2014/07/21 | 來源：央視財經
[摘要]在熱鬧的花梨木手工藝品集貿市場中發家，面對原材料稀缺難題，鐵匠村村民尋找商機，不斷壯大，下一步，他們又將向何處發展？
海南儋州有個鐵匠村，十幾二十年前，還是一個以打鐵維持生計的貧困村莊，現在卻已經成為專門加工銷售黃花梨手工藝品的富裕村。全村2300多人，但從事花梨木手工藝品加工銷售的工作坊就有300多家，2013年全村總產值達到了3.7億元。鐵匠村是如何成功實現轉型的呢？
鐵匠村村民改賣黃花梨手工藝品
交易火熱，一天賣出500萬元
今年29歲的李巨旺，是儋州市鐵匠村的村民。每周的周六、周日兩天，他都會和村里的大部分年輕人，帶著自己加工制作的黃花梨木手工藝品，來到海口市東湖古玩市場擺攤銷售。李巨旺告訴記者，他帶來的這一堆黃花梨木手工藝品，都是清一色的手珠，價格有高低不一，最低的3、4百元，高的能賣到2、3萬元，甚至更多；其中一串手珠，單價在3萬多元，5串就要賣18萬元。
李巨旺：這個是實在價的，23000（元），這是精品的，最好的，你要拿幾千塊錢的都有，2000、3000（元）的，3000、5000（元）的都有。這個東西，好東西，不拿，沒幾條了。
買家：這樣吧，給你加100（元）吧。
李巨旺：（直徑）16（厘米）的賣不了，你要18（厘米）的給你，1800（元）。
買家：這條買了。
剛賣給這名客戶沒幾分鐘，李巨旺的攤點又迎來了其他的客戶。
李巨旺：那（直徑）2.2（厘米）的，2.5（厘米）的，2.8（厘米）。現在2.0（厘米）的沒有了，上個禮拜已經賣完了。
李巨旺所在的這個古玩市場，攤點一個挨著一個，人來人往，伴隨著吆喝聲、討價還價聲，數錢聲，各類客戶穿梭其中。記者在該市場轉了一圈兒，發現這個露天交易市場的攤位就有好幾百個，各攤點生意都很火爆。據介紹，這里每天的銷售額一般都在幾百萬元。
李巨旺告訴記者，最近這些年來，黃花梨木的各種產品都非常火，價格也年年看漲，除了這個露天交易市場的攤點外，他們村還在附近一家酒店的第五層樓上設有批發銷售點。記者來到這家酒店的五層樓看到，這一層樓大約70多間房，所有房間的大門都打開著，床上、桌上都擺滿了各種各樣的黃花梨木手工藝品，來自全國各地的一些經銷商正在里面挑選、購買產品。
記者：有什么變化嗎？
經銷商：這個一直在漲。
記者：去年賣多少？
經銷商：去年好像我買的是，2千（元）左右，2千到3千（元）。
記者：那今年賣多少？
經銷商：8千（元）。
進貨商：高，有3萬（元）的，低的話有，幾百塊錢都有，這個不論的，我也說不清楚這個。
記者：中等的，有多少？
進貨商：中等的，也是2、3千（元）錢。
黃花梨手工藝品帶來的巨大利潤
兩個小時后，記者再次來到李巨旺在古玩市場的攤點了解銷售情況，李巨旺說，半個小時前，他剛剛又賣了3萬元的產品。
李巨旺：今天這個賣的還可以吧，賣了一些賣了幾萬塊錢。
另一進貨商：昨天賣的也不少，這邊買的8、9萬（元）。
李巨旺：他是在北京這邊（經銷），他（進貨）經常照顧我。
記者從交談中了解到，李巨旺昨天就賣了8、9萬元的貨，加上今天已經賣的3萬多元，這個星期的星期六、星期天兩天，他的銷售額就在10萬元以上。不過，李巨旺說，現在還是銷售淡季，每年9月份到第二年5月之前，在海南旅游旺季的時候，他們的銷售旺季也隨之到來，那個時候的銷售量比現在的銷售量高得多。現在，他們村絕大多數都在做黃花梨木這個手工藝品。
李運扶（海南省儋州市木棠鎮鐵匠村村支書）：我們村里大概來了600多個人，一個攤位有2個人左右。每個周末都有集市在這里，這個集市，我們每一個周末，全部賣了，將近500多萬（元）。
記者：一天（銷售額）？
李運扶：一天賣了500萬（元）。
火熱的交易市場、幾百萬元的日交易量，讓很多人感慨黃花梨木手工藝品的市場需求和它的價值不菲。而更讓人感到意外的是，加工銷售這些精美黃花梨木手工藝品的村民，祖祖輩輩都是以打鐵為生農民，他們村還是遠近聞名的鐵匠村。
李運扶：鐵匠村歷來是手工藝為主，農業為輔，鐵匠村的由來，原來其實我們村全部人打鐵，所以就打鐵匠了。
鐵匠村變身花梨木村，政府支持走品牌之路
聽鐵匠村負責人講，鐵匠村建于明清時期，已經有600多年歷史，村里2300多人，絕大多數人姓李，祖籍大多來自福建等地。由于當地十年九旱、土地貧瘠，不少人被迫離鄉到外面學習打鐵技藝謀生，后來時代相傳，逐漸形成規模，鐵匠村由此得名。到了上個世紀80年代，隨著社會經濟的發展，傳統的打鐵行業逐漸被淘汰，失去主要經濟來源的鐵匠村村民，不得不面臨如何謀生的問題。
李運扶：出外謀生，就學到一些手工藝回來，學到牛角、草珊瑚、海鐵樹，一直搞到2004年吧。
李巨旺：基本上還是非常困難的，我們去一趟三亞，來回費用就是100來塊，然后最多賣5、6百塊錢，但是費用都花完了。當時也沒辦法，一個月下來，可能賺個幾百（元）。
李巨旺說，打鐵沒有出路后，為了生計他們向三亞等其他沿海村莊學習，嘗試用貝殼、海柳等海產品制作手工藝品，但因為材質比較普遍，靠海的地方都有銷售，所以，價格一般比較低，銷路量也不大，沒干幾年，有的村民干脆放棄干這一行，出去打工了，而一些仍然留在村里的人開始琢磨著，另尋謀生存之道。而商機的出現，卻是源于一個偶然，2004年，村民李運全，在海口一次逛街中發現了商機。
李運全（儋州市木棠鎮鐵匠村村民）：我搞園林景觀的，我經常來這里逛，偶然看見黃花梨（木）在賣，我就看人家賣的價格很好。我發現黃花梨（木），幾百塊錢一斤，一條木頭能賣幾百（元）錢，我算起來，（成本）有幾十（元）錢的東西，我們附近的農村也有。
李運全說，他當時就覺得很刺激、驚訝，一根當時成本才幾十元一斤的海南產黃花梨木，稍微簡單加工一下，居然能賣到幾百元一斤。李運全敏感地意識到做黃花梨木工藝品加工銷售應該是個不錯的商機，他四處收集一些黃花梨木。參照當時市場上比較好賣的產品樣式，簡單加工制作后，拿到海口東湖古玩交易市場銷售，產品一上市，很快就獲得認可。
村民精心加工黃花梨工藝品
儋州市木棠鎮鐵匠村村民李運全：做完以后拿來賣，還是有人接受，這樣的。到了2005年的時候，我們覺得做得比較好，有個銷路。書記帶著我們村的青年，上來考察一下，買了一些（黃花梨木）材料，給村里面做起來。
李運扶：因為我們村開始經濟不濃厚，經濟很薄弱，搞不了家具，只能搞小件的，只能用小料，來搞小件東西。（加工成）珠子、皮帶、枕頭之類的，有時候也是配料，來加工，搞大件家具，剩下的配料，也會加工，所以我們覺得這個，還是有利可圖。
黃花梨木是產于中國海南省的一種常綠喬木，主要分布在海南、廣東、福建，其木材被稱為“黃花梨”，俗稱“降壓木”，學名叫降香黃檀，有提神、涼血降壓等功效，生長期極其緩慢，真正成材需要成百上千年的生長期，是國家二級重點保護野生植物。
沒想到家門口生長著的竟然是這樣值錢的“搖錢樹”，鐵匠村開始從黃花梨木中尋找致富機會。但是，那個時候鐵匠村還很貧困，村民拿不出多少錢投入，如何解決原材料稀缺、啟動資金不足的難題呢？鐵匠村負責人和幾個比較有想法的年輕人仔細琢磨后，覺得可以先從黃花梨木的小料加工銷售入手，比如將黃花梨木做家具剩下的邊角料，以比較低的價格收購回來，憑著多年的打鐵技藝，不難將黃花梨木中的樹格加工為精美小巧的手珠、手鐲、皮帶等日常手工藝品。但最初的市場銷售并不看好。
李日信（儋州市木棠鎮鐵匠村村民）：那時候是二十多塊錢一串，因為它的原材料也便宜。
記者：銷路怎么樣？
李日信：那個銷路沒有銷路，也是固定在幾個像海口的樂埔村，三亞那邊步行街那邊有幾家，零零散散的賣，還沒有形成一個規模。
李日信，今年27歲，2009年他大學畢業后就回到村里，就干起了黃花梨木手工藝品的加工銷售。他說，當時市場上大多數人對黃花梨木手工藝品不了解，也不認可，如何打開銷路，成為當時鐵匠村人最大的一道難題。為了打開銷售渠道，他和村里一批年輕人到全國各地比較有名的古玩市場，挨家挨戶上門銷售。
李日信：以前我去，都是坐火車，你要拉兩大箱子，起碼有八十多斤重，兩個箱子八十多斤，等于說在那城市上，第一次過去的時候，沒人認可，他不懂你，他做古玩行業的人，不認識你，不可能跟你買。
李巨旺：你做出來的產品賣不掉，那你就等于，拿來都沒錢賺了，也就沒有工錢了，連工錢都沒有了。當時的話，我們都拼命跑，跑全國各地、福建啊，販賣紅木的地方，都跑一遍了，然后背著個包包、拎著個幾百顆珠子，差不多都上百斤了，拎著那些珠子到處跑。
靠著這樣的肩扛背馱，幾個月下來仍然沒有打開銷路，怎樣找到突破口，打開市場銷售呢？李日信和村里的幾個年輕人客觀冷靜分析后，決定從改變銷售方式入手。
李日信：他不知道你是真的黃花梨，還是假的黃花梨，所以說你要跟客戶溝通，我是這么做的，我跟我的客戶，可以找得到，那時候我們就敢100%保證，這是海南黃花梨，假一賠十。再一個，我是結賬的方式，跟（經銷商）結，就是月結，一個月結一次，你發現假的，我就賠錢過去。還有一種模式是，給一個（銷售）柜臺，給我操作，所以說我跟他合作，利潤分成。
在多次上門與經銷商溝通協調后，李日信終于等來了他第一單生意。
李日信：我第一單是在廣州。我還記得在廣州。開始就給了十多串給他，十多串手鏈給他代賣，結果他一個禮拜，給我打電話了。那十五串代理（銷售），全部賣掉了。所以說，我去跟他合作的時候，一次他就拿了我很多（貨），拿幾百串，銷路，那時候慢慢搞起來。
隨著市場銷路的打開，鐵匠村開始升級他們的產品，黃花梨木手工藝品也逐漸從最初幾百元的大眾化產品向精品化升。他們從提升品牌價值，增加產品文化藝術內涵上下功夫。
儋州市木棠鎮鐵匠村村民李日信：就是說現在，做的最好的，就是說帶鬼臉，行業里面叫做鬼臉。
記者：是怎么一個樣子具體？
李日信：就是說他做的一顆珠子，上面有兩個眼睛，有鼻子，有嘴巴。碰到這種材料，又有這個手藝做出來，這么一串，基本上有的人就這兒一帶，就夠一家人一年的生活了。記者：那是賣多少錢？
李日信：我記得我們這批發，最高一個賣了，他說12萬（元）。
記者：就一串？
李日信：他們拿去賣，他們拿到店里面賣了28萬（元）。
要找到非常獨特的黃花梨木不是件容易的事情，鐵匠村村民開始發掘黃花梨木的雕刻工藝，對那些形狀獨特的黃花梨木樹根部分，往雕刻作品發展。有時候一些原料會遇到一時半會拿不定主意雕刻什么作品的，他們還會找專業的雕刻師咨詢請教。
李巨旺：我設計一個福壽雙全，壽桃，這里面做出來大概的價錢能賣多少錢？
雕刻師李國強：如果做這么大的福壽雙全，做出來的話，然后這么漂亮，基本來說，少之又少了，這個按我做出來，市場價10到15萬（元）之間了。
如今，黃花梨木已成為鐵匠村的主打產業，產品遠銷全國，那些外出打工的村民也都回到村子里來加入這個行業，村民們找到了他們致富的途徑。曾經是村里最窮的李巨旺，三年前就拿出50萬元蓋起了這棟二層小樓；而李日信主要做批發生意，從2010年后，他就不需要上門推銷，相反，不少經銷商主動找到他購買產品。作為鐵匠村年輕的致富帶頭人，李日信、李巨旺每年加工生產出的產品，年產值都在幾百萬元以上。
黃花梨雕刻更具藝術性
李日信：按照我進的材料，來算的話，每年在三百萬（元）左右。
李巨旺：基本上都北京、廣東廣州，還有福建，這幾個地方比較多，還有浙江東陽那邊。
如今，得天獨厚的黃花梨木，不僅帶動鐵匠村奔小康、也帶動了當地的經濟發展。現代市場經濟趨勢下，品牌發展、抱團發展無疑是增強產品競爭力的有效手段。鐵匠村“兩委”著眼于此，在2011年7月，以老村名“北岸李”為注冊商標，開始品牌打造之路。同月，“儋州北岸李村花梨農業合作社”在村委會班子的努力下也正式成立了。合作社對產品進行統一管理、統一銷售、統一經營，共享銷售渠道，保障產品的質量和包裝，大大提高了產品的附加值。2012年，儋州市政府還為合作社下撥了200萬元的中小企業扶持基金，其中50萬元將用作培訓費，150萬元用于來料加工費。
李運扶：2012年我們全村總產值已經達到1.6個億，2013年，就是去年，我們全村總產值突破3.7億元。
羊雄（海南省儋州市木棠鎮鎮長）：以鐵匠村為中心的經濟扶持，那么帶動了，其它周圍的十幾個村莊，一起來搞黃花梨木（加工）。那么現在我們共有20個村莊，共同來搞這個黃花梨木工藝加工。
鐵匠村的村民從打鐵到雕刻銷售花梨木，走過了一條艱難曲折的轉型道路，現在終于頗具規模。然而面對市場的變化他們還需要付出更多的努力。
鐵匠村通過了艱苦的努力實現了轉型，現在他們是原材料、市場銷售兩頭在外，村民在家開手工作坊進行來料加工。但是現在好的花梨木原材料日益稀缺，那鐵匠村下一步如何發展呢？
原料稀缺成發展瓶頸，后續發展亟待轉型
黃花梨木是一種生長非常緩慢的稀有樹種，通常需要幾十、上百年，被認為是紅木中的精品，世界上最貴的木頭。其中最核心的部分就是用來加工制作的原料，也就是樹中間的樹心部分，也叫樹格。而原料又分為老料、新料，目前原材料的稀缺，價格的快速上漲，是鐵匠村面臨的第一大難題。
李巨旺：它新料做出來，跟老料會有一定的區別。老料熒光比較淺，你看它后面就像玻璃一樣，有透明感。這個里面是黑的，金包鐵，這個是外面是黃金色，這種料是很難找的。
此外，黃花梨木原料因其本身的特點，在收購時只能看見外面部分，無法預料有價值的樹心部分優劣如何，有時候還有收購原料反而虧本的風險。
李巨旺：比如我們就拿這一塊，估計（加工）出來，能（賣）一萬塊錢，8000塊錢我們就敢（買）了。但是我們8000塊錢拿回來，一（鋸）開出來，不好了，只能賣個幾百（元），我們就全部虧了，我們就跟人家賭石一樣，料一（鋸）開來，就（知道）虧，還是賺。
聽李巨旺說，這兩天他們村的李日信正好要去買原料。記者決定一同前往了解情況。7月13日，記者跟隨李日信，來到海口市東湖的花梨木原料交易市場。
李日信：給你15000（元）也可以了。
銷售人員：15000（元）不可以，你覺得合適，20000（元）拿著。
李日信：你不可能是20000（元）啊。
左挑右選，李日信還是覺得價格偏貴，沒敢下手買。一個多小時后，李日信來到另一個買黃花梨木新料的攤點。
李日信：這是沒（樹）格的，這是有（樹）格的。你以為這是隨便說的，600塊錢，我都沒有賣過600塊錢，這個是比較好的。
李日信：這里都沒（樹）格了。
記者：這個怎么看？
李日信：也得拿回去，鋸開來看里邊的料。
記者：現場不能開嗎？
李日信：現場沒工具開呀，賣料的人，他不開給你看。
一回到村里，李日信就帶著買的這根原料來到村里專門鋸原料的加工點，看這根花梨木原料里面有沒有樹格？紋路怎樣？能不能用來加工賣個好價錢。
李日信：它紋理還可以，就是說它格太小，（樹格）斷了。
記者：這是算一般的，還是差的？
李日信：這個它等于說。
記者：太差？
李日信：也不是說太差，就是達不到一定的效果。所以說按照我們這就給人白打工了。
看來，這根料只能賣個600元左右的成本價，算是白辛苦一場。李日信說，這還不算看走眼的，他最看走眼的一次，是放在家里的一根黃花梨木老料。
記者：那當時這一根，買多少錢？
李日信：買了十萬（元）。
記者：那切開以后你看？
李日信：做不了了，現在只能來做小工藝品了。這個小工藝品，最多能賣三百塊錢一串。
記者：那這么算下來，你的成本10萬（元），那就是虧了，虧了多少？
李日信：成本虧了8萬（元）。
記者：所以買這個有風險？
李日信：有風險，這個看走眼的很多。
村民面臨選料難問題
原料的稀缺和手工藝品種類的單一成了鐵匠村轉型升級的兩大難點、為此他們把學習精雕細刻和拓展藝術品種類作為下一步的發展方向。
李運扶：在我們儋州一個學校培訓，學習雕刻的工藝，以后他們出來有，如果學成出來之后，也是為我們手工藝留下了，后續發展的話，也有保證。
羊雄：現在黃花梨木很珍貴，但是我們為了更進一步發展，我們還要擴大到其它木類，來進行開發，包括我們的一些火山石（雕刻），進行整合來開發，把它做大做強，同時還要把旅游，農家樂、旅游結合起來。
財富機遇靠自身創造
究竟是什么讓鐵匠村發生了這樣的改變？聯想到其他一些地方多少年來經濟沒改變、生活沒改變、發展沒進步，其原因究竟在哪里？是真的發展無路還是當地政府沒有發展思路？從鐵匠村的故事我們看到，從鐵匠轉作木匠并不容易，一沒有當地的自然資源，二是鐵匠變木匠沒有技術基礎，所以能取得現在的成功真是難能可貴。現在，花梨木的市場價格在走低，而且好的花梨木原材料也越來越少，他們正遭遇新的挑戰，但是我們相信，這一切都不是難題，只要他們思變的精神還在，這就是新的發展機遇。（梁曉珩∕編輯）