2013/09/04 | 來源：中國古典家具網
[摘要]今年5月份，水雨軒功夫茶具在福建仙游開設了廣東省外第一家直營店，開始擴大零售規模。筆者就一些問題采訪了水雨軒功夫茶具總經理廖升中。
很多紅木家具企業在經過2012年因經濟大環境低迷而造成的“寒潮”后，開始進入一個思考調整期，調整營銷模式，調整市場定位，調整品牌推廣方式……而這些調整，在進入2013年后進一步顯露，一些原來以零售為主的紅木家具企業開始轉變市場定位，逐漸增加一些加盟商；而原來一些以經銷商加盟為主的企業也加大了零售在營銷渠道上的比重，不斷擴大直營店規模和直營店數量。
然而，有一家廣東中山的紅木家具企業，在今年3月份的中國（中山）紅木家具文化博覽會上精彩亮相，以優質的產品和強大的品牌影響力，吸引了眾多經銷商的加盟，不斷鞏固自己的經銷商渠道；而5月份，該企業卻在福建仙游開設了廣東省外第一家直營店，開始擴大零售規模，這家企業就是中山市水雨軒功夫茶具有限公司（以下簡稱水雨軒）。一方面是增加經銷商，一方面是擴大直營店，水雨軒是否在逐漸轉變自己的營銷渠道？省外直營店模式是否就此開始并將不斷擴大？水雨軒如何平衡加盟店和直營店之間的一些利益沖突？筆者就這些問題采訪了水雨軒功夫茶具總經理廖升中，也希望能給我們其他一些處于轉型升級的紅木家具企業帶來一些啟發。
水雨軒福建仙游直營店門面
廖總，您好。我們知道，水雨軒原先只有在廣東地區設有直營店，其他地區都以經銷商加盟為主，那么此次水雨軒是出于什么原因選擇在仙游開設省外第一家直營店？
廖升中：選擇在廣東省外開設第一家直營店，是經過我們慎重考慮的。經銷商模式是我們水雨軒最根本也最重要的營銷渠道之一，這點是不會變的。近幾年，隨著加盟水雨軒的經銷商隊伍不斷擴大，很多紅木家具企業會遇到的問題，水雨軒也遇到了。比如一些經銷商是剛開始接觸紅木家具和功夫茶具的，缺乏對市場的了解，不知道如何留住終端客戶，在店面裝修、品牌地方性宣傳以及員工培訓等方面也都不是特別成熟，這些都需要我們企業進行長期的指導以及做一個榜樣來給經銷商看。但是我們原來只有在廣東才有直營店，一些地方比較遠的經銷商就要經常不辭辛勞地跑過來進行觀摩和學習，這樣很不利于經銷商的維護。因此，權衡考慮，我們決定在廣東省外也開設一些直營店，作為示范點，給經銷商起帶頭作用。
水雨軒產品——988A+休閑茶臺配683A+3號休閑椅
而之所以選擇在仙游開設第一家省外直營店，是因為仙游是我國三大紅木家具生產基地之一，紅木氛圍濃郁，很多經銷商、企業老板和消費者都會過來參觀考察或者買家具，這有利于水雨軒的品牌推廣以及了解當地的市場環境、企業文化和他們的主要營銷方式等。
仙游直營店的市場定位是什么？目前試營的情況如何？
廖升中：水雨軒仙游直營店我們主要作為示范店，給經銷商起帶頭作用，所以我們主要以零售為主，做中高端產品。作為一個紅木家具生產基地，仙游每天的客流量是非常大的，很多都是潛在的目標客戶，我們也是想通過在這里開設直營店，摸索出一套適合當地市場環境甚至適合全國市場的新的營銷模式，不斷拓寬營銷渠道。
水雨軒花梨木如意茶臺
目前直營店的試營效果還是很不錯的。直營店對水雨軒的品牌推廣起到了非常重要的作用，加深了很多經銷商和消費者對水雨軒的印象，因為很多經銷商和企業老板都是從全國各地來到仙游的，這對水雨軒的宣傳非常有利，讓水雨軒不只是在仙游得到了宣傳推廣，甚至在全國范圍內都得到了一定的推廣。
水雨軒是否會考慮在全國范圍內擴大直營店規模？
廖升中：根據水雨軒的市場定位和發展規劃，我們暫時不會在全國大范圍地擴大直營店規模，主要還是以經銷商渠道為主。但是我們也正在規劃在浙江東陽開設另一家直營店。我們的旗艦店位于廣東中山，現在仙游也已經有直營店，出于品牌推廣和全面了解全國主要紅木家具生產基地的市場情況，我們有必要在東陽也開設一家直營店，這樣，我們就能在三大紅木家具生產基地都進行深入的品牌推廣和營銷模式探索。而這樣的直營店模式，與經銷商的利益幾乎可以說完全沒有沖突，反而能給他們帶來更多的幫助，讓他們有一個可以參照的模板。
非常感謝廖總的分享，相信水雨軒這種直營店的模式也會給其他一些紅木家具企業帶來一些好的啟發。也祝愿水雨軒的營銷渠道越來越廣！（來源:中國古典家具網 陶秋芳∕文 陳敏儀∕編輯）