2012/10/10 | 來源：南媒網
[摘要]近年紅木行業的快速膨脹，以及中國經濟進入周期性調整，是紅木行業加速步入成長后期的重要原因。在當前的冷淡行情和激烈競爭下，企業的銷售渠道和銷售模式成為突圍關鍵。
從產業生命周期來看，中國紅木家具業歷經30多年的發展，已走過了初創階段和成長階段的中前期，進入成長階段的后期，并準備向成熟期邁進。這一時期的特點，就是行業會出現震蕩和激烈的競爭，企業面臨的競爭風險非常大，破產與兼并概率相當高。
近年紅木行業的快速膨脹，以及中國經濟進入周期性調整，是紅木行業加速步入成長后期的重要原因。在當前的冷淡行情和激烈競爭下，企業的銷售渠道和銷售模式成為突圍關鍵。
寒冬來襲，行業渠道遇困
近年世界經濟總體低迷，美國經濟復蘇乏力，歐洲深陷債務危機，日本震后經濟萎靡不振。中國經濟也開始增速放緩，今年二季度GDP增速僅7.6%，三年多來首次跌破8%，創下13個季度新低。與此同時，國內房地產持續深度調控，泛家居及相關行業經濟環境繼續下行。受這些大環境因素影響，今年紅木家具市場異常冷清。
終端銷售不暢，使紅木市場各方主體均遭遇危機。一些原來勉力支撐的中小企業，因資金鏈斷裂不得不退市。據了解，2011年下半年以來，福建仙游至少有1000～1500家中小紅木企業或作坊關閉或停產。與此同時，行業主流渠道遭遇困境，眾多紅木經銷商難以為繼。高企的場租，低迷的市場，以及短時間看不到回曖跡象，讓他們選擇撤離。
近一個月來，溫州已有三四家紅木專賣店因市場低迷而關閉，在總共才十余家紅木店的溫州，這個比例已經相當高了。7月以來，面對賣場逆市漲租，福建漳州紅星美凱龍的3家紅木經銷商直接選擇了撤場，而當地紅木銷售一條街的多家紅木店更貼出“轉行，清倉拍賣”的告示。
淡市求存，廠商積極應對
對紅木家具廠商來說，當前市場形勢不容樂觀。一方面，經濟不景氣，使目標消費人群在家裝投入上趨于理性和保守。另一方面，紅木市場容量有限，而紅木品牌過多，導致市場趨于飽和。激烈競爭之下，不想被淘汰，唯有積極行動，謀求突圍之道。
前不久，河南安陽王牌紅木總經理王衛忠引入汽車行業的4S店模式，以提升售前、售后服務。他認為，紅木家具使用壽命長，但只有幾年的售后服務讓消費者心存猶豫。紅木4S店銷售模式可免除客戶后顧之憂，同時帶動二手紅木家具的流通。
為了促進產品銷售，一些紅木企業精耕渠道，積極與加盟商聯手應市。7月初，振宇紅木齊集全國40幾家優秀加盟商和企業內部管理團隊，共同參加國際AST訓練營，以提升銷售技能和經驗，促進產品銷售業績。上半年4月份，新明紅木也舉行了加盟商實戰銷售培訓大會，積極尋找和應對市場新契機。
危中覓機，企業逆市擴張
雖然今年行情不景氣，但這并沒有阻礙一些紅木企業前進的腳步。這些企業都具有較強的基礎實力，平時苦練內功，注重產品質量和品牌打造。當行業進入調整期，這些有準備的企業，反而看到了發展機遇。
“我并不認為現在是寒冬，相反，是企業發展的良好機遇。”東陽中信紅木總經理李忠信說：這個時候，唯有創新，方能“洗別人”而不致“被洗牌”。他表示，中信紅木希望在今年將門店開到120家，2014年達到200家。
目前，上海航管紅木自主設計開發出20余種系列“大全套”家具;并啟動“龍騰計劃”，快速擴大銷售網絡，計劃用兩年時間完成對所有省會及區域重點城市的覆蓋。環睦木業(上海)有限公司旗下高端紅木品牌弘木印象也全力擴張，啟動了“三年百店”戰略。（編輯 木溪）