2012/05/07 | 來源：廈門房地產聯合網
[摘要]前不久，筆者參與了對青島地區紅木行業經銷商的大調查活動，了解了青島紅木家具經銷商的數量、生存現狀以及他們的實際需求。
前不久，筆者參與了對青島地區紅木行業經銷商的大調查活動，了解了青島紅木家具經銷商的數量、生存現狀以及他們的實際需求。調查結果顯示，青島地區紅木家具市場兩極分化現象日趨嚴重。
門店扎堆，客源競爭激烈
目前，青島市的紅木家具經銷商兩極分化現象業已形成。據調查，青島市比較成規模的紅木家具經銷商門店，主要集中在以鎮江北路富爾瑪家具城為中心的澳柯瑪家具街地區，除年年紅、明清居、江蘇明佳、明清緣、東陽居等一批知名紅木家具品牌的門店外，還有山東本地品牌如大易紅坊、青島一木等規模在700 平方米以上的高端店面。除此之外的紅木家具經銷商，都零散地分布在青島市各家居賣場，且數量相對較少。
據調查得知，澳柯瑪家具街一直是青島地區最集中的紅木家具交易市場。在2009 年以前各門店一直都能保持較高的營業額。但從2009年起，該地區相繼開業了明清居等一批知名紅木家具品牌獨立店，對原有的門店造成了相當大的沖擊。據營業員描述：“在2009 年，來買紅木家具的人非常多，而且大多都是中大型企業老板，當時開30 萬元的單子都算不上是大單，而自從十多家街邊獨立店開業之后，客源就被分流了，再加上國家的樓市政策調控，現在的銷售都不好做了。”
而除此之外，其他專業家具賣場中的紅木家具經銷商門店數量較少，產品做工較粗糙、款式單一、價格相對較低，無法形成規模效應。消費趨勢兩極分化。
目標客戶群清晰
筆者在采訪各品牌店面時發現，包括年年紅、明清居、江蘇明佳、大易紅坊、一木紅木在內的多家門店，無論從店面裝修還是產品價格定位，其瞄準的都是高端市場。這些門店的裝修極盡奢華，店內的產品款式多樣，做工精細，充分體現了紅木家具的保值增值概念，以及產品本身的藝術價值和收藏價值。同時，產品價格較高，有的甚至高達數百萬元。據某品牌店主介紹，在2009 年之前，前來咨詢購買紅木家具的消費者，基本上都涵蓋了社會各階層。但從2010 年開始，新客戶數量急劇下降，而且老客戶中的普通消費者二次購買數量也在急劇下降，目前大多數紅木家具經銷商的銷售對象主要以老客戶中的高端消費者為主，如企業老板、紅木家具收藏愛好者以及紅木家具專業投資客。
在青島全市二三十個家具賣場以及家居建材街中，也有為數不少的中低端紅木家具經銷商門店。由于這些門店的裝修以及店面規模都不大，因此主要靠較低的價格來吸引普通消費者的光顧，但產品質量不容樂觀。據筆者觀察，該類門店內的產品精品不多，大多做工粗糙，同時存在著以雜木冒充紅木進行銷售的現象。但由于價格低廉，頗受部分工薪階層消費者的青睞。
“紅木熱”降溫 消費者購買兩極化
據眾多經銷商透露，2009 年之前，消費者到店后基本上以詢問木材材質為主，價格和款式都是次要因素，而自2011 年以來，消費者則更多關注紅木家具的價格和款式，家具的材質反倒次之。究其原因，在2009 年之前，全國高漲的紅木家具熱潮推動著整個紅木家具市場，消費者對于紅木家具的保值增值功能較關注，多以采購花梨、紫檀、酸枝類產品為主，對于產品的價格和款式則不太關注，認為只要是好紅木材質，就一定能保值增值。此種認識也推動了2009 年以來紅木家具熱的進一步升溫。
而自從2010 年開始，日漸高漲的物價、紅木家具投資熱的降溫以及房價調控等各種因素，使得消費者對于紅木家具的消費日漸理性，消費者更注重產品質優價廉以及產品本身的實用性。而且部分珍稀原材料日漸稀少，價格水漲船高，部分材質甚至是天價。因此，以緬甸花梨、普通酸枝、雞翅木等為原材料，價格相對低廉的產品走進了消費者的視線。據部分街邊獨立店經銷商反饋，目前比較好銷售的產品單價多在1 萬元左右。
如何應對，經銷商看法不一
面對目前的現狀，作為經銷商來說，應該如何應對，眾多經銷商的說法則各不相同。一部分老牌紅木家具經銷商表示，依靠其在青島當地多年的銷售網絡以及客戶資源，僅依靠現有的老客戶資源以及口碑效應就能保證門店的正常營業收入。但同時也有部分經銷商表示，現在的生意比較難做，紅木家具的目標客戶本來就相對較少，由于受到目前持續的房地產調控政策的影響，整個家居建材行業的生意慘淡，紅木家具行業更是門庭冷落，幾乎沒有客戶上門咨詢，因此希望多尋找一些價格較低，適合大眾審美眼光以及消費能力的中低端紅木家具。還有些經銷商則表示，可以增加代理一些紅木家具的替代品，如樟木、柚木或其他價格較低材質的實木類家具
另外，據筆者調查，在青島市目前正有一家以美聯家私、深發紅木、大展居、明智紅木為主的紅木家具專業賣場正在籌備開業中。該賣場位于青島市郊某家居建材專業賣場內， 賣場總面積超過4000 平方米，裝修豪華，產品品種多樣。據該賣場負責人呂先生透露，目前賣場正在進行裝修以及品牌進駐，預計2012 年春節后正式開業。開業后，該賣場將成為青島市最大的紅木家具專業賣場，也必將打破青島市紅木家具市場以澳柯瑪家具街一家獨大的局面，將更加有利于青島市紅木家具行業的良性競爭和可持續發展。