2014/10/22 | 來源：互聯網
[摘要]紅木家具銷售往往是一個持久而艱苦的過程，這需要紅木家具銷售人員有足夠的耐心及毅力，還要會運用各種銷售技巧。我們一起看一下紅木家具銷售過程中的溝通技巧。
紅木家具是個市場廣闊的經濟產業。眾多卻良莠不齊林立的展廳，典雅的環境，古香古色的紅木家具，口若懸河的導購人員，如火如荼的紅木浪潮……是這樣的嗎？您走進紅木家具展廳，您就必須改變以前的思想，重新認識自己，重新認識這個行業，別等環境來適應你。競爭、淘汰然后發展晉級是團隊優走向成熟和卓越的一個過程。選擇一個行業但堅持到最后的銷售好手卻沒有幾個，如何提升銷售能力及技巧就成了紅木家具銷售人員及企業管理者共同的話題，這里為大家準備了一些紅木家具銷售技巧，希望可以跟大家分享。
紅木家具銷售涉及的元素有很多，比如說售前、售中、售后，涉及對象包括散戶、紅木愛好者、經銷商等等，比如說一個實力雄厚的大老板購買紅木家具時，老總們最關心就是家具的品味檔次、擺放的美觀性和家居配套搭配能否提供便捷的維修服務等。但對于一般紅木愛好者來說來，材質的珍貴、精良的制作工藝，收藏、保值、增值的功用可能是他們更側重考慮的問題。因此，紅木家具銷售往往是一個持久而艱苦的過程，這需要紅木家具銷售人員有足夠的耐心及毅力，還要會運用各種銷售技巧。我們一起看一下紅木家具銷售過程中的溝通技巧。
紅木家具銷售技巧
銷售人員要根據展廳陳列家具的特點，熟練運用各種技巧。要熟知顧客的購買動機，善于掌握展示與介紹產品的時機以接近和說服顧客，創造成交機會，甚至與客戶成為朋友，促進潛在客戶的形成。銷售人員對銷售手段的運用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公司良好形象的關鍵。銷售技巧包括以下幾個方面：
1、引發興趣
向進入展廳的客戶說明本企業的優勢和規模實力，家具質美價廉、性價比高，能夠滿足他們的需要以及滿足的程度，使之引起注意。引發興趣的主要方法；對展廳的貨品經常性地作一些調整并不斷的補充新的貨品，使不同顧客每次進店都有新鮮感；營造新穎、典雅、有品味的環境吸引顧客；當店內顧客較多時，團隊分工選擇其中的一位作為重點服務對象，并對其提問進行耐心、細致地解說，以引發店內其他客戶的興趣。
2、獲取信任
對企業的產品和信任可進一步導致購買者作出購買的決策，銷售人員為贏得顧客的信任，應從以下幾方面入手。如實提供顧客所需了解的相關產品知識。談問題時，盡量站在客戶的角度設身處地考慮具有很強的說服力。尊重顧客，把握其消費心理，運用良好的服務知識和專業知識使顧客在盡短的時間內獲得作為消費者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹產品時，不以攻擊其他同類產品、同業品牌的方式獲取顧客對我們商品的信任，這個也體現導購人員的道德素養和銷售技巧。
3、了解顧客
銷售人員在與顧客交談時，可以對其購買動機、房屋居住面積、家庭裝修風格、個人顏色喜好、大概經濟情況等方面著手了解客戶的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時機
根據顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動、迅速，利用對方的提問，不失時機地親自展示家具產品，引導客戶感受體驗；對于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解企業的實力規模和性價比高、品相優良等特點，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定；對于已成為家具購買者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點介紹企業的服務和其他配套產品，以不致其產生被冷落的感覺。
5、引導消費
在顧客已對其較喜歡的產品有所了解，但尚在考慮時，銷售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進行選擇，告知該如何擺放家具和進行軟裝搭配可以達到更好的效果，還可以無意談起紅木家具的消費群體的層次、文化品位都比較高，有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點是銷售人員以較深的專業知識對產品進行介紹，給顧客消費提供專業水平參考性的建議。
6、處理意見
在銷售工作中，經常會聽到顧客的意見、甚至抱怨的聲音，一個優秀的銷售人員是不應被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對意見的出現或反對意見降低至最小程度，對于已出現的反對意見或者抱怨聲音，銷售人員應耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應有禮貌的解釋，常以“您說的對，您的意見提得非常好，您的心情我們能理解，行業中確實存在一些不規范甚是丑陋的行為，但是請您放心，我們是重誠信和服務的企業，客戶的滿意是我們的宗旨，客戶是我們最寶貴的資源，我們爭取做到讓客戶放心……”，緩解客戶的抱怨或者不耐煩情緒，并對客戶提出的誠懇意見應以誠懇的態度表示感謝。
7、抓好售后服務
售后服務是一個比售貨還重要的環節，是企業與顧客處理好買家關系很重要的一環。建立VIP客戶檔案、紅木家具定期的維護保養、紅木資訊的短信通知、節假日的問候和平常的電話聯系也是很重要的。銷售的功力常在銷售之中又在銷售之外。通過這些細節的服務能建立消費者對企業的信任感，極有可能促使他們成為“回頭客”，同時老顧客也能影響到新顧客，從而開拓更廣闊市場。（方苗∕編輯）