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紅木行業加速步入“成長后期”渠道創新成企業突圍關鍵
2012/10/10 | 來源:南媒網
[摘要]近年紅木行業的快速膨脹,以及中國經濟進入周期性調整,是紅木行業加速步入成長后期的重要原因。在當前的冷淡行情和激烈競爭下,企業的銷售渠道和銷售模式成為突圍關鍵。

從產業生命周期來看,中國紅木家具業歷經30多年的發展,已走過了初創階段和成長階段的中前期,進入成長階段的后期,并準備向成熟期邁進。這一時期的特點,就是行業會出現震蕩和激烈的競爭,企業面臨的競爭風險非常大,破產與兼并概率相當高。

近年紅木行業的快速膨脹,以及中國經濟進入周期性調整,是紅木行業加速步入成長后期的重要原因。在當前的冷淡行情和激烈競爭下,企業的銷售渠道和銷售模式成為突圍關鍵。

寒冬來襲,行業渠道遇困

近年世界經濟總體低迷,美國經濟復蘇乏力,歐洲深陷債務危機,日本震后經濟萎靡不振。中國經濟也開始增速放緩,今年二季度GDP增速僅7.6%,三年多來首次跌破8%,創下13個季度新低。與此同時,國內房地產持續深度調控,泛家居及相關行業經濟環境繼續下行。受這些大環境因素影響,今年紅木家具市場異常冷清。

終端銷售不暢,使紅木市場各方主體均遭遇危機。一些原來勉力支撐的中小企業,因資金鏈斷裂不得不退市。據了解,2011年下半年以來,福建仙游至少有1000~1500家中小紅木企業或作坊關閉或停產。與此同時,行業主流渠道遭遇困境,眾多紅木經銷商難以為繼。高企的場租,低迷的市場,以及短時間看不到回曖跡象,讓他們選擇撤離。

近一個月來,溫州已有三四家紅木專賣店因市場低迷而關閉,在總共才十余家紅木店的溫州,這個比例已經相當高了。7月以來,面對賣場逆市漲租,福建漳州紅星美凱龍的3家紅木經銷商直接選擇了撤場,而當地紅木銷售一條街的多家紅木店更貼出“轉行,清倉拍賣”的告示。

淡市求存,廠商積極應對

對紅木家具廠商來說,當前市場形勢不容樂觀。一方面,經濟不景氣,使目標消費人群在家裝投入上趨于理性和保守。另一方面,紅木市場容量有限,而紅木品牌過多,導致市場趨于飽和。激烈競爭之下,不想被淘汰,唯有積極行動,謀求突圍之道。

前不久,河南安陽王牌紅木總經理王衛忠引入汽車行業的4S店模式,以提升售前、售后服務。他認為,紅木家具使用壽命長,但只有幾年的售后服務讓消費者心存猶豫。紅木4S店銷售模式可免除客戶后顧之憂,同時帶動二手紅木家具的流通。

為了促進產品銷售,一些紅木企業精耕渠道,積極與加盟商聯手應市。7月初,振宇紅木齊集全國40幾家優秀加盟商和企業內部管理團隊,共同參加國際AST訓練營,以提升銷售技能和經驗,促進產品銷售業績。上半年4月份,新明紅木也舉行了加盟商實戰銷售培訓大會,積極尋找和應對市場新契機。

危中覓機,企業逆市擴張

雖然今年行情不景氣,但這并沒有阻礙一些紅木企業前進的腳步。這些企業都具有較強的基礎實力,平時苦練內功,注重產品質量和品牌打造。當行業進入調整期,這些有準備的企業,反而看到了發展機遇。

“我并不認為現在是寒冬,相反,是企業發展的良好機遇。”東陽中信紅木總經理李忠信說:這個時候,唯有創新,方能“洗別人”而不致“被洗牌”。他表示,中信紅木希望在今年將門店開到120家,2014年達到200家。

目前,上海航管紅木自主設計開發出20余種系列“大全套”家具;并啟動“龍騰計劃”,快速擴大銷售網絡,計劃用兩年時間完成對所有省會及區域重點城市的覆蓋。環睦木業(上海)有限公司旗下高端紅木品牌弘木印象也全力擴張,啟動了“三年百店”戰略。(編輯 木溪)

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