找合適的渠道。而展會是很多紅木家具企業的不二之選。如何做好展會招商？讓展會效益最大化？
王耀佳認為，提前策劃定位、主題設計、前期招商、篩選客戶資源信息、展后跟蹤，這五點是做好展會招商的關鍵。國壽紅木在每一次招展工作結束后就開始下一次的布局。定位是指明確參展目的是賣貨、招商還是展示等。好的展會主題也能為后續的招商指明方向。而在前期招商中，怎樣把招商的重點傳達給經銷商？一是通過業務人員的回訪，二是通過像《品牌紅木》這樣的合作機構，以企業內刊、各種新聞、微信平臺做好多渠道傳播。篩選客戶資源信息，對于處理展會現場客流量多的情況尤其重要。展會結束后，業務人員要做好跟蹤回訪，了解經銷商動態。
以新中式紅木家具品牌“地天泰·國風”近年在展會上的推廣為例，許貴祿分析，新興品牌要取得良好的展會招商效果，就要利用好客戶資源，從現有的客戶中篩選出最有想法和發展潛力的客戶。中山大涌的客戶資源比東莞名家具展、深圳家具展更豐富，做好新中式可以先從家門口的市場做起。根據許貴祿的經驗，展會招商的首先還是產品的研發和品質。其次是品牌形象的展示，不僅要考慮產品的整體色彩美感，在空間布置上也要與產品配合，形成特色的新中式色調。同時，還要做好有競爭力的產品價格定位。
守住滿意度帶來的回單率
招商是開始，養商才是關鍵。楊晶認為，客戶回單率不高有多種原因。可能是企業的產品沒有給經銷商留出足夠的利潤空間，也可能是產品沒有得到市場認可，或者企業服務不到位。綜合來講，就是產品競爭力不夠。要想和經銷商建立長久、穩固的合作，就要形成“利益共享，風險共擔”的意識，要建立一套科學的經銷商服務體系。企業要成為經銷商的一盞明燈，在尊重經銷商意見的基礎上引導他們的方向；要成為經銷商的一根拐杖，幫助他們打開新市場，鞏固優化老客戶；要成為經銷商的一個教練，手把手培養他們的各種技能。就像專賣店系統是一個停不下來的舞蹈，它逼迫企業不斷學習，才能做好教練的角色。
對于提高回單率，王耀佳歸納出四個字：利益共存。在合作中，既要保證“利”，即雙方的利潤，又要考慮“益”，即利潤的增長點，只有相互認可，相互幫助，才能共存。做好經銷商服務，包括更加了解他們的需求，能夠提出改進意見，真正做到資源共享，幫助他們提升，這樣才能實現利益共存。與客戶保持良好關系，獲得信任，返單率才會越來越高。國壽紅木3月份舉辦的經銷商大會重點就在于維護企業與經銷商的關系，通過鼓勵的方式，為經銷商帶來榮譽感和歸屬感。