2010/12/27 | 來源：鳳凰網
[摘要]爸爸是個老工匠，兒子是個新闖將，這樣的組合卻使一個家具小作坊開始了年銷售額過億的大買賣。父主內、子主外，不做“小”家具，要玩“大”家風范。期待‘抱團’想法能夠早日實現，共同打造一個中國紅木奢侈品品牌。
爸爸是個老工匠，兒子是個新闖將，這樣的組合卻使一個家具小作坊開始了年銷售額過億的大買賣。
父主內、子主外，不做“小”家具，要玩“大”家風范。這是崔建軍對自己家族企業——北京京華鴻藝術紅木的設想。父親崔文樹是董事長，主管生產，兒子崔建軍任總經理，負責營銷。“在今天看來，我和父親的配合可謂天衣無縫。”崔建軍說，“父親從小接觸明清家具，技藝精湛，任何舊家具只要他看一眼就能知道朝代、風格，甚至出自什么地區。”
在兒子心目中，父親所代表的精湛技藝讓崔建軍一直存有莫名的崇拜。走上紅木家具的經營之路，也是因為父親的影響。“我從開始懂事的時候，父親就在忙著從各地收購各種舊家具，我每天都能看到很多家具被買入賣出，從小幫父親打下手，從小聽父親講各種家具的鑒別、養護知識，長大后受益匪淺。”
然而當走出校門的崔建軍正式踏入紅木家具市場后，他與父親之間卻不再只是簡單的協作關系，傳統技藝的延續與現代經營意識的沖突擺在二人面前。
分歧要不要做舊家具？
上世紀80年代初，“改革開放”這個名詞剛剛深入人心。當中關村[6.92 -0.72%]日益成為電腦配件集散地的時候，家住河北滄州青縣的崔文樹也看到另一番紅火景象。
“青縣本是遠近聞名的窮縣，但在80年代初，卻有很多村民主動出去‘喝家具’，也就是收購各種舊的明清家具，回來后再轉賣給京滬廣、香港、臺灣，甚至比利時的客商。”崔文樹說。
兒子崔建軍就是看著這樣的家具市場形成的一代。“那時他們把舊家具收上來，成本翻10倍賣給常駐村里的各地客商，而這些客商再將價格上揚10倍賣給國內外的買家。巨大的利潤，讓這條家具產業鏈逐漸形成。”
然而，舊家具在民間的保有量畢竟有限，1997年前后行業發展出現了瓶頸。
“我那時剛剛離開學校不久，就和父親談起不再收購舊家具，轉而制作‘高仿’家具的想法，即制作新的明清樣式家具，然后做舊，再銷往市場。”崔建軍說，“但父親對我的思路極力反對，他認為做人、做事應力求真實，不能用‘高仿’的產品來蒙蔽客戶。”
事實上，崔建軍并非想通過作假的方式來回避舊家具市場即將消逝的現狀，他進一步向父親說明，“我的考慮是目前舊家具已然沒有空間，甚至殘件（有破損的舊家具）也越來越少，我們為何不能用更好的材料（例如紫檀木），依托父親數十年的手藝，雖將新家具做舊，但卻以新家具的低價格銷售。這既能讓更多的人享受到明清的古典文化，也能贏得客戶的理解，并能拓寬我們的生存空間。”
幾番爭論之后，父親終于同意了崔建軍的想法，但要求必須保證所有新家具的品質不能降低。
有了固執的父親保駕護航，從1997年起，崔氏父子就成立青縣第一家開始規模化生產新家具的企業——（北京）京華鴻紅木家具公司。
“建廠的思路，父親起初也是有顧慮的，畢竟在我的家鄉，村莊里的人都已經習慣先購入舊的，修釘后直接再賣出，思想改變談何容易。”崔建軍說。
但慶幸的是，這次父親并未體現出當初拒絕“高仿”似的固執，而是靜靜地聽完兒子的想法之后說，“我不會阻攔你去建廠，但我也不表示贊同，未來市場會是怎樣，你有你的看法，我期望你的判斷是正確的。”
父親的默許，讓崔建軍像開足了馬力的F1賽車一樣，在最短的時間里調查市場、分析產品。到了1997年末，經父親嚴格把關的第一批“高仿”產品，通過崔建軍的雙手正式推向了市場。
那一年，崔建軍在北京的潘家園擺了一個地攤。起初是比較艱苦的，他偶爾接觸一些小單。終于在堅持了一年之后，他拿到一份近30萬元的訂單。
“很不容易，雖然父親沒有對我說什么，但我能感覺到這個訂單讓父親、讓我都松了口氣，我們選擇的路沒錯。”崔建軍說。
共識轉型新家具搶市場
2004年后，中國的紅木家具市場節節攀升。盡管很多家具在二級城市標價30萬無人問津，但在北京、上海等一線城市，卻可以標價60萬，甚至供不應求。搭著這趟順風車，京華鴻的訂單也在不斷增加。2004年，其年銷售額已超過500萬，崔氏父子之間的合作也愈加默契。
“我不再干涉兒子的營銷運作，我也樂得去將自己幾十年的工藝、思想放在生產中，外面的世界就讓年輕人打理吧。”此時的崔文樹已完全放心讓兒子去闖蕩，他給予崔建軍的是信任與支持。
眼前的“繁榮”并未讓崔建軍高枕無憂。“2004年，雖然‘高仿’家具依然在市場中有著非常大的利潤空間，但我的關注點卻轉變了，即減少制作‘高仿’的力度，進軍新家具市場。”
幾年來市場運營的經驗讓他深切地感到，紅木家具一旦貼上高仿的“身份牌”之后，其價格就只能比普通紅木新家具略高，而喪失了品牌真正所含有的高附加值。“這就意味著用不了多久，京華鴻就會像那些專給國外做代工的廠子一樣，被邊緣化、被‘別人’掌握命運。”
這次，父子很快達成一致。“我和父親有過一次深入的交流。畢竟我們的優質材料、高品質工藝、合理價格已經被很多客戶所認可，未來‘高仿’市場會缺乏一定的成長空間，創新會越來越難。”崔建軍說。
不久后，一批符合人體工學的新明清式家具問世了。“明清座椅都是高凳，而我從客戶的反饋來看，將原來的尺寸下調了10厘米，使之更符合現代人居家感受的座位高度，而不變的是整體明清文化的感覺。”
到了2005年時，經過短短的8年時間，一個從作坊起步的小型民營企業，已從最初的年銷售額數十萬，搖身一變成為年銷售額突破千萬的企業。
轉眼間到了2010年，在中國年銷售達20億的紅木家具市場中，崔氏父子的京華鴻公司已能夠實現年銷售額過億的驕人業績。
“如今父親對我最大的支持就是品質和技術上的強大后盾，同時在各種市場決策上也依據我的意見來實施。對我來說，建立自有品牌的夢想在當下就有了最堅實的基礎。”崔建軍認為，市場在重視品牌的競爭中發展，自己如果不能掌握先機必將斷送企業的前程。
“我感覺父親對產品的了解、對歷史文化的了解，不僅影響了我，也是公司的寶貴財富。”崔建軍說，“比如說一種榫卯（使家具可無膠組合、自由拆卸）的技術，據我所知國內也只有數十人能掌握，而我們公司就有這樣的人才，我們就在制作這樣的家具。父親對此也頗有造詣，這讓我們的紅木家具有了更高的價值。”
讓產品打上“品牌”標簽，傳遞藝術文化，這在崔建軍的大腦中逐漸成型。“我在進行一種嘗試，把我們的紅木家具打造成真正的奢侈品。父親對于選材、制工都有很好的把握，我則傾向于將文化及生活感受傳遞給我們的客戶，我相信這樣結合建立是完全可行的。”
但問題是自身規模尚不足抗衡眾多業內“大鱷”，這讓崔建軍的目光轉向了擁有巨大潛力的青縣。
“中國企業有一種慣性跟風的習慣，如同福建遍地的鞋廠、服裝廠，東莞電子行業風行一樣，青縣在我們父子的帶動下，如今做新家具的企業也比比皆是，但規模都不大。”崔建軍想，如果能夠整合這些資源，依托父親積累50余年的精湛技藝，結合自己掌握的營銷網絡，必能迎來新的發展。品牌、文化有了實力的“紅木制造聯盟”的支持，成功指日可待。
“我期待這一‘抱團’想法能夠早日實現，用我們青縣共同的力量打造一個中國紅木奢侈品品牌，未來不論有什么樣的困難，我相信我們的選擇依然是正確的。”