2011/06/10 | 來源：中國建材網
[摘要]紅木行業相對于家具、門窗、地板等行業來說，還不算成熟。行業內的展會、刊物、活動以及企業的品牌宣傳意識都比較弱。而成熟的家具行業經驗告訴我們：做現代企業，只有敢于做品牌，敢于“秀”出來的企業才能走得長遠，才能基業長青。
2011年的中國紅木家具行業可以說是喜憂參半，在經歷了原材料一路上漲，到達“一木難求”的火熱場面后，卻迅速跌入“天價紅木暴跌”、“白皮門事件”的冰窟窿。
在各種負面消息充斥的3月，第七屆中國(廣州)紅木古典家具展覽會在廣州盛大開幕。在本屆展會上，不乏年年紅、紅古軒、深發紅木、美聯傢俬等行業巨頭，同時更有萬盛宇紅木、振宇紅木、雙洋紅木等新銳企業。本屆紅木展得到了全國一線紅木品牌企業和行業經銷商的一致認可。對于繼續擴大經銷商渠道、完善企業市場化運作的紅木家具企業來說，第七屆紅木展的舉辦可謂非常及時。
一、 紅木家具企業緣何需要“秀”？
紅木行業相對于家具、門窗、地板等行業來說，還不算成熟。行業內的展會、刊物、活動以及企業的品牌宣傳意識都比較弱。而成熟的家具行業經驗告訴我們：做現代企業，只有敢于做品牌，敢于“秀”出來的企業才能走得長遠，才能基業長青。與家具行業動輒花千萬請明星代言、投廣告、做活動、搞促銷、四處參展打品牌不同，紅木家具行業企業仍然停留在“酒香不怕巷子深”的宣傳推廣階段。這樣的生存模式雖然說短時間內仍能保證企業正常經營，甚至在某些時間段出現“訂單都做不完”的現象，但在日益激烈的競爭局面下，若企業一味固守自己的“溫飽”觀點、維持現態，而不去先于同行考慮到未來的紅木家具行業經銷商加盟的發展趨勢，必將有一天會被超越和取代。因此，作為企業主，改變固有心態，敢于“秀”出來就顯得尤為重要了。
二、 紅木家具企業如何“秀”？
鑒于此，如何做“秀”便成為一個困擾很多紅木家具企業主的問題。做“秀”就意味著有投入，就意味著有風險。那如何才能通過最節省的方式做“秀”，達到既節約成本，又實現做“秀”的目的呢？筆者綜合分析了終端媒體投放、參加展會、口碑宣傳、活動推廣等多種宣傳推廣方式的優缺點，得出的結論是：參加行業專業展會不失為一條最便捷、最節省成本的推廣方式。究其原因主要有以下幾點：
1.參加展會的成本遠低于電視等終端媒體的投放成本。
據筆者統計，最適合紅木家具企業參展的展位面積在100～200平方米。按照紅木家具行業專業展會的一般收費標準，總體費用大概在7萬～8萬元。而投放十幾秒的央視廣告，費用則要高達幾十萬甚至上百萬元。投入產出比可想而知。
2.參加展會比在其他宣傳渠道推廣的目的性更明確。
參加展會的主要目的主要有兩個：招商加盟+現場銷售。通過紅木行業展會組委會在展前對大量各地經銷商的組織邀請和展會所在地高端買家的宣傳推廣來看，到達展會現場參觀洽談的均為紅木家具企業的準目標客戶。而通過第七屆中國紅木古典家具展覽會招到全國經銷商、代理商以及找到合作伙伴的參展企業比比皆是。
據統計，該展會經過4天的展期，總計簽約加盟商代理商數量超過260家。很多紅木品牌參展企業更是發出“參展效果很好，以后你們辦多少屆，我就參加多少屆”的感慨。而通過組委會組織的展會舉辦地所在地區實力高端買家到場采購，更是演繹得有聲有色。很多高端消費者經過幾天的展會“淘寶”，最終都滿載而歸。據統計，第七屆中國紅木古典家具展現場銷售額超過1000萬元。
3.參加展會達到的品牌效應最明顯。
紅木生產企業通過展會前的精心籌備、展會期間的精彩亮相、優惠的加盟政策以及良好的產品和服務，可以迅速達到提升企業品牌知名度、樹立企業形象的目的。通過第六屆、第七屆兩屆展會的強勢宣傳推廣，使全國的經銷商和終端消費者熟悉了美聯傢俬、深發紅木、紅古軒，更使人們認識了萬盛宇紅木、雙洋紅木、豐霖盛紅木、泰祥傢俬、宜雅紅木等，使這些平時都在行業內有知名度的企業脫去了高端的外衣，走入了尋常百姓的家中。
三、 紅木家具企業怎么才能“秀”得漂亮？
每個行業企業參展都有其所在行業的特點和規定，而紅木家具企業參展更有幾個小訣竅：
1.巧選展位面積。
除像年年紅、美聯傢俬、深發紅木此類大型企業需要特大型參展面積以外，經過筆者多年對紅木企業參展的研究發現，紅木家具企業展位面積一般不要超過200平方米。在100～150平方米是最為合理的。一般在此面積范圍內，能擺放下約7～10套紅木家具。而參展企業可以結合企業自身產品的特點，選定7～10套不同檔次、不同款式、不同材質的產品參展?；旧峡梢詽M足參展企業對于經銷商加盟代理、高端買家及收藏愛好者現場采購的需求。
2.展位搭建裝潢很重要。
根據展會組委會對現場參觀經銷商及高端買家的隨機采訪發現，參展企業展位的搭建裝潢效果是影響加盟代理、現場銷售的一個最重要因素。一個好的展位搭建不僅能體現企業的整體實力，更能體現企業對于經銷商加盟后的品牌宣傳推廣支持力度。因為只有企業愿意投錢為品牌做宣傳，經銷商才能更好地進行產品銷售。
同時，參展企業展位的搭建裝潢效果也是對企業自身形象以及品味檔次的最直接體現。只有把企業的特色通過展位搭建裝潢的形式“秀”給經銷商，才能使企業的品牌形象深深地烙印在人們的心中。
3.產品款式很重要。
有的參展企業為了彰顯企業走高端路線的定位，過度地強調“精品”的品質。在展出產品方面，可謂全部是藏品級。雖然在企業品牌形象上有不小的提升作用，但更多的觀眾都是抱著“開開眼界”的心態參觀其展位，這樣不利于企業現場銷售的成交以及參展成本的收支平衡。而有的企業則為了過度強調收回成本，僅選擇以快銷類產品為主，白白浪費了參展品牌展示的大好機會，到頭來僅僅賺取了一個來回路費。
因此，參展企業如果參展，在展品的款式搭配以及產品價格配置上需要多花一些心思。既要有“藏品級”的高端產品作為鎮位之寶，以彰顯企業檔次；又需要配有滿足現場終端消費者采購需求的日常消費類產品，以保證企業參展成本的收支平衡。不至于出現“攢了多年錢，參展一次回到解放前”的現象，以保證企業的參展可持續性發展。
綜上所述，參加紅木家具行業專業展會，是當前紅木家具企業品牌宣傳、穩定銷售業績、樹立企業形象的不二選擇。而即將于9月3日在廣州錦漢展覽中心再次舉辦的第八屆中國紅木古典家具展覽會，將是擺在全國紅木家具生產企業主面前的一次良機。